7个绝招分享，刺激金主爸爸打赏

做个友人A

打赏乃主播衣食之本。


一个简单的打赏，背后可能是粉丝付费心理和对主播态度的转变历程，有复杂的激发机制，只有了解粉丝的打赏心理，才能把脉粉丝打赏行为。


如何让粉丝在明明可以不付费的时候，选择主动付费打赏？


本期，我们来说一说刺激打赏心理的7种方法。


1. 激活隐形的社会契合
你有没有这种情况：听到街头艺人唱歌，不管唱的怎么样，你都会多少投一张纸币。你是否思考：为什么自己会投下这张纸币？

因为你觉得街头艺人谋生方式就是依靠一张张路人投的纸币，他们的表演就是谋生方式，这就是一种隐形的社会契约：“我卖艺，你给钱。当你投下纸币，就说明你在遵守这个隐形约定。主播也要建立一种类似的社会契约：直播是你的谋生方式，打赏是你的经济来源。


2. 激活“赞同心理”
赞同心理，是粉丝通过打赏，表示对主播的帮助和支持，就像路人通过打赏向街头艺人表示鼓励。


赠人玫瑰，手留余香。对他人表达肯定和支持，也会对自己产生积极的心理体验，让自己快乐。当我们帮助一个人之后，是不是也很开心？


主播询问大家对自己的表现满不满意，从而引导用户打赏。一次打赏激活粉丝的“赞同心理”，粉丝会觉得自己在改变主播世界的过程中，扮演了重要角色。


3. 激活优越感
主播放低姿态，向外呈现一种弱势形象。


当粉丝感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候，更容易激活他的优越心理，从而主动打赏。这也是为什么饭圈女孩们拿着三四千块的薪水，却同情顶流明星被欺负。


4. 激活互惠心理
当你接受了粉丝的打赏后，是不是会有歉疚感，，总想为粉丝做点儿什么？而粉丝也开始理直气壮地“点歌”“点舞”，希望看到主播服从自己的意愿来表演，这就是互惠心理。


主播如何激活粉丝的互惠心理？一是让粉丝有收获；二是让粉丝有超预期收获。


有收获，是满足基本的互惠心理，比如按照粉丝的要求唱某一首歌，或发红包；超预期收获，是在满足基本要求之上，让粉丝感觉你投入的成本、精力之价值，远远超过他的打赏。比如为了直播，你放弃了社交、花大价钱请专业老师教才艺。

5. 创造未来预期
有心理学研究发现：对于预期还会光顾的餐厅，顾客支付小费更主动和大方。因为他们希望服务员能喜欢自己，并在下次就餐时提供同样优质的服务。也就是说，顾客支付的小费中，有一部分是在为未来的预期买单。


同样，如果主播能让粉丝觉得，他们的打赏能够长期不断地提升你的内容质量，那么他们也会增加打赏。


“既然这么多人支持我，我一定会坚持下去，不断贡献更好的优质内容。”


6. 改变默认选项
人在决定是否要打赏时，往往是一瞬间的决定，这个瞬间里，大部分观众会根据默认选项来决定自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏，否则我默认不会打赏”。在这种决策环境下，改变用户的默认选项，也能取得显著效果。


比如，如果跟观众说“给我打赏吧”，观众默认的选择是：到底打赏还是不打赏？但如果跟观众说“你想打赏多少”，观众默认的选择就变成了：我是打赏2元还是打赏10元？


后者的表达，把“打赏”变成了一种默认的行为，剩下的就是让观众选择到底打赏多少了。


7. 打赏行为的去货币化
人们对于金钱，都有直接的感知，金钱打赏无疑会增加粉丝的心理成本。但如果能够让粉丝感觉直接付出的不是钱，就能降低打赏成本，从而提高打赏。


比如，斗鱼直播平台以“鱼丸”这一虚拟货币代替金钱来打赏主播，就让降低了打赏对金钱的感知：


用鱼丸替代了货币，因为没有直接看到钱，就感觉钱花得没有那么多。除了平台推出的代币，主播也可以自己制定一些代币激发粉丝打赏行为。