直通车的5个维度操作细节，助力11月大卖

逍遥子

一、提高展现量

1、提高直通车账户权重值

直通车账户权重高，不需要过高的出价，也能让我们的产品卡到不错的位置上，去获得更多精准的展现点击与转化。反之若你的直通车账户权重低，则正常的出价很难让你获得到足够的展现，展现少点击量就会有限，要想有高的转化就更加难了。

账户权重低那质量分的反馈就不会高，质量分上不去那PPC就降不下来。养权重提高质量分主要从点击率入手，精选店内潜力款，做好相关性，做好主图文案的设计，不随意做产品的修改，严格把控关键词和人群的精准度，严格把控转化和收藏加购等重要数据维度，这数据之间都是有联系的，哪一样是短板这账户权重都不能有稳固的提升。

2、关键词优化的问题

选择什么样的词上车是有讲究的。若是词选的过小，也就是他本身的展现量就有限，那这个词即便再怎么重点扶持也会很快到出现瓶颈，限制产品的爆发。可若是产品的竞争力较弱却选择了很大的词，需要你高出价获得展现不说，还得与行业TOP产品正面抢夺流量，就会直接导致产品承接不起这个流量，使得点击转化等重要数据维度持续萎靡不振，时间长了就是拖垮账户权重影响产品发展。

所以在运作初期要结合产品竞争力基础来选择有足够流量但竞争度小的长尾词，这类词对应的人群搜索目的性更强，更容易有好的转化，也就更容易做起质量分做起权重。

匹配方式这是很灵活的，初期因为用的关键词是精准长尾词的缘故，所以匹配方式建议是先广泛匹配，以获得到足够的展现，后期产品竞争力提高了关键词改变了，再看数据反馈来定是否要改变匹配方式。

关键词出价不能过低，我们做直通车最终是打算实现低价引流，但也必须保证这个出价能让关键词卡到一个优质的展示位，获得到一个足够的展现量，因为我们开车也是为了引流，为了推进产品的爆发，初期孰轻孰重得把握好了，不能丢了西瓜去捡芝麻。

一般出价是要依据产品的竞争力，并结合关键词的市场均价来定，通常是出均价的1.2-1.5倍。而且出价也不是一成不变的，得看数据反馈来做调整，可别天真的以为出了价就什么都不用管了。

3、人群优化的问题

人群一定要确保圈定精准，若是圈定的人群对我们的产品没有购买需求，那自然是不会有什么展现，或是即便有了展现也不会有后续的点击转化出来。

初期不建议采用低出价高溢价的模式来操作，这么做会影响到关键词的展现，得先有关键词的搜索权重才会有可观的人群范围，否则关键词拿不到流量无法去覆盖匹配人群，会直接导致整体的流量受限。

4、投放时间和地域的设置

初期一般会确保直通车够烧一天，且不会在投放时间和地域选择这做过多的限制，因为限制多了展现量级自然会受到控制，初期是做数据积累的时候，只有这些数据到了一定的量值，你才能依据这个数据的反馈来做出后面的相应调整。比如：在展现点击转化高峰期加大时间折扣去强有力的抢夺流量，关闭展现少点击少投产差的地域等等，根据有效的数据反馈来做调整，可以减少出错率，更好的积累账户权重。

直通车操作也是循序渐进的，除非你有足够多的经验，否则不要冒进，以免翻车影响整个操作的进度。

二、提高点击率

1、款式和性价比
店内产品众多，一定要精心筛选出与同行相比最有竞争力最有潜力的款式，用他来率先上车打开店铺流量入口。流量进店了你才好进行下一步操作，不然后面的想法再好也只是个空谈。一款产品起来了后续的产品布局也要及时跟上，毕竟店铺要想长久发展不可能只依赖一款产品的爆发。

买家购物时都习惯性货比三家，这比的就是产品的性价比。所以产品定价时要结合自身的定位，结合目标人群的特质，以及结合利润空间和市场整体的情况，综合考量后再进行最终的定价。

为什么一个定价要各种考量，而不能先随意定个价后期不合适再进行调价呢？因为调整价格就是在改变你人群的消费层级，人群出现变化就会导致点击和转化的数据也出现波动，从而影响到产品的权重和流量的获取。所以人群标签时代，不能随意频繁的去改动价格，一定要及早做好产品的定价规划和相关的营销优惠安排。

2、引流的精准度

标题是做SEO优化的重要一环，要想做好这块就离不开对关键词的选择优化上。标题中所选的关键词一定要与产品属性高度相关，而且要用数据大且精准的词，但绝不能为了获得到大量的展现而去广撒网的添加相关度差的，与产品竞争力不相符的热门词，不然引来的流量无法保证一个精准度。

可以依据生意参谋中的数据来初步了解店铺人群特征，比如性别，淘气值，消费能力，年龄等等，然后通过对数据的分析去组合人群维度进行自定义的针对性投放。人群精准了，重要的数据维度才能有起色，免费流量才会源源不断。

3、主图卖点的设计

产品主图的好坏决定了买家在快速浏览时，是否会停留形成点击。优化时主要从产品受众人群特性，竞争对手情况，以及创意卖点这三部分着手。产品的受众人群决定了你的竞品范围和卖点差异化的细节。了解竞品情况也是便于我们做出差异化卖点的提炼，必须与买家产生共鸣使他们更偏向于认可我们产品的价值，才能更好的脱颖而出拉升自家产品的点击率。

主图的好坏确实会影响点击率的数值，但点击率低不一定就是图片的问题，频繁换图还会影响到产品的权重，出现流量下滑的情况，操作万万不能进牛角尖，得从全局出发进行布局优化。

三、提高转化率

1、优质流量的量级是否过关

转化率低首先得看是不是流量的量级不过关。若是一天访客就50.100的，那根本无从谈起怎么稳定的高转化。流量少就必须去引流，现在市场竞争激烈，可这流量大蛋糕就这么大，你不抢就会被同行抢走，你不争这店铺就不会有好的发展，所以说市场发展如此，没必要抵触付费推广。

转化率低其次得看是不是流量的精准度不够。流量多但来的都是垃圾流量自然是无法形成转化的，转化率长期上不来权重就无法得到真实的积累。所以做推广引流的初期就要从精准二字入手，不用精准度差的词不做影响人群标签精准度的事。现在大家都开车引流，但为什么推广工具一致可最终的反馈效果却是一个天上一个地下呢？这问题点就出在对直通车的优化上，推广工具是不掺杂任何私人感情的，你优化的程度有多少最终的效果就有多少。

2、各项操作是否能提高产品的竞争力

产品竞争力不足，优质的流量再多也承接不住，而且还很容易被同行轻易抢走。产品详情页是否内容表述详尽？有差异化卖点吗？有促销噱头吗？能让买家信任店铺产生必须立即当下下单的购买欲望吗？是品牌吗？有开始树立店铺形象吗？有维护产品评价吗？……这些都是你要优化到位的事情缺一不可。做店铺是一件细致活，嫌麻烦的话是做不好的。

还需要你万万不能忽视客服的重要性。因为毫不夸张的说，买家有了询单的行为，就意味着买家对店铺的产品是感兴趣的是愿意做深入了解的，所以这个转化的可能性就会高达80%以上。客服最基础的，要专业敬业，要充分熟知产品的优势强项，要有饱满的热情良好的态度去积极的解决买家的问题，要有一定的推广能力和催付能力。

买家下单转化后售后的严峻考验就开始了。售后处理的不好，各种差评投诉退换货，就会导致我们产品的权重，DSR和产品的口碑等等都出现下滑，影响后面持续转化的提升。不过售后的技巧也只是一方面，根本上还是需要我们严把产品质量关，产品质量不过硬，能力再强的客服也扛不住。

四、提高ROI

1、稳固质量分

初期计划权重低所以筛选关键词会主要从高质量分高点击率这两方面入手。比如：质量分低于8分的词不用，展现指数相对低的可以先卡高位，展现指数过高的可以先观察若是超出预期可以改为精准匹配去控制展现等等。新的关键词加入后3-7天，就要依据数据的反馈来做出关键词的调整筛选工作了，这样长期优化下来才能确保留下来的词都是好的。质量分过关整体的账户数据才能有所改变提升。

人群和关键词相辅相成，人群优化不到位点击转化的数据就肯定不会好，就会影响到质量分反馈的权重。前期应通过对产品的定位，整个市场的情况以及对竞品的了解，来确定出精准人群的大致范围，然后做二维人群的测试，数据优质的人群做高溢价处理。自己组合人群维度去引流，才能更好的强化产品标签。

2、合理竞价

直通车要想获取到更多的流量就需要你去竞价，用关键词竞价和人群溢价来调控直通车引流的方向。竞价要找到一个临界点，以免出现少了拿不到流量或者多了猛扣费的现象。

要控制好日限额不要随意的增加或减少以免影响权重，资金有限的可以重点烧特定的时间段和地域。关键词不要图省事采用统一出价，以免优质的关键词不能有效竞争无法加权，但也要学会在自身优势不明显的时候去避开竞价锋芒，以及中后期要学会去平衡直通车的花费和产出，根据关键词数据的反馈来定哪些词该重点培养，哪些词该待存删除，不断优化才能让账户权重得以稳固提升。

还有，关键词和人群是一个整体，他们之间的数据是会相互影响的，所以关键词的出价也一定要配合人群溢价去做调控，高出价低溢价是为了能拿到更好的流量，低出价高溢价是为了获取到更好的点击拉升权重。

3、拉高客单

根据不同的目的来设置不同的店铺活动。常见的比如：满减，满赠，满包邮，第二件半价等等。为的是通过这些小活动来刺激买家进行多消费，让客单在原有的基础之上有个提升。操作时要注意分析，买家到底能接受这个幅度有多少的提高，以及参与活动的产品是否能真正的吸引到买家。

用关联销售给买家提供更多的选择创造出更多的可能性，以此来增加访问深度提高客单，不白白浪费每一个进店的访客。常见的方法有：捆绑销售，搭配销售，以及客服主动推荐店内爆款潜力产品。

4、ROI很重要但仍需正确看待

之所以重视ROI 这个数据，是因为我们要确保直通车在不亏的前提下，去扩大精准引流的规模，推广工具要为我所用而不应是被他束缚。

做店铺不能只看单一数据的好坏。刚起步的店铺在初期推广时就应该侧重于流量，而不是一味的追求高投产选择了低出价少投放的模式来做直通车，这么操作会直接导致直通车引来的流量量级小且精准度差，长期没有数据提升便只会拉低账户的权重，让店铺越来越差直至变成一个死店再也无人问津。

五、提高收藏加购

1、收藏加购数据的价值

有收藏加购行为的客户一般都是对你的产品以及竞店的产品有过多次浏览的，或者是你店铺的老客户，所以他们都带有很精准的细节标签的，更有利于强化我们产品的人群标签。

对于转化周期较长的产品来说，收藏加购数据就显得尤为重要，而且通常这类产品对于大促活动是较为敏感的。相辅相成的，一场大促活动要想成功就需要你前期为产品积累大量的收藏加购数值，这样大促期间才能有推进的作用，让产品得以快速的稳定的出单。

2、提高收藏加购的常见做法

明确产品受众人群特性，然后针对这一特性去做出相应的优质产品卖点。用卖点直击买家痛点，这样更能有效的引导买家做出收藏加购。

可以在主图，详情页，SKU等等区域做收藏加购的引导。比如：收藏加购后截图私聊客服领专属优惠，收藏加购后可享有优先发货权益。再比如：在SKU这加入文案内容，收藏加购送精美小礼物。你要是觉得这个文案过于普通，还可以选择去放大利益点，增加更多的附加价值。比如：收藏加购就保质一年，这既能体现出我们对自家产品的自信，又能体现出我们对买家的负责。

3、在日常的操作过程中，我们经常会遇到点击率转化率的数据都还可以，但收藏加购的数据一般，这是为什么呢？

因为收藏加购数据与点击率和转化率之间没有什么绝对的正比关系。

买家看到心仪的产品点击进来，若是觉得合适可能就直接下单了，若是觉得不合适可能就会直接跳出来去查看下一款产品，或是之前曾经下单转化过的产品现在又需要了，会直接从我的订单中查询，以至于没有出现收藏加购这个行为，都是再正常不过的了。

所以收藏加购数据并不是衡量推广效果的唯一指标，看这个数据时得结合账户其他数据来进行综合分析。

当点击率转化率以及投产比这些数据都是优秀反馈时，也就不需要你去纠结收藏加购的数据了，毕竟能转化的客户的价值要远远大于只做了收藏加购行为的客户。