抖音电商凭什么颠覆卖货逻辑与玩法？

小羊老师

兴趣电商时代，实现传统电商不可想象之颠覆性增量。

电商辉煌的时代持续了10几年，他们本质上都是以搜索逻辑为核心的运营模式。

现在随着抖音、快手等平台为代表的兴趣电商的崛起，让他们颠覆了很多以前的认知。

今天就想跟大家来聊一聊传统电商和内容电商的本质区别，和如何做好内容兴趣电商的几个关键点。

01 人找货，货找人

简单来说，传统电商是“人找货”，内容兴趣电商时代是“货找人”。

传统电商时代，用户都是带着明确的需求，在搜索框里输入关键词，比如我们想买 “小香风上衣”，基本都是在电商平台的搜索框里面搜索关键字，然后在显示的产品里面选择自己想要的东西，类似于网上超市的逻辑。

那时候的商家们，只要一门心思地搞定如何让自己的产品在搜索排名中更靠前就成功了一大半。

就比如抢 “豆腐块” 位置、直通车推广等等，我相信这些名词，做过传统电商的都不陌生。

我们可以把传统电商时代比喻成解数学题，需要把与产品相关的词汇进行各种排列组合，然后通过付费让产品在搜索后，展示在消费者面前。

这种运营方式相对被动，可操作的空间有限，而且在长达十几年的时间里，变化并不是特别大。

而近年来内容电商迅猛崛起，因为抖音现在是体量最大的内容平台，所以我们以抖音为例。

抖音与传统电商有着天壤之别，如果说传统电商像解数学题，那么抖音内容电商就像解语文题。

抖音上的用户大多处于休闲放松的状态，他们会像逛街一样在手机上随意浏览。

可能上一秒还在看搞笑段子，下一秒就被介绍定妆喷雾的视频吸引住了。

内容电商的重点在于视频内容的创新与多样性，情感共鸣和个性化的体验。

在这里，用户可能并不是带着明确购物目的而来，而是被有趣的内容所吸引，进而产生购买欲望。

这种运营模式下，可运营的空间极为广阔，团队的创意与能力差异也成为了影响运营效果的关键因素。

所以说，搜索电商和内容电商在本质上有着很大的区别。

搜索电商更偏向于理性和公式化，而内容电商则更具艺术性和多样化，更注重感性的引导和创意的发挥。

在传统搜索电商的生态中，以淘宝为代表的团队之间的能力差异相对较小；而在抖音等内容电商时代，团队之间的能力差异则要大得多，对从业者的要求也更高、更全面。

02 卖货体量天差地别

传统电商和兴趣内容电商的人货逻辑位置一调换，可产生的卖货体量也是天差地别的。

传统电商一年的生意量，内容电商可能在一个月甚至更短的时间内就能完成。

在搜索电商中，一年能做到一个亿销售额的已经算是行业大佬了，但在内容电商领域，这样的业绩可能也只是头部商家的常态。

给大家举个例子，我们一个老学员，做国货美妆品牌，以前淘系时代单月最高体量也只有3000万，而且在相关领域已经算是做到了极致，可以说是天花板级别。

后来抖音平台“BABI”横空出世，他们通过短视频引流直播间、短视频直接成交的模式，短短半年时间，单月销售额就突破了5000万，迅速打破了上面这个淘系品牌多年建立的市场格局。

那为什么会有这么大的差距呢？

原因还是在于内容电商能够探索到更多不同的用户。

在传统电商的货架模式下，只有那些有明确需求、对产品有认知的用户才会购买，而内容电商可以激发那些原本没有需求的用户的兴趣。

就像一个从不了解定妆喷雾的女孩，在抖音上看到相关视频后，可能就会被内容打动，从而产生购买的冲动。

所以说，传统电商搞定的是需求，而内容电商搞定的是情绪，它能够教育用户，让更多的人了解和接受产品，从而使市场体量迅速膨胀。

03 组织架构的差异

除了运营方差和体量，两者在组织架构上也大相径庭。

传统电商的工种主要是运营加推广，运营最多分为产品运营和店铺运营，比较扁平。

就算是大公司，也就是多了个数据中台，比如我们以前认识的一个非常大的品牌公司，他们会有专门的数据运营中心，负责监控数据并生成报表反馈给运营团队。

而内容电商就复杂多了，运营环节就分为多个部分。

直播是承接和转化的关键端口，流量则主要依靠短视频，而短视频又有各种不同的内容形式。

在内容电商中，搜索电商时代的那些基建只是基础，核心团队是围绕直播和短视频的。

而且，那些做得好的公司还会进一步细分岗位。

所以，从组织架构上来看，传统电商的工种相对单一，主要是运营和推广。而内容电商则需要更多的岗位和团队来支持，包括直播团队、短视频团队、内容裂变团队等。

04 如何应改变

对于电商商家来说，我们应该如何应对这些改变，让自己的品牌和产品得到大的飞跃呢？

首先，需要认识到内容电商的重要性和趋势性，积极改变自己的认知，拥抱变革，。

其次，还需要不断提升自己的能力和素质，学习和掌握新的技能和知识。这不仅包括内容创作和运营能力，还包括对消费者心理和市场趋势的观察。

最后，优化自己的组织架构和团队配置，以适应内容电商的发展需求。这可能需要重新分配资源，引进新的人才和团队，以确保整个组织的协同和高效运转。

从传统电商到内容电商的转变，不仅改变了电商行业的格局和趋势，也对商家的能力和素质提出了新的要求。