在多平台布局上，这些坑和运营误区不要再踩了！

陈小苏

前言

现在，多平台布局已经成了不少卖家的选择，因为流量成本在上涨，很多类目的退货率也居高不下，在多个平台开店，不仅可以在一定程度上提高整体的销售体量，还能分散平台规则变动等因素给店铺带来的增长压力。

前段时间和商家们交流的时候，有个商家就说了，自己在淘系，拼多多，京东等平台都有布局，没想到今年利润最高的平台是拼多多，这让大家都有些意外。

虽然在其他平台的增长遇到了不少麻烦，但只要有一个平台的店铺表现良好，整体的销售数据就不会太惨。

这些话让想起了子沫，她主营家具类目，在多个平台都有布局，虽然整体的销售规模不算太大，但销售额和利润率一直很稳定。

她给大家分享了自己做电商以来踩过的两个坑，以及她对全域电商运营的看法。

今天这篇推文，就结合子沫的分享，和大家聊一聊电商卖家的全域运营，希望对大家有用。

一

踩过的坑和启发

在正式分享开始之前，子沫给大家分享了自己进入电商行业以来踩过的两个坑。

第一，SD。

2016 年，子沫开始进入家具行业，做床垫这种半标品类。那个时候，她们专门成立了一个叫“订单提升部”的部门，专门负责 SD，团地成员每天都工作内容和绩效考核方向，就是看谁 SD 做的又快又好。

每天早上醒来，心情都非常矛盾，一方面看到链接的销售额在迅速增长，一方面又担心被平台抓到。结果，内心的焦虑没持续多久，就出事了，她们店铺有一个已经做到类目 TOP1，每天销售额接近 20 万的链接，因为虚假交易被平台下架了。

从那个时候开始，子沫痛定思痛，解散了“订单提升部”。一直到现在，无论是做哪个价格段或者类目，她们都可以在不 SD 打情况下，通过付费让链接起量。

第二，盲目采用重资产玩法。

在 2022 年，子沫开始布局全屋家具，这个大类包含沙发，床和餐桌椅子等各种产品。他们当时想去尝试比较高端的品类，就选择了北美黑胡桃木这个赛道，这种木头类别是实木家具中的天花板，一立方原材料的价格就高达几万元。

从最初的视觉拍摄，到内容创作，再到各种推广，前期就花掉了几百万，后期运营过程中又出了一些问题，很多成本都打了水漂。

这种重资产的玩法，首先非常耗费精力，需要投入大量的人力物力财力，而且变现的周期太长，在回本上的难度和风险都很大。

总结了教训之后，子沫的电商经营慢慢步入正轨。现在的她，是七家家具品牌的主理人，虽然总体的销售额没有过亿，但在现在这么内卷的电商环境下，她们具备了一定的抗击风险的能力，即使市场和平台在不停变动，依然可以保持稳定。

子沫的分享主题是全域运营，聚焦在如何从一个传统的货架电商卖家完成对内容平台的覆盖。

因为有不少淘宝做的很好的商家，在切换到小红书或其他内容平台之后，遇到不少麻烦，无论是做付费，还是招人，效果都不太理想。

在子沫看来，如果抱着完美主义心态去做全域运营，未必能够做好，只要充分利用好每一分投入就足够了。

在全域运营的界定上，子沫师傅认为，从生意的角度来看，交易的产生都要经历被发现和被选择两个阶段。

“被发现”是流量产生的过程，也就是要让精准的客户发现我们的产品。“被选择”就是用户看到我们的产品之后，能够顺利选择我们的产品。

如果进一步来讲，还可以拓展为“被坚定的选择”，在转化产生之后，产品得到了用户的认可，他们把产品转介绍给自己身边的人。如果可以做好这几点，店铺经营起来就顺利多了。

二

“被发现”和“被选择”

从“被发现”的角度来看，货架电商正在向多元电商，也就是全域电商发展。这个变化的一个重要前提是，用户的搜索习惯改变了。

以前用户想要购买某个产品，通常只会打开淘宝界面进行搜索，但现在更倾向于在多个渠道发现产品，比如京东，抖音，小红书等等。

在触达方式上，以前更多依靠用户的主动搜索，现在不仅有主动搜索，还有被动触达，卖家可以在被动触达中实现对用户种草的目的。比如，抖音短视频和小红书的推荐，淘宝猜你喜欢这些渠道。

说完了“被发现”，那么怎么才能“被选择”呢？

“被选择”意味着有更多的成交，更多的流量。在付费这件事情的态度上，子沫师傅的态度是：钱可以解决 99%的问题，还有 1%解决不了，是因为钱不够。

在做任何一家新店铺之前，他们对团队的要求是，要做好没有免费流量的准备、没有免费流量的情况下，把店铺的 GMV 做起来。

他们曾经通过 SD 的方式去获得更多的平台流量，现在则是通过付费带来的真实成交获得平台的反哺流量，形成良性循环。

如果有免费流量，那是最理想的状态了，可如果没有，把“被选择”这个环节做好，才能获得平台流量。

但很多卖家经常在“被发现”这个环节投入了大量的时间和精力，忽视了被选择这个环节，总是在焦虑自己的流量不够，没有发现自己根本就没做好流量承接的工作。

做好转化的一个关键，是找准人群，因为在店铺运营的过程中，卖家要跟自己的客户产生成交。

子沫开玩笑的说，要用相亲思维，把客户当成自己要追求的对象。卖家在进行付费投流的时候，钱一定要花在刀刃上，匹配最精准的人群。

还有些卖家经常会问这样的问题。比如，自己在小红书做了一段时间，没有什么效果，还要不要继续做下去；再比如，淘系的短视频做了，引流效果不明显，要不要坚持。

对于这些问题，子沫的答案是你的客户在哪里，你的产品就要出现在哪里。假如用户在猜你喜欢看到卖家的一张产品主图，碰巧那张图制作的很潦草，那结果自然就很被动了。

三

全域运营考验卖家的渠道力

说到全域运营，多朋友也正在朝这个方向努力，因为通过单一渠道做爆款的盈利性在逐渐降低，为了进一步放量，卖家们会重点选择某一个平台做爆款，然后把这个爆款外溢来收割其他平台的用户，增加销售体量。

比如女装这个类目在这两年的退货退款率居高不下，为了最大限度地抵消这些因素的影响，有个商家就把抖音作为自己的主战场，同时在淘宝和小红书等其他渠道进行布局。

还有一个主营服装大类的兄弟，2022 年的销售额 1.8 亿，2023 年就做到了 3.5 亿。在总结经验的时候，他就提到了全域运营，发展渠道力。除了淘系，他们在拼多多、京东、抖音、得物等平台都有布局。

无论是白牌商家，还是品牌商家，电商的全域经营都是一个大趋势，把爆款的势能放大到全网进行收割，才能提升综合运营效率。

有个机构对近几年的新兴品牌连续跟踪 6 年之后发现，有近三分之二的品牌在增长上遇到了问题。造成这个问题的一个重要原因，就是渠道过于单一。

这几年，一些新国货品牌的起家打法，都是通过在某个渠道采取爆品战略，锁定某个特定的目标人群来做大销售规模。

这个方法一开始效果很好，但市场环境和消费者的偏好一直在变化，这些变化因素就导致了他们在下一个阶段增长乏力，甚至出现大幅下滑。

比如，有的品牌一开始通过强付费模式来抢占市场份额，做得很成功，但现在流量越来越少，越来越贵，再去砸钱买流量就很难实现增长了。

面对这种情况，卖家们在进行全域运营的同时，可以做好产品线的细化，前几年，平台有流量倾斜，卖家可以通过大量铺货来获取销售额。

但现在这么做的效果已经大不如前，卖家还是要回归到产品和用户需求上，做好做深每个细分需求，寻找产品的细分市场，此外还可以试着根据不同消费人群的购买力，在价格段上进行细分。

四

结语

以前，我们经常讲品牌力和产品力，从当前大家在多个平台布局情况来看，卖家的全域运营能力，拓展新渠道的能力，对店铺的增长也发挥着非常重要的影响。

当然了，卖家也不能为了拓渠道而拓渠道，最稳妥的办法是在某个平台的店铺已经进入稳定期之后，再尝试其他平台，全域运营是一种店铺经营策略，和其他电商运营方法一样，都有特定的适用条件。