全系列起号：付费撬动免费的三个步骤

我是抖音唐婉呀

1. 新号加前期付费有个过程，ROI 是逐渐上升的，这个时候有个建模打标签系统，要学习你的人群，账号的人群。这个过程大概需要一两百单的成交，当然要看产品、看类目。具体大家实际在投放过程中主要是看 ROI，ROI 是逐渐往上升，说明升到一个值一直上去的时候，就可以说明你的标签其实已经有了。只要有成交，ROI 上不去不是模型的问题了，那个时候是直播间人货场的问题。

2. 如果大家 ROI 要达标，想要撬更大的自然流量，主要看电商指标和内容指标。比如看纸巾账号，它的广告消耗前一二三四五六场，第六场也是一千块钱。每一场销售额、投放金额对应的 ROI 前期是偏低的，达到盈亏平衡线之后接近一比八了，加到三千、五千、六千，然后往上一万多。这个过程中 ROI 后面基本上都是非常稳定的。

主要是靠什么？这个是付费去撬测的自然流量的 ROI，大家看到一万拉到二十万，整场 ROI 慢慢的会越来越高，整个的自然流量人数从八千到三万，再到四万、五万这样的自然流量占比在下降，但是自然流人数在上升，所以不要看占比，很多同学都会去看付费占比和自然流的占比。

这个占比是没有意义的，占比付费在加大，自然流占比肯定在下降，但是自然流不一定下降，这个表格大家最好去统计一下。还要看自然流量成交金额，这个金额是不是从 1 万到 5 万、7 万、10 万，自然流量金额是稳定的，大家流量应该来说相对是精准而且稳定的。

如果大家拉了泛流量，在直播间长期不转化，也可能流量会涉及到波动比较大，转化率稳定才是自然流量成长金额在流量稳定的关键。

其次大家要去拉一些泛流量，流量里面要把转粉率、团率、评论还有停留时长做好，这些数据做好整体的流量才能够越来越大。流量里面有两个分类，一个叫做泛流量，一个叫做精准流量。

3. 如果大家主要是拉精准流量，以付费为主的，大家中高客单价细分类目都是以电商流量为主。如果是卖家具的，拿一个纸巾盒来拉流量，这个流量是很难转化的，所以主要是通过付费，通过视频去拉精准流量。

这个时候的主要核心考核的数据是点击率和转化率，如果这两个数据做好，应用指标有两项合格，电商只要一项合格，可以介入付费投放，付费电商维度两项做到优秀，并能撬动免费。

如果是单爆品的，中高客单价的，特别是投视频的，主要以电商流量为主。如果大家想拉更多的自然流量，中低客单价、日用百货、服饰、鞋包、快消品，大家可以去拉一些内容指标，所以拉内容指标主要用微憋单的方式打，单爆款也可以。

另外一种就是单爆款配合福利品，这种可以更好的去拉内容指标。这里的停留、转粉是非常重要的。抖音的流量是两个分类，抖音流量是 A0 到 A5 的流量，A0 是没有看过的，每个人在不同的流量池里面都属于 A0 到 A5 之间，有个标签，我可能在户外用品里面是经常购买的，A5 人群是购买的人群，这个是看过点击评论过的人群，这个是看过的时间比较多的，这可能看过就走了的，这个是完全没有看过的。我可能在美妆口红里面是属于 A0 人群，我在户外用品里面可能是 A5 或者 A4 人群。

所以不同人在不同的流量池里面是有不同的标签。定位泛流量主要指的是 A0、A1 人群，A2 就是从这里到这里是越来越精准。AO 到 A2 主要是什么？偏泛一点的泛流量，A2 到 A5 是相对来说比较精准的流量。

电商流量主要是 A2 到 A5，当然如果流量池不够也会往上去扩，整个平台动态调节，这是整个抖音的流量的概念。泛流量和精准流量是怎么去分配的？所以大家要拉泛流量，看你的品能不能承接这个流量。如果大家要拉精准流量，看你的转化率和产品跟货场的能力。

这是前期付费能不能撬动免费的关键。做好前面，首先流量是精准的，你有一定的成交量了。第二个是你的整个电商数据和内容指标，如果兼顾都做的比较好，可以拉相对来说更多的流量。然后再去做一下递增，就是兼微做递增可以拉更大。

递增是什么意思？我刚刚看了那个账号，再看一个像这个账号拉到榜一，大家看到这种是明显的递增。这一场 43 万观众人数，这一场去到 177 万涨到榜一，只投了 2 万块钱。像这些都是以自然流为主的，这一场 600 多万，这一场打的是 700 多万，当时也是以这样的为主。通过去做递增可以把这个流量放大。

递增最快的方式是什么？肯定是拉时长加付费，完全不介入付费，纯拉时长不一定能拉上来，最好介入付费再配合一下时长，时长也不要盲目去拉。整个付费成交金额也是在拉的，也是在往上增长的，从 4 万到 25 万。