掌握高客单产品的运营思路，轻松打造爆款引燃免费流量

王杨陈梓

总有商家跟我说，觉得自己店铺做不起来，是受到了产品定价高的影响。但往往细致分析后会发现，都是优化过于粗糙而导致的效果差，耽误了产品的发展良机。

现在大促的余热已经散去，正是夏款冲刺秋款布局的好时期，所以新一轮的较量又开始了，这次我们必须率先拔得头筹。今天就与各位全面的聊聊——高客单产品的运营思路。

一、分析高客单产品的特性

1、利润空间更高，但不能为了高客单而盲目做高客单。

2、对人群的精准度要求极高，可配合多维度包装寻找出定价平衡点。

3、转化周期相对较长，更在意收藏加购这些基础数据的维度。

4、容易受到同行价格战影响，必须积极调整运营策略。

5、初期直超配合优化，占领多个优质流量渠道。

6、打造出有差异化的品牌影响力，布局出一个有基础销量的形象款。

二、多维度打造高客单产品

1、视觉设计

①视觉文案：让产品看起来高大上是高客单产品的必修课，这个入门级的要求要是都达不到的话，后面的点击转化就无从谈起了。一定是图文视频三方面相结合，去全方面烘托产品的调性，视频会比图片的展示更具说服力。可以做对比图突出自身产品的卖点，让买家看到我们之所以高价的理由。

②晒图评价：晒图评价是买家在购物时的必看项，这块是从普通买家的视角来展示产品的价值，所以做的好就能激发出买家的共鸣，就能有效带动产品转化率的提升。高客单产品本身具有转化周期长的特点，若每一个细节点都抓不住，那无疑就是在继续扩大产品的转化周期，甚至是等同于直接放弃了与竞品之间的转化争夺。

③产品实物：线上图片做的好是远远不够的，最终的设计妙点一定要落在产品本身。我们既然做的是高客单势必也会产生高利润，所以就不要吝啬对产品的品质打造了，产品是基石优化技术只是个辅助，对于高客单的产品来说，真正的考验是在买家收到物品时，他切实的感受会直接决定了店铺今后的发展命脉。

2、人群定位

①整体定位：初期就要做好店铺产品的各项定位工作，比如价格定位，风格定位，人群定位等等，定位清晰了才能开展后期的系统优化。就拿产品布局这块来举例，有的店铺是走主体高客单配件低客单的风格，有的店铺是走统一风格即价位这档次变化不明显的玩法，模式怎样调整这都不是问题，但需要你清楚不同的布局会对应着不同的推广技巧。

②人群：对于高客单的产品来说，引来对产品本身感兴趣的人群是远远不够的，还需要引进能接受产品价位的人群才行。这就得细分析人群画像了，找出真正对产品定位感兴趣的人群，先重点做自定义人群的优化，对高消费人群做重点测试，后期可以将人群溢价比例调高，就重点打造人群拿流量的能力。

③关键词：关键词不同对应的人群流量池不同，所以关键词仍是不能忽视的优化重点。此时做关键词的筛选会更侧重对市场竞品的分析，必须找高消费人群相对占比高的对应关键词来重点优化，这样不仅能有效降低不必要的推广花费，还能引进对我们产品转化有促进作用的优质流量。

3、活动引流

①挑选产品：货源充足有价格优势有品质保障的产品，自然是扶持优化的重心。先选1-2款产品进行推爆操作，打开优质流量入口，过程中会密切关注ROI数据情况，然后会有计划上新，给买家带来丰富多样的选择空间，能最大程度的留住流量，后期可看数据情况转成低价引流或全店引流。

②大促活动：活动对于高客单的产品来说，是个不错的流量销量跳板，因为大促这个阶段买家会受冲动购物心理的影响，选择购买他们平时在意但舍不得下单的产品，所以这块的布局我们一定要提早进行策划。只有初期做好了数据的积累，才能在大促时再度爆发，把店铺产品推向更高的一个台阶。

③标题优化：很多朋友觉得标题已经不重要了，其实不然，标题依旧是买家搜索产品的基础，是搜索引擎匹配的基础，所以必须重视。初期在关键词的选取上要侧重精准，要符合产品的基础权重，后期要侧重大词，进行流量的突破和抢夺。高客单产品的搜索流量可能会不比低客单的量级大，但是卖一笔挣一笔，绝不能将这部分流量拱手相让。

4、服务品质

①不随意降低价格：高客单产品可以有大额优惠券，可以做活动营销，但绝不可以随意降低价格。不然会直接影响，曾经购买过产品的人群和长期关注产品的人群，他们与店铺打造的品牌形象之间出现认知观的分歧，觉得自己的信任被商家任意玩弄，从而引发他们的抵触情绪，使得优质的流量出现流失。

②客服的语言艺术：要在最短的时间内与买家建立起最牢固的信任度。售前回复时要长话短说，不回避买家所关心的重点问题，售后回复时要用心，要让买家看到我们的诚意以及对此次事件的重视度，可以选择用电话沟通，快速直接的解决买家问题以免激发出更多矛盾。一定要善于收集买家的问题，用作产品的迭代更新，这样能有效提升买家的满意度。

③选择靠谱的物流：高客单产品的受众人群更在意细节，所以包裹的包装是否精美，运输过程中是否有磕碰，等等这些都会直接影响到买家的购物体验。建议至少与两家快递公司合作。距离近的可以选择价位低的快递，距离远的可以选择时效高的快递，这样既能保证服务质量又能在价位这找到平衡点。