直通车优化roi的实操流程与打造计划盈亏平衡底层原理

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直通车优化roi实操流程与打造计划盈亏平衡点底层原理。

今天来聊一下直通车优化roi的实操流程与打造计划盈亏平衡的原理。首先阐述一个观点，roi和流量是一对矛盾体，拥有roi就拥有上升空间。什么意思？就是roi太低就没有选择的余地。如果roi高而且流量不错，就可以在这条曲线上面自由的选择到底是往右走获得更多的流量，还是往回退去获得更高的roi。

总之在直通车计划里面如果想要roi，roi就会减少，如果想要roi，流量就会减少，这个逻辑是肯定不会变的。有没有可能roi和流量同步提升？当然是有的，当然这个肯定不是在直通车里面要做的事情，而是要做好宝贝，就是转化率。转化率好既能提升流量又能提升roi。

想一下如果一个宝贝转化率好，不管是直通车系统还是搜索系统都会愿意给你更多的流量。同时因为转化率好，根据roi的公式，roi值一定会变得更高。所以在这里讨论直通车本身问题的时候，假设转化率是固定的，不去讨论这种宝贝层面，而是已经选定的产品转化率已经稳定了之后，在直通车里面判断到底想要更多的流量还是更高的roi。

所以在这里有句话叫做要流量就不断的做加法，不断的增加投入、加时段、加地域等等。如果想要roi，就是在做减法。做减法是什么意思？把流量里面拆开来看，把那些偏低roi的流量拿掉，就是这部分流量不要了，把这部分偏高roi流量的保留住，这样做了相应的加法和减法。

优化直通车的时候必须要有数据支撑才能进行优化，否则在没有数据量支撑的维度下进行优化都是存在误差性。一般是60个点击看点击率，300个点击看收藏加购率，1000个点击看转化率。

直通车投产优化的4个步骤：

在优化直通车之前首先要知道优化的步骤是怎样的，一般优化有4个步骤：第一步分析直通车报表，第二步明确推广目的，第三步明确优化方向，第四步注意优化的细节。只有知道了这4个步骤才能去执行操作。

优化直通车之前首先就是分析报表，因为报表反馈的是数据，而数据则是直通车存在了哪些客观的问题，只有通过客观的事实才能知道自己的账户存在哪些问题。这一点是所有运营必须掌握的数据洞察能力，也就是要学会看懂数据背后的问题。

其次就是数据分析能力，比如在这样一份报表里面可以看到几个指标，比如点击转化率、点击率以及投入产出比。在这里如果目的是想要优化roi，通过报表分析可能roi比较低，需要知道roi等于件单价乘以转化率除以PPC，件单价可以通过总成交金额除以总成交比数来得到，转化率和PPC在这边都可以看得到。

问题来了，在数据层面没有绝对值，只有参照值，不能以基础的认知觉得1的投产或者2的投产就是不达标，需要计算盈亏平衡点。其次这边的3.58的点击转化率是否达标，可以通过搜索端转化率和这边的转化率进行对比。

如果搜索端的转化率远高于直通车，可能引来的流量不是很精准，通过这一步来判断转化率是否达标，点击率会决定账户权重，账户权重又会影响PPC，所以想要提升投产就要对这三个因素进行合理的判断，这就是背后的数据分析和洞察能力。

关于地域报表、人群报表、创意报表等等报表都是这样一个分析方式。在优化之前还需要明确推广目的是什么，根据推广目的去做优化。开直通车主要就7个目的：测款、测图、养分、冲销量、新品带搜索、做投厂低价引流。

前面6个目的是一个完整的体系，也就是一个款开始操作，一定是先从款式的确定再去优化点击率。有了好的点击率才能去养分，提升账户权重。当控制好了能接受的PPC再去冲销量或者拉搜索，搜索拉起来以后再去做投产，因为拉搜索的时候一定是亏损的。

最后一个，低价引流并不适合所有的店铺，尤其目前流量分层严重的时候，明确了推广目的，结合数据分析能力，比如在测款测图的环节里面是不看投产的，更多的是花钱买数据。如果在测款测图就开始看投产，显然这种分析是不合理的。

所以下一步就要明确优化方向在哪里。优化方向核心在于整个计划的流量需求，结合直通车的10个按钮去做优化。当然智能计划9个按钮，少一个人群按钮，优化逻辑是一样的，也就是到底是要流量还是要ROI。

比如明确优化的目的就是要ROI，那么需要ROI，那么就需要做减法。因为流量和ROI成反比，大家想一下，100个流量进来偶尔成交几单，ROI特别高，但是随着流量的放大，ROI一定是基于平衡，显然流量越大ROI越难控制。

所以结合自己目的做直通车的10个按钮进行操作，这个方式就是直通车日常优化的流程。因为ROI是偏低，所以需要减少不精准流量，日限额是在做减法。对于投放位置只投放无线端，其次可以通过分时来投放重点转化高的时段。智能计划就是删掉转化差的时段。

对于投放地域需要删掉那些只花钱不产出的地域。对于宝贝来说要看一下宝贝自身转化行不行，是否适合推广。对于创意要看一下点击率是否到位。对于关键词要去删掉只花钱不成交、不收藏、不加购的关键词，并且要去判断有些投场亏损的词是不是要去降低出价，达到ROI提升的目的。

因为这个原理是基于ROI等于见单价乘以转化率除以PPC，所以降低了PPC也会提升投产。匹配方式、要去判断哪些词是不是占据了整个计划的花费。

并且如果这个词本身是亏损的，要进行调整。比如推广两个词，一个是连衣裙，一个是雪纺连衣裙，分别对应了广泛的匹配方式。针对这个计划只投放100块钱，连衣裙这个词占据了80元花费，并且投产亏损，而雪纺连衣裙只占据20%的花费，但是投产盈利。

这个时候需要把预算引到能成交的关键词上面，并且去放大流量，对应的就是去降低连衣裙这个词的出价，同时去提升雪纺连衣裙的出价。或者可以把连衣裙这个词从广泛匹配修改成精确匹配，这样也可以控制它的引流能力。这样整个计划花费可能会偏向于雪纺连衣裙这个词上面。

精选人群是在关键词维度下进行差异化投放，本身关键词是一个流量包，通过精选人群可以控制流量精准度，只针对关键词背后的某一个人群进行投放，这样相当于关键词背后流量规模在减少，但是精准度在提升。智能计划就是减少不精准人群的词进行的投放。

明确了优化方向就可以进行优化的操作细节。优化方向和优化细节有什么不一样？也就是它是一个定量和定性的问题。明确优化方向是我知道了应该往东走，但是往东走多少米就是需要明确优化的细节。

当知道了优化roi是做减法，比如涉及到删词，具体要删哪些词，删几个同理对应的要调整地域，要调整哪些地域，调整哪些城市进行删减。只有明白了这个逻辑才可以去进行执行操作。

所以直通车优化80%的时间在于数据分析，20%的时间在于执行操作，更多的是找出问题，怎么找？就是围绕这10个按钮去推理出一套优化方案，最后去执行操作就可以了。其次60个点击看点击率，300个点击看收藏加购率，1000个点击看转化率，没有足够的数据量进行的优化会造成数据层面的误差性。