一个方法，快速诊断搜索掉量原因

卡你几哇

最近，我给咨询的客户做了一次全面的店铺诊断。

这个诊断比较有代表性，问题也有很大的共性，就是搜索流量的掉量。

今天就把诊断的整个过程给大家分享一下。

在诊断搜索流量掉量之前，首先要排除市场原因，还有同行的竞争原因。

这些外部原因都排除掉之后，内部原因第一个要检查的就是点击率。

我们检查整个点击率的趋势走势，当你觉得搜索流量掉量是在两周之前开始的。

那就要倒退这两周整个点击率的趋势，通过达摩盘全店洞察-免费搜索点击率去看。

进去之后可以选日期，我们要排查最近两周的点击率走势。

那就把最近两周每天的点击率都记下来，然后看一下整体的趋势。

当你发现点击率呈下降趋势的时候，那你的自然搜索一定下跌。

这家店的点击率在最近两三周的时候，进入到一个明显的下降通道。

找到了初步问题之后，接下来就开始排查原因了。

首先排查类似于主图点击率、价格的问题，再看一下有没有竞品抢量，检查商品的流失。

商品流失怎么看，大家可以去翻一下我们前几期的内容。

排除掉商品流失的问题后，再去看推广，果然在推广里发现了问题。

推广的问题很简单啊，就是推广的展位排到了自然流量上面。

我们思考一个问题，就是点击率的核心要素。

首先是主图，第二个是你的展现排名，排名越高点击率越高，排名越低点击率越低。

所以，当你的推广坑位排到了自然搜索流量上面，那你自然搜索的点击率一定掉。

是什么原因导致推广的坑位排到了自然流量上面呢？

其实就是它有大量的最大化成交跟最大化拿量的计划，还有一种就是控本出价出的过高了。

也就是说你人为的把你的点击展位推的太高，导致你的自然搜索被默认的往下排。

一旦往下排，点击率一定掉，自然搜索一定掉。

那怎么去解呢？就是去看店铺的自然搜索的关键词，主要关键词是哪几个。

比如这家店自然搜索的关键词主要来源是三个，那就把这三个词在智能计划里分别屏蔽掉。

就是智能计划不投这个词，然后在标准计划里降低关键词出价。

也就是说，这三个关键词把大部分的流量都让出来，都给自然搜索。

然后付费不投，或者往后靠，那问题基本上就迎刃而解了。

经过这一轮调整之后，其实第二天/第三天只要点击率上去了，那你的自然搜索流量一定是慢慢上升的。

其实大部分人都会有这样的问题，特别是在推广开了各种最大化，或者控本点击出的太高。

但是我们要知道，做推广的时候，智能推广这种策略性的工具其实不用调太多。

只需要有一些词打开，有一些词把它屏蔽掉，因为调整太多没有特别大的意义。

但是我们做推广最核心的一个事儿，就是要算清楚自己的账和自己的目标。

如果你的目标是拿自然流量的，那你肯定不能这样做。

如果你这个类目没自然流量，或者说你也不要自然流量，要做强付费。

那你就要适当的去用一些最大化，或者适当的控本点击，把点击单价调的稍微高一点，去拿更优质的流量。

这个是根据自己的目标和情况去做调整的，其实推广主要就是看三个。

第一个，要算盈亏平衡点，现在还有很多同学不会算。

盈亏平衡点=1/毛利率/（1-退款率），举例，你的毛利是30%，退货率是40%，那签收率就是60%。

那盈亏平衡点就是1/0.3/（1-0.4）=5.5，也就是说ROI到5.5才能到达平衡点。

第二个更重要的就是加购的转化率，或者叫做加购成本。

加购成本是拉新里最重要的一个评估指标，通常评估的是直接拉新，直接加购，间接加购。

除非你是个巨大的动销店铺，比如义乌小商品，不然一般是看直接加购。

第三个就是收藏，我们现在越来越把它评估成一个负面指标了。

什么叫做负面指标？如果你的某一个链接收藏大于了价格，那就是一个负面指标。

大家仔细思考为什么客户要收藏，收藏的目的是什么？

是我觉得你太贵了？还是短时间不想买，但是有空的时候想看一下同款，或者有空的时候再研究一下。

所以他就收藏了，收藏意味着短期不买，但是他有兴趣。

加购是什么？加购就是可能马上就要买了，或者要做比较。

我要做比较。这个是架构啊，所以说。啊，收藏如果大于架构，那你一定要去检查你是不是卖贵了。