做淘宝必须要懂得流量模型

Joanna

2022年，竞争越发激烈，为了寻找新的赛道，在细分市场找到新的空间，我们建立了一套数据化的流量模型，分为三部分。

首先，拆解店铺流量模型，明确类目的引流渠道，包括流量比例、流量漏斗；其次，根据类目明确店铺流量架构和可以应用的免费流量渠道入口；最后，通过付费推广促进免费流量的获取，促进店铺流量更加健康。

店铺流量模型
首先，搭建一个店铺的流量模型框架，其基础是两组核心数据的抓取，免费流量渠道、付费流量渠道和自主访问三个流量渠道入口可以在生意参谋中看到，这三个流量渠道入口的访客数、转化数是第一组核心数据。第二组数据是行业头部商家或相似店铺的客群指数、流量指数，可以通过一些工具，把这些指数转化成真实的访客数和买家数，然后计算出访客数和买家数的占比。

其次，不同的类目和模型决定了店铺的流量结构。例如美妆店铺的付费比例很高，因为其主要目的是拉新。而食品店铺需要高比例的自主访问，因为食品类目经营的重点是复购。我们可以通过与竞对进行数据对比来判断流量入口比例设置是否合理，利用运营模型，既能找到竞对的主要引流方向，也能找到店铺自身的方向。

最后，模型的延展。有流量的渠道不一定成交高，成交高的渠道不一定转化高。商家要学会通过每个流量入口的成交比例，分析出买家集中完成最后成交付款的渠道，对转化率的模型进行延展。将付费的转化率作为1的基数，以免费流量入口除付费流量入口，以自主访问除付费流量入口，得到的比例模型是由店铺类目决定的，每个类目都有自己的特定模型。

这个模型为商家提供三个方向。第一个是渠道入口方向，引导商家根据店铺和类目属性匹配流量方向。第二个是比例方向，每一个类目都有典型的比例，决定了店铺的运营方向。第三个是运营节奏的把控方向，在某一种流量入口占比高时，引导商家判断现状与运营方向是否匹配，并做出相应的调整。

免费流量渠道模型

免费流量渠道入口分成三类：工资型免费流量、奖金型免费流量、绩效型免费流量。

1●工资型免费流量

工资型免费流量是强制型的，只要做了就有。工资型免费流量包括淘金币流量、淘宝直播流量、短视频流量、手淘旺信流量、互动城流量。这些流量入口转化率相对较高，商家应该对店铺的工资型免费流量入口进行梳理和应用。要知道的是，对于新店铺和新品，并不是一开始就用直通车、极速推进行推广，要先修炼内功，充分利用已有的免费渠道入口。

2●奖金型免费流量

淘系的免费流量中，奖金型免费流量包括淘内免费其他、手淘其他店铺详情、手淘消息盒子、手淘旺信。奖金型免费流量与工资型免费流量的本质区别在于，奖金型免费流量单独做某一个流量渠道时，这个渠道就能爆发。

①淘内免费其他淘内免费其他流量入口很多，且这个流量渠道入口与活动有强相关，报名活动越多，淘内其他免费流量入口就越多。淘系平台现在已经开始了活动日销化的趋势。因此商家也要关注活动价格的制定策略。

②手淘其他店铺详情这个流量渠道入口的流量爆发与店铺本身息息相关。它在两种情况下爆发，第一，宝贝销量大幅度上升时会爆发，第二，宝贝转化率较高时，这个流量入口的效率也较高。

③手淘旺信和手淘消息盒子这个渠道的流量转化率很高，淘宝中专属客服工具是专门用来触发这一渠道的。我们可以在店铺后台万象搜索专属客服后，进入显示的申请入口中进行申请和开通。

3●绩效型免费流量

绩效是一个指挥棒，淘系有两个高效的指挥棒，一是搜索，二是推荐，是免费流量中最核心的两个渠道入口。每年影响搜索和推荐的因素都会发生变化，提升搜索的关键在于将人群标签做准，量率齐飞。而提升推荐流量的重点在于收藏、加购、点击率的改善。

总结而言，在免费流量的提升中，商家要做的第一件事是查缺补漏，看哪些渠道入口处于缺失状态。第二件事，通过模型查找淘系的免费流量入口，要充分利用这些免费流量渠道，挖掘店铺的潜力。第三件事，判断效果，将不同的渠道正确地匹配到拉新和收割的场景，从而获得事半功倍的效果。

付费流量渠道入口

对于直通车、超推、品销宝、淘宝客、超级互动城等付费流量渠道入口，商家同样要将这些流量渠道入口进行拆解，并明确主力渠道入口，从而结合店铺运营方向。店铺可以通过减少付费流量比例提高店铺利润，也可以在付费流量占比较高的同时增加成交单数。要注意的是，免费流量高占比的前提是店铺要有大量的老客资源。

另外，商家要根据所在类目选择对应的付费流量。例如珠宝饰品类目，这个类目的重点在于内容，尤其是直播内容，因此通常选择两个工具：一是超级推荐；二是超级直播。而对于家具、灯具、五金类目，这些类目的重点在于关键词打法，因此通常选择的付费流量入口是直通车。付费推广中不仅有直通车、超级推荐，还有极速推等新工具，这些新工具目前是有红利的，商家应该积极研究应用。

我们做所有付费推广的目的是带动免费流量，付费推广工具一定是以成交为导向的，如果付费流量入口中的支付买家数占比和访客数不成正比、低效，商家就需要考虑通过分析每个入口的转化率，改变付费渠道的结构。

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最后，2022年，商家经营店铺要具备数据化、程序化的思维，找准方向，知己知彼，就能最终找到店铺运营之道。