干货！如何提升自己的转化率

理想三旬

大家好，我最近在公司听到有很多学员在讨论如何提升自己的转化率。相信各位也会有同样的疑惑。我们该如何提升自己的转化率了？等你看完这篇文章相信你会有答案！

1、主图
首先产品的主图，转化率的影响因素大约40%，这个是我自己测试的数据。
第一张图
决定了我们的流量如何，它直接影响我们产品的点击率，直接影响我们的流量!我们产品首图的点击率一定程度上就决定了是否能成为爆款!它是为了增加产品的点击率，从而提升产品人气，刺激消费者的点击欲望!
消费者对于产品上是否有最原始的购买冲动，所以就需要我们了解买家的欲望是什么?买家在浏览这个宝贝的时候，她会想什么?她的痛点是什么?
例如，我做的是女装毛呢系列，我就要突出毛呢含量，起球不起球，掉色不掉色!做的童装羽绒裤，买家想看到的就是羽绒含量，保暖性，充绒克数!
设计上面一定要注意技巧，我们所要展现的内容要简单明了，一定要简单直白的把产品的要点体现出来。尽可能的不要让主图看上去是牛皮癣，20%以内的营销信息，不属于牛皮癣。第一张图特别重要，直接关系到我们的流量。
第二张图
我们需要讲产品的特质，我们要让客户对于我们的产品有进一步的信任，我们可以是产品的材质介绍，就是把卖点延伸。
它的目的就是让买家对于产品有更深入的了解，图片设计上面要充分的考虑消费者的浏览习惯，以及我们是否可以把产品更进一步的介绍。一定要一图多信息的展示，可以让买家更清晰的了解。
天猫有些类目要求第二张图为白底图，那就说明这个类目天猫搜索在抓取的时候，是抓取的第二张图。所以不同的类目，对照自己类目的标准来做，先确定好自己的类目。
例如:内衣类目商品第二张主图必须是白底单一商品图且居中，整张图片白色背景的占比须超过45%。所以先对照一下自己的类目。做一下细微的调整。
第三张图
可以将产品的细节进一步展示，需要一图多信息的展示。可以让买家在一张图上解决她需要的卖点信息。
第四张图
要重复考虑产品的更加详细的介绍，包括卖点的确认，让消费者更加深入的了解。
第五张图
要将产品的营销信息重点放大，促进买家在这个时候下单。
注意：五张图的逻辑顺序很重要，基本是一个小详情页，页面介绍上面，要做到清晰可看，客户能明白主图中的信息。
关于五张主图的案例：大家可以参考一下袜子类目或者3C类目!特别是标品类目和高客单价产品，做这样的差异化，会特别明显。我观察了好几个类目，只有这俩类目，表现一图多信息的比较多。

2、引流关键词是不是准确
我在做关键词的时候，遵循的一个原则就是：不要让所谓的流量词，占据产品的标题位置。
光有流量，没有转化有这个肯定不是我们愿意看到的，我们要的肯定是产品的精准的关键词。做标题的时候一定要注意，一定要为了转化来组合标题。
不要为了无用的流量做标题。
不要为了凑满30个字设计标题。
不要为了标题中的所谓的关键词去凑标题。
下面是我的标题优化的整个过程，我分了四个步骤：
1：关键词从哪里来?
2：找来的词做什么处理?
3：确定好的词该如何处理?
4：组合标题的关键要点?
第一步：关键词从哪里来?
1：生意参谋
路径1：市场行情专业版-----行业热词榜----切换到类目下载下来----记录下来
路径2：专题工具------选词助手-----切换到行业-----记录下来
2：手淘的下拉框 ：记录二级词+属性词，记录三级以上的长尾词
3：直通车后台-无线词包
注意：词包一定要选择有手机标的词进行记录。需要关注的一个点是，直通车里面的词，后面会有转化率和点击率的参考值，留下转化率高的。
4：top20万，这个词包的可用性不是非常大，而且筛选的难度比较大!它是直通车后台发布的，里面有些飙升词，可以适当的使用!20万里面可以筛选，属性对自己有没有合适的。里面的分词，有些是属性分词，可以适当的记录一些。
第二步：找来的词做什么处理
1：用表格进行记录。
2：将这些词添加到直通车里面，看是否有手机标，这个计划一定是你需要优化的宝贝计划。
3：将有手机标的词进行留下筛选。
4：将这些词添加到直通车的流量解析里面，注意看这个词是否有展现量，是否有点击量。
第三步：确定好的词该如何处理
1：我们需要组合成标题，组合标题的时候顺序、方法都有很多的组合!草堂的技术团队里面的观点是：标题的紧密关联性好像是没有了!
2：我们组合标题之后，我们需要通过生意经去测试包含的关键词数，包含的越多越好。这一步的关键点就是：用生意经测一下标题的分词。
3：组合的标题里面的关键词数，就决定了你的产品的曝光度有多大，关键词数就是你的入口数。
4：产品在前期的时候当然要尽可能多的做到关键词数越多而精。
第四步：组合标题的关键要点
1：关键词多与少，并不是产品转化的关键要点。
2：我们要做的是精准关键词的匹配，而不是流量词的盲目扩张。
3：我们在设计标题的时候，尽可能的把长尾词原封不动的组合进标题，前期确保长尾词的流量最大化。
4：组合标题的时候，客户搜索匹配的关键词是根据你的标题来的，不是你放在什么位置。
5：组合标题的时候，我们一定要注意相关的执行要点，易读性和美观性是很重要的点击因素。
所以这个组合标题的时候，要在美观度和易读性的原则上，尽量多的用比较精准的词来进行组合。
3、产品价格
价格对转化率的影响上面：主要体现在价格和买家的需求感是否一致。
假如我们做市场货，我们的产品与同行对比的是：货源是否一样?装修是否一样?包装是否一样?属性是否一样。假如我们的价格偏高，我们就需要在页面、介绍、卖点上多多下功夫，这个是讲求我们调性的东西!
我们的产品看上去是低端的东西，你的价格卖高了，别人为什么会为这么高的价格买单?想要赚取一定的利润，就得为了这个利润花时间去好好调整页面设计。所有我们想赚取高利润就得注意三个点：
不管货源从哪里来，一定要单独拍摄。
不管货源从哪里来，属性一定要区别于别人。
不管货源从哪里来，页面得有一定的识别性。
价格这方面其实没什么好说的：做好市场调查，了解客户的价值观。体现自己商品的价值。

4、销量
销量是对转化率有影响的，主要体现在羊群效应。
不管什么样的产品，客户的接受度都是逐步接受的!假如我们产品的销量不高，转化率可以不高，但是我们的收藏和加购不能低！
大家在销量上要注意几个点， 产品所属的阶段不同，我们对于销量的要求也不同：
产品的前期，评价的重要远大于销量！
产品的中期，我们要通过活动增加销量，主要是店内的活动，现在很多商家喜欢搞买一送一!
产品的后期，我们要用价格来打动消费者，毕竟该赚的都赚了，这时候就需要清仓!
在主图和详情页上面要打消客户对于销量的疑惑，在评价上面要去打消客户对于销量的疑惑。

5、评价对转化率的影响
评价晒图会被抓取到社区里面，里面有很多入口!所以大家要多鼓励买家晒图，多写点有参考性的评价。
评价对转化率的影响主要有三个：
1：目前淘宝的评价有一个最新评价的置顶，当天前三个位置，是留给当天评价权重较高的买家，所以让买家多写点有参考性的，字数在100个字左右的评价，所以你要占领这个位置!
2：评价的权重有哪些?
评价的字数，字多100个以上的，有可读性，对衣服穿着有见解的，有追加评论，且字数多的。有买家秀的，至少三张以上，有追加买家秀的，至少三张以上。评论的内容要跟产品相关度相符，点赞数多的，评价越靠前。
3：我们出了差评或者恶意评价，怎么办才好?
我准备的评价是这样的：
亲，您的评价我们领导非常重视，已经特地从工厂赶回来，专门处理这件事情!!我们这款90%白鸭绒的羽绒裤已经售出1000多件，已经过天猫官方质检机构质检，质检报告已经上传给天猫备案!!在您没评价之前，我们一直是4.9分的高分评价!!首先给您说声抱歉，我们查看了客服的聊天记录，也没发现惹您生气的地方，如果我们客服有什么说的不对的情况，希望您也别和我们客服小姑娘生气!!!再次，我们也声明一下，我们重视亲们的每一个评价，您的每一个评价都是对我们xx品牌的一个鞭策，我们会一直为大家提供优质、质量对的起良心的产品!希望亲们对我们多多监督……
这样差评对我们的影响就会大大减少，所以我们在遇到中差评，一定要快速解决，那我们去分析如果买家或者同行这样做，对他自己有好处，那这个就是恶意的，没办法改了!所以我们要尽量的准备好我们的评价!给其他人看我们的服务和商品品质的，吵是没用的!打开门做生意肯定会遇到很多无理取闹的人，好好解决掉。有时候一个差评，更能反映出我们的很多东西，一个差评处理好赶得上好几个没用的好评。
6、问大家
问大家对转化率影响大概是20%。它会展现在淘宝的其他入口上，吸引新的消费者。它对转化率的影响上是大于评价的营销的!这个东西只能是系统推送给指定的人，参与的人数是不可靠的。
问大家的功能有哪些?
1：提问者，没有购买过宝贝，已经购买过宝贝的人都可以提问。
2：回答者：系统是随机抽取的。
问大家的操作与维护流程：
1、新品上架前把关于上架的这款宝贝的问题想好，问题要有针对性，能够直接打消有购买意向顾客的顾虑，包括宝贝质量、服务质量等一系列问题及回复方案。
2、宝贝上架后第二天开始操作。
3、购买以后，谁被抽到回答问题了(前面第四点和大家说了，怎么知道自己被抽到回答了，打开手机 APP 在消息里面板块(互动消息)里面进行查看，联系商家，商家会给你一份回答，回答好以后截图给商家会得到商家送出的一份礼物或红包)。
4、当然回复的答案要与宝贝相符(要有自己宝贝的关键词及属性)，可以多写一点，这样做的目的是尽可能让淘宝系统把好的回答推到置顶。有利于把好的一面让买家一眼看见，消除买家对产品的疑虑，从而提高转化。

7、DSR评分
现在的dsr权重上面基本上已经没有了，但是对于客户最终是否购买是有一定的影响的。整个客户体验上面有一定的影响，但是实际上是无搜索权重的。
店铺动态评分是指在淘宝网交易成功后，买家可以对本次交易的卖家进行如下三项评分：宝贝与描述相符、卖家的服务态度、物流服务的质量。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。（每天计算近6个月之内数据）
只有使用支付宝并且交易成功的交易才能进行店铺评分，非支付宝的交易不能评分。

8、详情页优化
详情页对转化率的影响，大约有30%。
宝贝详情页里应该包含的要素是：商品展示、商品描述、促销展示、店铺品牌形象、减少沟通负担。买家在购物时也有一系列的心理变化过程：喜欢产品、相信产品、信任卖家、感觉实惠、打消顾虑、决定购买。我们了解了这些因素之后就可以制定我们自己的详情页了，下面就给大家分享一个宝贝详情页的页面结构。
　　一、店铺活动
　　做店铺活动主要是为了店铺的整体销量，如果流量大的话效果还是很好的，也就等于是在做关联营销。在做这个活动时，推荐给买家的一定要是最具吸引力的活动，如限时限量、秒杀、团购等等，给买家增加紧迫感。
　　二、模特图片
　　通过模特的图片来展示出商品的风格，让买家能够明确的看到商品在使用中的具体效果，如果商品能够符合买家的口味，就能够进一步的打动买家，让他继续浏览下去。
　　三、实物图片
　　由于模特图片是通过一定的技术手段来拍摄和处理的，会给买家带来一些干扰的因素，所以买家肯定还想看到实物图片，这时我们就可以用平铺或者挂牌的方式来展现商品。
　　四、细节图片
　　拍摄细节图片时最重要的是要体验出商品的卖点，要突出买家想了解的一些细节，比如衣领，从卖家的角度来讲，衣领就什么形状要拍出来好看。
　　五、店铺实力和品牌展现
　　比如这个品牌的部分，如果你是高附加值的产品，或者说你是理性消费者和个性高端消费者占比高的店铺或品牌，一定要现在宝贝描述里面展示品牌象，所以品牌是越来越重要的。品牌的内涵是一个个产品文化所组成，但是每一份文化都离不开品牌内涵这条主线。所以有品牌感的产品，每个产品本身一定是有自己独特的情感和文化在里面的。