直通车开车时的十**忌一定要注意

高桥凉介

做电商这么些年，经历了淘宝的各种改变，各个类目也都多多少少的接触过，给大家分享一下，希望大家能少走弯路，少上当。

一 宝贝质量

质量这个梗大家都明白，宝贝质量是基础中的基础，如果你的宝贝质量不过关，不论通过什么方法都是不可能爆款大卖起来的。即使前期靠直通车、靠S单、靠各种犀利的操作能打开局面。流量刚起来，销量刚打开，也会被紧随而来的退货退款、差评给打回原形。

现在人群已经过了占便宜低价获取劣质产品的阶段。一部分人愿意给高一点的价格，获取更优质的产品与服务；另一部分就是想要价格更便宜，还要求质量要过关的产品。所以说即使你低价做仿品也得做得质量过关。随意翻翻淘宝天猫上的爆款、持续的销量高的款，无一不是质量有保障的宝贝与店铺。质量太烂会被归类到假货的范畴的，淘宝是不允许卖假货的，这种情况不止宝贝，店铺都会被毙掉。

所以说宝贝本身质量都不过关的，就没必要尝试直通车了。S单也没用。

二 测款

之前遇到一个老板，他根本不测款，直接给你甩一句话：我觉得这款宝贝应该能卖得好，把这款放上车推吧！ 不测款就上车的宝贝完全跟赌石一样。 唉

测款这一步还真不能省了，选款必须分析：宝贝的点击、收藏加购、转化、好评度、pv价格，uv成本。

即使只有唯一的一款宝贝，即使是跟别人的爆款，也得判断其有没有推广的潜质，有潜质的投入时间精力金钱去卖力弄，没潜质的趁早回头换款，避免赔了钱还浪费时间。。在这里告诫广大车主：上车需谨慎，不能凭直觉

三 定价

宝贝的定价是个比较核心的东西

价格得跟宝贝本身的价值匹配。太高没人买，太低不敢买。只能值50块钱的T血衫，定价100块，肯定是没人买的，买了也得退给你，谁都不是傻子。当然价值500块钱的宝贝，也没人定价50块，即使定了也没人敢买，现在敢买50块钱的长款羽绒服的估计也没谁了吧。

体现在直通车上的表现为：定价低了，利润点太低，销量起来也会没有利润；定价太高，则会直接影响点击率与转化率，进而影响进度。

那么怎么来定价呢？

常用的有三种：

1、 成本导向定价法，以产品成本为中心来制定价格，是按卖方意图定价的方法;

宝贝价格=宝贝成本+店铺运营均摊成本+推广成本+物流成本+预期利润

成本导向法简单易用，一般是厂家直销或者大的代理商使用的。其缺点在于：

不考虑市场价格及需求变动的关系；

不考虑市场的竞争问题。

不利于降低产品成本。

2、 需求导向定价法，是以需求为中心的定价方法;

根据市场需求状况和买家的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式，这种定价方法比较灵活，最直观的体现就是：新店新品上架后宝贝定相对低的价格，低价引流，破局打开市场与销量后提升价格，获取利润。这种方式前期为了吸引客户是牺牲利润甚至亏损。这是很多商家常用的手法。

3、竞争导向定价法，参考成本和供求状况来制定有利于在市场竞争中获胜的产品价格，特点是产品价格不与产品成本或需求发生直接关系。

那是不是定的越低越好呢？

肯定不是，定价的时候还得考虑价格区间的选择，不同的价格区间对应不同的人群，定的太高或太低，人群面都会比较狭窄。

所以如何去选择顾客最喜欢的价格,我们就需要看看什么样的价格区间是顾客心理面最能接受的,每个人心理面对任何一件产品,一定会根据自己的购买能力和喜好,还有对于商品本身的了解制定出一套标准,去研究每个人的心理,我们很难做到,但是可以去研究大多数人。

淘宝将宝贝类目单笔价划分成了这么5个区间：0-50,、50-100、100-300、300-500.

个人总结：如果细分一下还可以这样划分：0-29、30-59、60-99、100-159、160-199、200-299、300-599、600-999、……。

每个价格区间对应不同的人群心理与人群需求。

人群需求主要是因为收入的差异与消费观念的差异。低收入人群、中等收入人群、高收入人群的需求

低收入人群购买宝贝是满足必须需求，并且总想着低价拿好货，对于某些价格以上的宝贝看都不会去看，所以他们对于价格的对比是做得比较多的。

中等收入人群追求一定的生活品质，买东西讲究性价比，讲究质量跟品味。深谙便宜无好货的道理，很少去看买过于便宜或过于奢侈的东西。

高收入人群讲究生活品质，享受奢侈的生活，他们主要对比的是风格、时尚、材质、工艺。对价格概念模糊，但绝对不会去看价格太便宜的东西（那不符合他们的身份）。

需求不同，搜索习惯肯定也是不同的。

不同的价格区间，对于买家而言，在选择一款宝贝,还没有深入去了解宝贝的详情的时候,价格就是接下来是否点击的一个重要衡量标准。

在同一个价格区间内买家更多的就是对比宝贝的细节：

首先宝贝的主副图、

其次宝贝的详情、

再次宝贝的销量、

接着宝贝的评价（含大家问）、

还有宝贝的售后服务（含各种免退）。

所以说定价需合理，匹配好人群

-----------继续更新------------

四、图片不突出

.必须要突出卖点、痛点

买家都是通过图片了解我们的宝贝，而我们首先展示给买家的是宝贝的车图与主图，那么我们的车图主图必须要有吸引力，能让客户产生点击的欲望与购买的欲望。简单拿女鞋来举个例子看文章的时候可以去搜一下淘宝上的图片，这里就不放图片了。他们一般强调的卖点有

1、 上脚效果好，外观时尚大气；（这是妹子购买的前提）

2、 材质好、是真皮；（这个上档次）

3、 加绒冬季穿着暖和舒适；（风度与温度都有了）

4、 现在是活动期间所以价格才这么低。过了活动价格可能就上去了。（过了这一波，下一波就涨价了，赶紧买）

5、 除了室外图片，宝贝都是垫着皮草或者软布拍的，然人感觉卖家非常细腻，对宝贝又是一个加分。

设想一下,如果是你想买这种靴子，点击转化是不是很自然，因为它的车图主图将它的卖点，你的痛点都抓住了，成交就是自然而然的事情了。

私信里有些朋友在问车图与主图是不是最好是一张？如果能找到点击与转化都好的神图，车图主图相同是最好的。尽量还是分开来 毕竟神图太少了。

车图主要负责点击，主图主要负责转化。车图与主图可以是同一张图，也可以不是同一张图。

图片的排版得突出层次感

首先是主图得有层次感，

宝贝的五张主图，其实我一般称为主副图，第一张领头的才是当之无愧的主图，它得兼顾全局，它需要囊括宝贝所有的卖点，其他四张都是分别突出放大宝贝单个卖点，进而达到让顾客继续看下去或者直接转化的目的。这个肯定是根据卖点的重要程度排列：一般顺序是主图+宝贝近景图（越清晰越好，凸显卖点最大的细节）+效果图+宝贝功能图，宝贝的视频剪辑顺序一般是按照：主图+细节展示（甚至破坏性实验）+功能展示+效果展示。

五、开车的阶段性目标不明确

总所周知，开车的目的是引流，但不可能一上车，就会有自然流量来，得循序渐进，最终才能达成引流的目的。所以各个阶段开车的目的与方式肯定是不一样的，

基础阶段：测款测图，这是打基础标方向，基础越牢靠，方向越明确，车的安全系数就越高，也不会跑错方向。

第一阶段：新品上车、拉权重养分

新品上车，其他的都不要想，老老实实做权重养分（分也只是权重的体现），分低，权重低，稍一降价，就没了展现，ppc这么高，也不敢放一百多个词进来烧（土豪除外）。

权重没上去其他的都是扯淡。这个阶段最直观的体现就是，努力做点击率，增加收藏加购，如果有转化，那就是谢天谢地。ppc，这个阶段咱先不聊这个话题。

第二阶段：降ppc，破局引流

ppc的降低一定是在权重提升之后，权重提升最直观的体现就是你的点击增多，点击率上升，质量分上升。

质量分起来了，有一定权重后，可以逐渐增大投入，同时逐步降低ppc，做阶梯递增与递减，递增是指点击量、点击率、收藏加购的递增，递减是指ppc的递减。一般持续一到两周，自然流量就会有一定的起伏。

第三阶段：提升转化，稳定引流。

继续优化点击，注重转化词的优化，提升宝贝转化率，吸引自然流量的流入，这个阶段需要关注市场的竞争情况，关注核心词的排位变化，调整车的进度与速度。

第四阶段：开放引流

怎么能来流量，就怎么开放，多计划，定向，pc端等等，只要能扩大流量开口的方式都可以用上。

各个阶段就等于不同的车道，你一个直行车，偏要上高速路，那就是给自己找麻烦。

交警提示：请按规定车道行驶！黑搜白搜都可以 但是你要有速度与激情的心理。

六、车店分离

直通车是店铺的推广工具，当店铺的运营方向改变的时候，直通车也必须相应的做出调整，店铺需要流量的时候，直通车的就必须围绕着流量来开，这个时候什么roi，什么ppc，都不是考虑的重点，你的目标就是流量。店铺资金紧张的时候，即使你的流量已具备爆发的潜质，甚至正在爆发，都必须跟随店铺的脚步，把速度压下来，等待东风齐备。

同样店铺的任何一个小的动作或变动都会影响直通车，动主图、换详情、调价格、……。在不合时宜的时候，上面的每一个动作都可能导致翻车。

另外店铺在进行极端操作的时候也必须配合调整直通车，比如S单之类的。

所以掌柜与车手或者是店主与车手必须保持信息的及时沟通，所有的调整与直通车的调整必须同步。

最近在广州参观同行，看看能不能学到一些东西一下几条我简单写一下。有时间在补充的全面一点。

七、货源不稳定

现在做淘宝开车起来都不容易，过五关斩六将，费尽力气开着直通车从类目茫茫商海中突围，好不容易站在小山包上呼吸一口新鲜空气，突然供货商给你说，因为某某原因，你的货供不了，货源废了，店铺肯定玩完，那前期得投入全都白费

即使是供货不及时，都会令掌柜与车手蛋疼不止。店铺的货少了，为避免发不了货的情况，只能通过压缩直通车，进而达到压缩自然流量，这种情况我遇到还真不是一次两次。

我之前就经历过这种情况，前期通过各种调整，好不容易拉上去了，结果销量大了，货跟不上了，被迫压缩，现在掉下来，再想上去就没那么容易了。万幸的是一周以后到货了。

这里借用PMC里的一个理念：保证安全库存。安全库存是连续生产或者连续销售的必须保障。

八、中途停车。

中途停车对于稳定引流的时期影响非常大，大家可以想象一下：车子在高速路左车道，稳步匀速行驶，突然就急刹或者没油了，那就只有看技术了。

九、不及时跟进市场形势。

直通车不是一个人的单机游戏，市场也不是一成不变的。市场总是起伏波动，同样的宝贝开车的人成千上万，要想在这一群人中脱颖而出，不仅需要高超的车技，还必须有敏锐的市场目光，以及前瞻性的预判。

从哪些方面分析市场：

1、类目商品的市场大盘波动必须清楚，还可以参照去年宝贝的年度走势。

顺势而上永远比迎难而上简单，了解行业类目与宝贝的走势，能给你操作的预判提供很大的帮助。

2、核心人群与核心地域必须清楚（生意参谋后台都有的看）

核心人群就是你的主要交易人群，这个有条件的可以用专业版的市场行情去找自己宝贝的人群画像，没有的也不要紧，就是多花点时间做数据收集。

地域这块大类目是不在乎的，小类目还是必须做好自己主要点击地域与买家地域的优化。

3、主要流量与成交时段必须清楚

这个对于玩精细化操作的与小类目非常重要，有些时段流量很多，但转化很差，这种时候可以通过调整折扣和出价调整。有些时段流量不多但转化很好，这种时段适当加大出价比例。当然决定的因素是看在拉升流量的阶段，还是提高转化的阶段。小类目小车车费不多，最好把好钢都用在刀刃上。

4、主要行业成交的核心关键词与自己的核心关键词必须清楚

5、最后就是自己核心关键词的占位与排名的控制

最开始肯定是找不到自己关键词的排名的，只有入坑了，有地位了，才会有排名，排名按常理来说是越靠前越好，也有一些情况必须拉后，比如低价竞争宝贝顶住或者包夹的时候，不能往前拉，就只有往后靠了。

十、该放弃时不放弃。

前段时间在帮知友诊断直通车时，经常会碰到这种情况，车开了很长时间，经过各种操作始终起不来，点击率始终上不去，转化情况也不是很好。我通常会问：这种情况为什么不果断下车换款呢？回答得最多的就是：这款有人卖得很好，我觉得款式没有问题还想在试试。

不放弃只能继续白烧。

宝贝的市场生命周期到了，再怎么拉也拉不回来，

不行的款、不能被市场认同的款，再怎么烧都不可能起得来。

沿着错误的方向永远到不了正确的终点。

爆款也不会是永远的爆款，

当热度衰退，激情不再，那就只有制造寻找另一波快感。

有些车不是谁来都能开好，有些车那是真的谁开都开不好。