2021店铺经营新思路，自建个性化小爆款群！快速拿下秋冬市场

数控工具淘宝屋

随着流量越来越贵，商家普遍碰到瓶颈，最近电商圈子里讨论店群、爆款群玩法的越来越多。店群、爆款群其实不是什么新鲜玩意，三四年前已经有一些先知先觉的店铺在做，只是当时很多电商人还沉浸在淘品牌、小而美的梦幻世界里面不可自拔，觉得搞这些战术是low逼的做法。

直到传统大牌大举杀入，凭借品牌知名度，以及平台流量资源倾斜，快速占领搜索、类目、淘抢购、聚划算等优势流量，电商人才恍然大悟，听人说店群、爆款群，才急急忙忙到处问人。“很多人输就输在，对于新兴事物，第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及。”想不到马云大神的段子，再次一语成谶。

没有一个爆款解决不了的问题，如果有，那就是做两个、三个更多的小爆款。

今天就和大家来说一下怎样去做小爆款群。
先来看案例分享：

这个是个女装店，已经接手有一段时间了，现在已经进入全面爆发，形成爆款群，7月份支付金额96+W，访客数32+W，买家数近6700,客单价144.16元，利润大概在56%。

接下来看看爆款群：

第一个是我们之前的爆款，昨天销量85件，支付金额1.14W，后面形成了爆款群，现在形成了牢固的多角鼎力的状态。俗话说一根筷子轻轻被折断 十根筷子牢牢抱成团，我们店铺现在需要的就是十根筷子，抱成团，风吹雨打都不怕。

接下来是实操：
爆款群的打造分为两步走：先是打造第一个爆款，然后再打造爆款群。

万事开头难，第一个爆款群肯定是最难的，第一个成功后，按照第一个的方法，一个群就简单很多，而且第一个爆款打造好后店铺的权重明显升高，所以不管是技术难度系数及资金的准备上都要容易的多，所以我们着重讲一下爆款群的打造思路。

一、为什么要玩爆款群?
(一)分散过度依赖单一爆款的风险
单一爆款模式在电商刚起来那几年是很有效果的，只要把单一爆款砸到Top3，流量就会哗哗哗的进来。但是随着淘宝、京东平台千人千面，再去过度依赖一个单一爆款，就比较危险了。

单一爆款有什么风险呢?做电商几年的人都知道，你的爆款推到前几名，大家都会盯着你。竞争对手可能会来恶搞你，其他同行会用价格战来抢你的流量。一旦你的爆款下去，整个店铺流量和销量大受影响。

(二)多爆款拦截平台流量
当你在玩单一爆款的时候，你整个店铺只有一个爆款的链接能去拦截流量，其他非爆款只能做附带销售，关联销售。
如果你的店铺有爆款群，有好几个爆款在撑着，每个爆款链接都会从平台上给你的店铺引流。

(三)后期省付费推广费用
之前在玩单一爆款的时候，每天都要盯着爆款的直通车、钻展、各种数据，每天都要去调计划、调出价、换素材、关键词，撑在前面，否则就担心被竞争对手把你的位置给抢掉，这项工作即使在爆款稳定的时候也不能松懈，后期仍需要每天花费大量的推广费用跟对手pk。

如果玩爆款群的话，爆款群稳定之后，我们通常不会盯着哪个特定对手的数据、流量、付费去打，甚至会逐步减少推广费用。一方面是爆款起来之后可以拿到平台的各种流量、活动资源，销量和评价可以撑住;另一方面是多爆款不需要跟对手去pk费用，因为分散到多个爆款的费用还不如去拿平台资源来的快;第三个原因是考虑到产品的生命周期，一个链接如果经历了成熟期到衰退期，不是你砸钱推广、换页面能重新提振起来的，要顺势而为，而不是违反规律。

特别是到了旺季，猛砸付费推广是愚蠢的行为，大促旺季的广告大家都去抢，是最贵的，比如双十一、双十二、年货节，聪明的商家在旺季之前已经布局好引流、加购、收藏。在旺季甚至逐步减少甚至停掉付费，产品提价，否则订单过多爆仓，反而导致客户体验度下降，而提价和减少广告投入在旺季使得公司利润水平得到大幅提升。

二、现在还能不能玩爆款群
很多人会质疑，淘宝千人千面，京东也千人千面，流量都分散掉了，还能不能玩儿爆款群。

(一)因为千人千面，更需要爆款群
千人千面其实就是需求的区分，年龄、性别、购物喜好、价格，我们就围绕这些人群的兴趣需求，还有各种价格的消费偏好，开发对应需求的爆款。

(二)搜索排序依然给爆款群留下操作空间
在PC时代，如果把爆款群运作到按销量排序第一、第二、第三页，将给店铺带来源源不断的搜索流量。

手机购物时代，虽然搜索结果已经不像PC端那样按销量排序第一、第二、第三页，但手机端顾客对搜索结果按综合、按销量排名进行浏览的购物行为并没有从根本上改变，所以爆款群依然有操作空间。

三、怎么玩爆款群
前面做了那么多铺垫，主要是为了讲明白爆款群的道理，不但要知其然，还有知其所以然，现在结合我们爆款群的成功经验，跟大家聊一聊怎么去玩爆款群。

(一)爆款群规划
做任何事情之前都要有规划，走一步看一步是目光短浅的做法，迟早要碰到瓶颈。爆款群的规划主要分三个方法，围绕类目做规划，围绕价格带做规划，对产品本身的差异化进行规划。

1. 按类目规划
因为我们很多都是中小商家，我们不是什么大品牌，资金人力有限，不可能所有类目同时起爆。

平台对类目有主营率考核，淘宝不会把每个子类目都平均地分散给你，看你哪个子类目卖的比较好，他就把那个子类目的流量分配给你。

所以我们在玩爆款群的时候，最好是围绕最能布局爆款群的自类目来玩，然后带动其他相关类目。

当然，如果你的店铺子类目可以操作产品产品线太少，只能在大类目下面同时做几个子类目。

2. 按价格带规划
价格带规划其实就是布局好你的产品价格梯队。

我的观念是，只要产品够好，你不要管你的品牌定位高档、中档、还是低档，三个价位你要全面布局。原因是什么呢，主要是让个顾客进到你店铺里面，都能找到他要买的价格梯队，这样就可以大幅度降低跳失率，不会跑到竞争对手的店铺里面买。

比如做秋款服装推出全套服装搭配，从200元-500元，每隔20-50元，就布局1-2款爆款礼包。而且卡着高客单和知名度更高的店铺，当他们主推500元的搭配购，我们就主推400元以下的，跟他们竞争中低客单的顾客。这些价位跟和类目大牌或者同类产品比都是非常有竞争力的。

另一个反面的例子，品牌是定位高端，主推的都是200-300以上的价格，没有围绕价格带去规划，由于担心降低品牌的逼格，一直没有推出100-200元价位的产品，所以呢，我们引进来的流量，至少有50%流失到更便宜的竞争对收店铺购买了。

3. 差异化规划
按外形、功能、材质、份量组合等商品属性进行差异化，在同一个类目布局多款热销属性的爆款。

在上架商品时，尽量挑选风格、属性相近的宝贝。切忌不能选择与店铺标签完全不同的商品，如你的店铺是走欧美风路线的服装，你就不能上一件日韩风的连衣裙，这样与你店铺的定位完全不同，无法为你带来所能匹配到你店铺的流量，店铺人群也会跟着变混乱。

在设置价格区间时，也要尽可能设置在同一档次中，适合目标消费者的消费能力，这样人群能比较集中，不容易分层。如果你店铺之前商品的价位都在中端价位，而你这时上了一个高端价位的宝贝，这样做导致产品的价格差异过大，从而导致人群出现断层，人群不统一，这也是导致出现单品爆款的核心点。

(二)爆款破零起量阶段
我的方法简单粗暴，15天内打爆第一个品，黑搜Bu单搭配直通车和超级推荐承接维护。而且搜索权重起来快，链接十分稳定这个方法，现在也还有效。

刷的数量不必严格遵守七天螺旋，前期每天1单、3单、5单、8单、20单，只要你每天S单数量在增长，因为随着S单数量增长，真实流量会进来，真实购买会产生。然后进入下一个阶段付费推。

如果想和我一样在短期内起爆的朋友，除了操作方式没有问题之外，资源方面也要严格把控，不然一顿操作猛如虎，结果被淘宝清查得不偿失。

基础销量刷起来之后，流量转化测试下来跟竞品持平或者领先，就可以开直通车，直通车也没必要像打造单一爆款那样疯狂的去砸，也不需要抢前几位排名卡位，先抓精准词、长尾词，然后逐步上升到主关键词，佛系直通车。

这里有一个小技巧可以快速加权重，就是建立新链接，随着销量增加，权重和流量起来是比较快的。根据类目不同，半个多月到一个月的时间，销量能做大大几百或者破千。

(三)爆款群成群阶段
前面讲的是爆款怎么破零起量，把第一个爆款链接做起来。

第一个链接做起来之后，逐步把第二、第三、第四个做起来。就进入到爆款群的成群阶段。有些人会说道理谁都懂，关键看怎么做，所以这就涉及到一个节奏的把控问题。

我们做下来的经验是这样的，一个月推一个链接，对于大多数商家来说，同时推两三个以上的链接是有点吃力的，资源和精力要集中，不可以太贪。

爆款成群阶段什么样算成功呢?
我们需要做到，PC端第一页，按销量排，有两到三个链接爆款就差不多了；第二页，我又有两到三个款，第三页再有两个三个款。

总体目标简单粗暴，就是要打进销量排名前三页，但不需要强求第一页前三名，那个竞争太激烈了。但是如果没有打进前三也，比如只做到第五，第六页第七页，流量和销量就比较差，算不上爆款。

(四)爆款群维护阶段
1. 付费流量适度投放
常规的直通车、钻展，每天佛系开车，每个链接根据销售额计提推广费用，每天适度坚持投放，维持销量、流量，不能往下掉，因为往下掉的话，你权重就往下掉了。为什么我说适度呢，因为这是维持阶段，每个款式、价位卖到一定月销量，是不会再往上冲的，除非你是大品牌大手笔投放，带来品牌溢价的流量。否则付费投放太多导致亏本，就违背了商品生命周期的成熟收割期。

2. 轮流定期参加活动
大家很熟的淘抢购、聚划算、618、99大促、双十一、双十二，几个爆款链接轮番报。平时类目的促销活动也尽量的多参加。

因为你的店铺已经布局了爆款群，有十个八个热销的链接，都符合活动报名门槛。可以轮流拿去报各种活动，哪几个链接参加哪几个活动，可以统一计划好，有些是专门做淘抢购的，有些是专门做聚划算的。

3. 老顾客回购
组建老顾客回购群，用优惠券、买赠等方式，刺激老顾客回购，增加复购率，撑住每月的销量和评价。

4.投入资金的分配
你的店铺有很多款宝贝，有爆款，待爆款、平销款等，你资金有限，怎么科学的分配也是很重要的，俗话说好钢用在刀刃上。一般来说50%放在爆款上，30%放在热销款上，20%去开发潜在爆款。

潜在爆款变成热销款，热销款变成爆款，爆款流量又慢慢下滑，不间断打造爆款，形成一个店铺的稳定的生态圈，这个店铺就有源源不断的活力，源源不断地为你带来利润。

总之，撑到旺季全面大爆发就是胜利。

旺季过后到达淡季，如果老链接销量能持续复苏，说明产品还有生命力，生命周期没结束。如果老链接持续下跌，说明该链接生命周期已经开始衰退，不需要去挽救，挽救也是事倍功半，不如重新策划新的产品和链接去推广。

总结一下：做一个成功的爆款是我们所有淘宝卖家的期望，爆款可以给店铺带来很多的访客、给店铺赚很多的钱、可以让店铺的销售额一直提升从而让店铺冲到下个层级，也可以分到更多的免费流量等等。

但是，作为中小卖家的我们全店单爆款真的适合我们吗？先不说淘宝的方针是去爆款化，就算没有这个影响大爆款也是不太适合我们中小卖家的。主要原因是首先大爆款都需要很深的库存量来应对每天的订单量，对于资金有限的我们是很难做到的，就算我们可以去备这些库存但是一旦爆款出来问题，大量的库存积压就会导致我们资金链断裂，从而没有能力去推下一个产品。还有就是合作的厂家一旦订单过大产品的质量就会下降，而产品的质量下降差评退货等就会接踵而来，从而缩短爆款的生存周期，造成之前的投入没有回本或者赚钱。

所以，对于我们中小卖家来说全店小爆款才是最适合的，首先每个产品都不需要很大的备货，这就不会造成资金压力。再就是多个爆款容错率比较高，一两个产品出问题不会对店铺造成太大的影响，最后就是每个产品的投入都不会太多，回本和赚钱也就相对的快很多，所以今年全店小爆款才是最适合我们中小卖家的。

用我这种方式去操作的产品，利润的空间会比你想象中要大的多，我已经通过这种方式在7月成功做起小爆款群，希望我分享的经验和操作思路，可以为你的产品带来更多增长的帮助。有句话说的好，“思路大于选择”，希望今天的分享可以为你带来更多新的玩法和操作方式