在英文中，Saker的意思是“猎隼”，而一旦你体验过Saker的产品，就能体会到这个品牌名称背后的含义。作为一家注重创新和体验的工具品牌，Saker的产品轻巧又强大，如同陪伴人类狩猎的猎隼一样，是值得信赖的可靠伙伴。但在2016年刚开始出海时，Saker却并没有一飞冲天，而是也走过了一段“弯路”。张总：刚开始，我们也做过一些低价的传统工具，这类产品转化率会高一点。但对于用户来说，他并不是因为对品牌的信任或者对品质的认可而选择你，只是单纯因为价格足够低才会购买，这种产品一定会特别“卷”，不利于提升复购，也不利于做出一个让消费者足够信赖的品牌。
我们当时也意识到，海外消费者在购买工具的时候，其实有一些客观的功能需求并没有得到满足，恰好也发现有的供应商在做这一类的创新产品，所以我们就开始转型做客单价更高的电动工具，选择了一个相对适中的终端价格，大概在100多美金左右，最终塑造出一个拥有用户黏性和忠诚度的品牌。
在出海初期，Saker的“主阵地”是海外的独立站。但他们很快发现，对客单价相对较高的新品牌而言，独立站并不是一个足够优秀的渠道。
张总：海外消费者对独立站是抱有一定不信任感的，他们可能认为你是一个国外刚冒出来的小品牌。尤其是我们做的工具类产品客单价还是比较高的。所以，在没有海外线下门店、用户又缺乏信任的情况下，独立站就更难形成销售转化，而且独立站的广告营销费用也是比较高的。但如果是在亚马逊，海外消费者对亚马逊的信任可以“叠加”到我们的品牌和产品上，更容易打开销量。
在2022年左右，Saker在亚马逊上线了第一款电动工具。但那个时候，博世、得伟等跨国巨头一直占据着行业主动权，一个“初来乍到”的中国电动工具品牌，如何在强者云集的海外市场中杀出重围？Saker给出的答案，就是做出“差”。张总：要跟海外品牌做出差异化，性价比是一个方面，但是我们不止聚焦于性价比，更重要的是在产品形态上寻求创新。比如我们在调研中发现，小型链锯的销量一直在增长，而且很少有友商做这个类型的产品。
所以，我们舍弃了传统意义上体型较大，更适合男性用户使用的产品，选择了一款比较轻巧，女性用户也可以轻松使用的“迷你”链锯，这种产品让我们能够精准切入电动工具的家用场景。
在我看来，新卖家必须有自己的产品开发理念。我们常常讲“选择大于努力”，如果只纠结某一个暂时性的痛点，产品往往很快就会被科技进步替代掉，但如果你能着眼长远，可能会创造一个具备长线需求的市场，更好地在亚马逊上发展自己的品牌。
（女性用户也可以轻松使用Saker的链锯产品）
这种独具一格的产品定位，让Saker快速积累了与众不同的核心用户群体。在亚马逊美国站，Saker的用户主要是35岁以上的家庭成员，甚至女性用户会更多。同时，Saker不止聚焦于亚马逊美国站，也同步完成了英国站、德国站等多个全球站点的布局，如今，Saker在亚马逊上的综合营业额已经突破2亿元人民币，旗下明星单品月销售额更突破了100万美金，登上了品类销量榜TOP 1！
基于消费者的需求做出创新的产品，仅仅是出海成功的第一步。在这之后，Saker仍然需要有效的运营手段，才能让品牌被用户了解和认同。从通过明星单品的打磨做出品牌知名度，到持续补充新的选品覆盖更多应用场景，Saker在亚马逊上已经形成了一套完整的运营方法论。
首先，在选品上Saker不会选择太过热门的“红海”赛道，而是致力于从细分品类中找到潜在商机。Saker会对亚马逊上相似产品的定价、评论进行细致深入的研究，发掘当下没有被满足的需求，找准消费者理想的价格定位，确保选品能在亚马逊上“出道即爆款”。同时，独立站可以承担起测品的功能，只有在独立站上表现出色的选品才会被选入亚马逊。
张总：上新对公司的销量增长具有很强的助推作用。目前我们有350个父ASIN，基本上以每个月5-10个产品的节奏上新。新品推出在拓展了我们的产品线，增长老客户复购率的同时，吸引新客户和流量到我们的店铺中。如果在季节性和节日促销周期，新品的出现可以更好地把握住消费高峰期，迅速提升销量。
但要找到真正让海外消费者接受的产品并不容易。我们的方法第一是将海外消费主流趋势的变化，比如环保概念、宠物经济和“她”经济的兴起等与供应链优势相结合，找到更适合自己的产品。同时我们也很关注亚马逊在这些领域上有哪些真实存在的痛点，最重要的就是从用户评论中找到现有产品的缺陷，在自己的选品上线前会对功能、价格进行详细的评估，提供配套更完整、搭配更完善的产品。除此之外，亚马逊客户经理的建议以及从商机探测器中获取的数据，也是选品的重要参考。在这个过程中，我们会主导研发的方向，再依托强大的中国供应链来生产制造，达到效率和成本最优。
在了解消费者需求的过程中，用户评论是至关重要的一个渠道。比如我们之前做的Mini款的电动链锯，当时这款产品在上线之后销量情况还不错，但我们也从一些用户评论中看到，很多卖家会提到在修建一些比较高的树枝的时候，延长杆的使用和控制体验并不满意，所以我们针对延长杆进行了一个升级，在长度、电压等方面都进行了调整，给用户提供了更好的体验。这可能是一个比较小众的需求，但是能让体会到这些便利感的用户更加信任我们的品牌。
在全面深入地洞察消费者偏好之后，Saker也有一系列行之有效的方法获取流量、提升曝光、打造品牌，进而实现销量的快速转化，加速业务增长。
张总
No.1：在新选品的上线阶段，我们一定会使用Vine计划去积累优质的用户评论，这是新品起量最重要的一个环节。而且我们也会从这些评论里找到产品优化的一些方向。
No.2：在Listing的优化上，我们会特别对标竞品的一些使用痛点去展示我们产品的优势，用这种差异化的产品去吸引客户下单。我们也会使用很多视频、图片类的创意素材，比如针对外观与其他竞品区隔不大的产品，我们会在视频里展示我们的产品可以在非常短时间内将水桶的空气吸走，但竞品花费的时间就很久。如果只看图片，消费者可能觉得不真实，但视频就能直观的呈现出这些区别。
（Saker在Listing中展示的对比视频画面）
在营销推广方面，我们也会通过亚马逊品牌推广视频进行投放，提升销量。在去年Prime会员日期间，通过视频广告的推广，我们的这款吸尘器产品销量翻了7倍，达到了每天1500单。在站外，我们会邀请博主发布测评视频，分享真实使用体验。我们还会在社交媒体上发布简短而有趣的视频广告，展示产品的卖点和效果。短视频在年轻人群体中广泛传播，大大提升年轻消费者的市场份额、品牌可信度和知名度，从而达到事半功倍的促销目的。
No.4
在促销方面，大促能让我们短时间内斩获大量订单，提升品牌知名度。去年Prime会员日期间，Saker在大促期内的日均销量达到了百多万美金，相较于平常的日均销售额实现了10余倍的爆发式增长。对于大促的备战，我们最重要的一个经验就是“稳”是第一位的，只要有足够优秀的产品，做好充分的备货，做好Listing的优化，保持住广告的曝光，就有机会接住这波巨大的流量。在促销工具的选择上，秒杀(Lightning Deal)，Prime专享折扣（Prime Exclusive Discount）、优惠券（Coupons）等都会使用，秒杀的表现效果是最好的。
在入驻亚马逊的初期，Saker仍然在使用虚拟银行账户来处理海外营收，但随着业务规模的快速扩张，Saker发现过去的收款工具已经无法应对大规模资金流的压力，Saker迫切需要新的工具，让海外资金管理更高效、更安全、更简单。
从实际的业务经营来看，我们的第一个问题就是回款时效的问题，回款时间的难以保证会给运营规划、财务管理带来比较大的影响。
第二，经营和资金的安全一定是第一位的，安全问题一半在自己，另外一半在于你选择的机构，包括机构是否做到高标准的合规经营，是否能保证客户的资金及资金链路安全。
第三，营收增长之后我们需要把更多的风险提前考虑进来，比如物流成本上涨的风险、大促之前爆仓的风险、海运时间增加的风险等等，这也进一步要求我们提升资金链管理的时效和韧性。
第四就是随着我们业务的增长，我们的账户运营也可能出现一些问题，我们希望能有专业的团队帮助我们快速解决问题。
为了彻底解决在跨境回款环节中的各种问题，最大程度上规避资金管理流程中的风险因素，Saker在经过全面谨慎的评估之后，将亚马逊美国站的跨境回款工具切换为卖家钱包。在这个选择的背后，张总也分享了他们对跨境回款工具选择的考虑因素。
张总
1：首先亚马逊卖家钱包给我们留下的最大印象就是回款简单、到账迅速，因为跨境出海必须面对的一个问题就是快速变化的汇率。为了能在合适的时机，灵活地将海外收入转入国内，避免不必要的汇损，我们必须做到实时、高效的海外资金管理，亚马逊卖家钱包能满足我们的这一要求。
2：其次，亚马逊卖家钱包作为官方推出的一站式跨境收款解决方案，能以一贯的高标准保证账户资金和销售数据安全，带给我们足够的安全感，确保每一步资金安全、合规地转入国内银行账户，做到省心、安心、放心。
3：第三，我们在亚马逊美国站的销售收入可以直接存入卖家钱包，自主掌握提现时间以及提现金额。同时我们通过卖家平台就能做到跨境收付款的一站式管理，不用跳转到其他的第三方网站，可以极大程度上简化回款流程的复杂度。
4：最后，很重要的一点，我们一旦遇到运营上的问题，也可以第一时间找到专业、可靠的亚马逊官方客户经理来协助解决。
除此之外，作为一家多站点布局的跨境卖家，Saker也会遇到不同货币的管理难题。面对不同币种之间的汇率波动，Saker也会灵活调整资金池中不同币种的海外收入储备。同时，Saker会将部分较小规模的外币统一转换为美元，尽量只保留2-3种左右的主要货币进行动态管理，在应对汇率波动的同时简化海外的财务管理。到今天为止，Saker已经在海外跨境收入的管理上日益成熟，在风险评估、转化率预估、海外投资等方面形成了自己的模型，实现了财务流程的科学化、高效化、规模化管理。
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2024-12-18
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