五步破解亚马逊黑五困局

亚马逊加油站

一年一度的“黑色星期五”（黑五）大促活动已正式拉开帷幕，值得注意的是，今年亚马逊的黑五大促时间相较于往年有所延长，达到了12天之久。每年黑五都是众多跨境电商卖家们翘首以盼的重要日子。然而，随着大促活动的深入进行，卖家们的表现却呈现出截然不同的结果。有的卖家销量翻倍，订单如潮；而有的卖家则面临着订单量不尽如人意的困境。面对这长达12天的促销周期，如何应对订单量不理想的情况，已成为当前亟待解决的问题。

针对黑五大促订单量不理想的问题，我们首先需要深入剖析其背后的原因。

让我们先理解一个公式：订单量=流量×转化率

第一步，影响转化率的要素有哪些

我们总结了一个完整的链接优化框架，其中包括九个关键要素：类目、标题、价格、评论、主图及副图视频和A+页面、五行卖点、详细描述、关键词列表（ST）。这九个要素都对转化率产生着重要影响，也是我们常说的listing优化需要重点关注的内容。其中，价格是否具有竞争力、评论数量和星级、以及主图和副图是否能够吸引买家眼球并具备转化功能，是最为关键的要素。我们需要对这些细节进行仔细分析，并与同行进行客观对比，以找出自身的不足之处。

当前正处于黑五大促期间，对于其他如更换图片、添加视频等优化措施，可能受到时间限制而无法实施。因此，最为有效的优化手段是在价格方面下功夫。如果未能报名参加黑五秒杀活动，那么可以考虑降价或提供大额优惠券，以使价格更具竞争力。在满屏都是黑色星期五促销标签的背景下，如果坚持不降价，那么订单量很可能会持续下滑，排名也会越来越靠后，从而陷入恶性循环之中。

黑五大促与国内的双十一大促在本质上都是让利促销活动。消费者普遍都具有追求性价比的心理。当价格具备竞争力时，即使给予少量流量也能获得不错的转化率。我们通过卖家精灵插件可以清晰地看到，即使是像Anker这样的知名品牌，在推广链接时也仍然采用提供有竞争力的价格来拉动订单量和排名的营销策略。如下图：

链接优化是电商运营的基本功，它直接关系到流量的转化效果。在任何时候，我们都应该致力于将链接的九个要素做到极致，不遗余力地提升转化效率。谁能够更充分地打造购买理由，谁的转化就会更为出色，订单量也会随之增加，排名自然上升，亚马逊平台给予的自然流量也会随之增多，从而形成一个良性循环。

第二步，我们需要检查链接的流量情况

在文案部分检查完毕后，我们需要进一步分析链接的流量状况。由于黑五期间整个平台的流量相对较大，如果订单量较少，很可能是因为该链接的流量不足。

如何查看链接的流量情况呢？我们可以通过后台导航进入数据报告中的业务报告来查看，如图：

如果链接的流量很少或者几乎没有，那么订单量自然也就不多。因此，我们需要想办法为链接导入更多的精准流量。例如，一种常规且合规的打法是优化广告活动。但在进行广告优化之前，我们还需要检查关键词的流量情况以及核心关键词的排名位置。只有清晰地了解关键词的实际情况，我们才能有针对性地进行广告优化调整。

第三步，检查关键词数量及其所处位置

以计时器这个产品为例，通过卖家精灵插件我们可以查看到，该链接获得流量的关键词总共有398个，同时，我们也可以清晰地看到这些关键词的自然排名和广告排名情况，如图：

众所周知，只有当关键词进入搜索结果的前三页，尤其是第一页时，其带来订单的概率才会更高。如果更多的关键词能够出现在第一页，那么获得订单的可能性也会更大。当自然排名和广告排名都稳定在第一页时，稳定的订单量才更有保障。很多时候，卖家订单不理想的原因就在于链接的大部分关键词排名较为靠后。例如，对于“cooking timer”这个关键词，虽然其自然排名在第一页，但广告排名却在第三页，此时，作为运营的首要工作，就是要通过开启手动精准广告，将该词的广告排名提升至第一页。同理，对于其他广告排名靠后的精准关键词，也需要通过手动精准广告的方式将其排名提升至前面。

仍然以“cooking timer”这个词为例，我们在对其进行手动精准广告推广时，需要记录将其广告排名提升至第一页所需的天数以及相应的订单量。卖家精灵的SPR指标可以为我们提供一定的参考依据，如图：

第四步，找出与竞争对手在流量上的差距

仅仅做好自己的优化是不够的，我们还需要对竞争对手的链接有深入的了解。通过流量对比，我们可以发现自身与竞争对手之间的差距，从而避免陷入自我满足的误区。

具体操作时，我们可以输入自己的ASIN和竞争对手的ASIN，点击查询按钮进行对比。通过对比，我们可以清晰地看到自己与多个竞品在不同关键词下的流量占比、曝光量、排名以及转化效果等多个维度的数据。这些数据将帮助我们快速找到自身与竞品的流量差距，从而进行查漏补缺，进一步提升自身竞争力，如图：

第五步，洞察竞争对手的广告策略

借助卖家精灵的广告洞察功能，我们只需输入竞争对手的ASIN，便能清晰地看到其在商品投放（SP）广告类型上的布局。通过观察产品及其所有变体的广告活动、广告组以及搜索关键词（非直接广告投放的关键词），我们可以推测产品在不同广告组中的投放关键词及匹配模式，从而逆向推断出竞争对手的广告架构和策略，如图：

在广告洞察图表中，圆点代表不同时间段的广告搜索词数量。点击圆点，我们可以查看到具体的搜索词详情。例如，点击某个小圆点，就能展示出该时间段的搜索词具体信息。根据搜索词的展现规律，我们可以推测出哪些是属于手动精准广告组的关键词，如图：

通过观察圆点中搜索词的数量及其呈现的规律，我们可以进一步判断广告组的类型。如果搜索词数量多且没有明显规律，甚至包含品牌词，这通常是自动广告组的特征。如果搜索词中有大量相同词根且数量较多，则可能是手动广泛匹配词组。而如果我们发现很多手动精准广告组，这意味着这些关键词对竞争对手来说非常重要，且反映出他们正在积极操作这些关键词的排名，对此我们必须高度重视。

通过以上五步，我们实现了对自身及竞争对手的全面了解。现在是黑五期间，我们必须迅速行动，根据市场情况灵活调整价格，并适时新增广告活动。抓住黑五的流量高峰期，尽可能提升订单量。如果库存较多，更应抓住机遇多销售。

最后，祝各位黑五期间订单飙升，实现逆袭！