淘宝集市店铺的非标和标品活动的实操

芬芳

有朋友说小c店参加活动效果不大。活动有没有效果，效果大不大其实跟店铺是小c店或者成熟的大店甚至top店都无关，有关的是产品的潜力，店铺的营销策略，类目的环境与竞争情况，当然跟店铺决策者的眼光与思维也有很大关系。

今天就结合标品、非标店铺来分析一下。顺便给大家分享部分店铺6.18活动的总结情况。

先看实例

店铺是家居类目，非标产品，客单价300多，相对于同类宝贝定价算是中等偏上，六月初接手，接手时已经开了比较久的车了，但效果一直不咋样，不温不火，分析了店铺的宝贝情况，选定了宝贝开始操作。

店铺之前积累的数据比较多，很多宝贝都上了车，分析之前的数据发现还是有几款宝贝具有一定的竞争力，有了方向，后面的事情就比较简单了。如图-拉升的手法很老套，一发一收，螺旋拉升。拉升这块儿就不在赘述，继续看图：

接手时店铺的ppc比较高，花了差不多一周将ppc压到9毛多，

      活动前很多人不要命的踩油门，导致油价普涨。再加上自己宝贝本身也需要拉升，所以ppc回升，6.18前几天的花费也相对较高。

      来分析一个这两张图的细节：6.18当天开始ppc下去了，总所周知，活动后会有一个回落期，流量销量必定回落，所以很多店铺活动前烧车很猛（争抢流量），活动过后会松懈很大一段时间。逆向思考一下就明白：这一段时间调整店铺受大盘的影响会比较小，特别是ppc的调整会相对更容易。还有一点：调价并不是直接把价格降下来，反而需要先把价格往上调，用孙子兵法中总结的“欲擒故纵”来形容是最好不过。这里面肯定涉及关键词的选择，定期的调整，大盘的搜索情况等等因素，调价这块儿之前也写过，无非就是-权重上去，价格下来。后面这段价格再次往上拉是新款建新计划拉升。

车子的花费能节约必须得节约，谁的钱都不是大风刮来的，所有的车费都得花在刀刃上。

这家店铺没有去报年中活动，时间上赶不上，即使能赶上，也不打算报，店铺根际不稳，冲到前面容易被大浪掀翻。

店铺的整体交易走势如图，从月初的一天一万左右，到二十多号稳定到日销售额4万多。

流量仍在增长当中，6.27-7.3这一周较上周增长20%。

流量构架也比较健康免费流量占60%以上，付费流量占比31%左右，主要在直通车上，按3.5的投产比，其实也不算什么。

怕什么来什么，7月1号连续两个违规，让流量与交易额受损严重。一个未按规定发货，买家来沟通，客服还跟人家彪，被投诉，还得被扣3分。一个是搞直播出了问题。

连续两个违规等于自毁一截长城。被扣三分那个我整么也没想明白，跟买家彪个什么劲儿，态度好一点，补送点其他的礼品，再不济沟通退款也是可以的啊！即使白送也比被人家投诉扣三分，还被人家差评强。所以根据木桶效应，做推广前一定得想想还有什么短板，能补就补，不能补就换，否则很容易导致好不容易搞起来的流量销量，因为一块小短板、一个小小的失误令推广效果大打折扣。

这个实例抛开后面的违规，整个过程还是比较理想的，虽然没报名上活动，但还是利用了年中促销活动的流量，也设计了活动相关的促销手段。

活动其实分两种，一种是被动的活动，一种是主动的活动。

被动的活动其实就是平台的活动，不管你报没报名，整个平台在进行活动，你本身就被携裹在其中，不是所你不想参加就没有影响，平台活动开始的造势开始流量就被平台搅动，你不参加活动，也不设计跟活动相似的促销、打折、优惠，那么你的流失率会增加得比较快；活动造势期大家都会开始通过各种手段抢夺流量，你如果很佛系，那么流量也会流失比较多，到活动一过，你的成交也会受损。这样一叠加，店铺权重自然就下去了，店铺运作起来就会更难。平台的活动本来就是平台推动竞争，推动优胜劣汰的一种方式。所以不论你参加与否，它都在影响你。

主动的活动是店铺自己设计店铺的活动获取更多的流量或者提升销售额，活动说白了就是促销，促销是什么？销售类的书籍里是这么写的：以创造一种实时的销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供额外的价值或奖励的一种激励。也就是说，促销就是促进销售;促销不能改变产品，不能从根本上改变经营状况;促销是有时效的;促销必须提供额外价值-后面这一句是本质需要牢记。

作为一个电商人，我们追求的最重要东西只有一个，那就是利润，而且我们知道：

利润=销售额x利润率

而销售额又是促销最重要的指标，我们知道：

销售额=客单价x销售量

所以，要增加利润，就这几件事：

提高客单价;增加销售量;同时提高客单价和增加销售量；降低成本提升利润率。其中前三项都是对外的，最后一条是对内的。

什么时候搞促销？店铺有潜力的宝贝开始推广的时候，我们需要通过一些手段提升店铺销量，增加一些占有率。我们发现产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时，就要马上介入新的促销，可能以增加客单价为主要目标，把销售拔到一个新的高度。最后，进入一个相对衰落的时期，我们要想办法延长和抬高生命曲线，所以可以做一些降价增加销量的方式，保持销售额的平缓下滑。

各个阶段带有不同的目标，所以采用的方式都会不同。

   市场上有很多例子：

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比如大品牌的包包。一款新款上市，上市之前，厂商都会在媒体造势，甚至找明星打广告，和很多地方合作，增加曝光，然后再开卖，这个时候会不会降价?不会，但是会有一些小赠品之类的东西，促成购买。当宝宝已经很热销时，厂商经常会推出一些小改款，换个颜色出个纪念版什么的，为的是不降价，还增加销量和关注。当销售开始走下坡路时，这里就应该是新款上市的时候了，厂商开始降价促销，保持一定的销量，并减少旧款的库存。

促销其实也是给买家一个花钱的理由。没有任何借口时，买家会跟自己说怎么又败家了;但是一旦有了借口，他们就会跟自己说“人家正好有活动”、“买给爸妈的”、“不买就亏了”、“我也该换身行头了”……要知道，挖掘出他们的这种潜力，想让他们不花钱都难了。当然理由的优劣，效果肯定不一样，“关门促销，折扣最后三天”，“回馈客户，限时折扣”大家琢磨一下其中的韵味。

主动的活动可以与被动的活动叠加，也就是可以趁着平台的活动，组织有潜力的宝贝抢占流量跟资源。对于比较成熟的店铺这也是必用的手法，成熟的店铺占用平台流量较多，销量相对较大，权重比较稳定，没有活动的情况，一般都比较稳定（除非自己出现比较明显的错误）。但平台的活动涌来，特别是跟自己类目相关的大型活动，肯定得设计主动的活动去竞争，否则很容易被夺去流量。

继续盘图

（低客单价标品）

参加完活动销售额可能并不会增加太多，细算一下可能利润并没有增加。

但成熟的店铺（特别是标品）更多的追求的是下面的走势：

流量虽然有波动，但跟同行比不会吃亏，至上跟上同行同层优秀访客走势，当然能保持超越是最好的。

流量的结构不出现明显的变换，不会出现付费流量异常升高或降低。

店铺的层级能保持甚至排名上升。

      店铺需要能更多的主动的活动，这就需要更优质的服务与更好的产品创新。满足这一条，配合优秀的推广，小c店也能在活动中取得很好的效果，并很快成长起来。什么都没有只能被动的参与系统的活动，大店也会很快变成小店，甚至被拍在沙滩上成为历史。