创业思考笔记

小酒馆

1

当你开始“服务”客户，而不是一心想着卖产品给客户时，原本限制你事业成功的因素将消失不见

因为当你把注意力放在如何服务好客户时，你看到的都是客户面临的问题，然后你会想着如何解决客户的问题

在这个过程中，信任感就建立起来了，客户会感谢你，会心甘情愿的把单子给你

2

从最开始培训销售员的时候，我就跟大家说，你们的定位是销售顾问，“顾问”两个字是重点，而不是“销售”

所谓顾问，就是你得有专业知识，你能够帮助客户答疑解惑，销售技巧等反而是次要的

顾问式销售贯穿了我整个创业生涯，我们是企业值得信任的网络营销军师，带领客户实现他们的愿景

3

我们有很多持续合作多年的老客户，我想这些企业之所以愿意相信我们，跟最初我们的作风有关系

刚开始客户找来，我们并没有为了收入而推销给客户更高客单价的服务，而是想着帮客户省钱，用最更低的成本获得最好的效果

这种作风让客户放下了戒备，愿意信任我们，从而把每一年的项目交给我们来完成

4

创业过程中你应该跟谁谈恋爱？是你的产品还是你的服务，是你的公司还是你的客户

跟产品谈恋爱，你会沉迷于产品的改良；跟客户谈恋爱，你会沉迷于帮助客户解决问题

客户才是最重要的，只要他足够的信任你，你甚至可以卖别人的好产品给你的忠实客户

5

“我要说些什么话术，客户才会愿意购买？”这种问题是把注意力放在销售技巧上，客户也能感受到你是想套路他

“我要输出点什么价值，客户才能得到好处？”这种问题是把注意力放在价值输出上，基于互惠原理，客户会更加信任你

思路决定出路，把注意力放在价值输出上，你会发现销售是一件简单的事情

6

房产中介一方面恐吓房东，你如果不降价，房子是卖不出去的；一方面恐吓客户，你如果不马上买，房子就要涨价了

这种中介的心态就是尽快促成成交，好让门店出业绩自己拿到中介费。但你有想过帮助房东卖到更好的价格，帮助客户买到更适合的房子吗？

换一种心态做事，房产中介还是一份很有价值的工作，否则你收1到2个点的中介费，会让客户觉得吃亏

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房产中介可以是行业专家，客户有300万的预算，也有自己的需求，你能够帮助客户找到最适合他们家庭的房子，并且匹配更低贷款利率的银行，这就是价值

房产中介可以是行业专家，房东有换房需求，也希望卖个好价钱，你能够帮助房东尽快出手，以便于实现换房的梦想，这就是价值

中介并不只是撮合交易，然后拿点中介费，中介完全可以是行业专家，可以是买卖双方可信赖的顾问

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我告诉我的客户，他们在决定是否做某项营销活动前，都可以过来咨询我，我会给出专业的建议，哪怕这个营销不是我们的业务范围

比如我们不做电商，但是客户在电商平台想投钱做某个营销活动，也可以过来咨询我

这就是我们存在的价值，帮助我们的老客户解决困惑，成为客户值得信任的朋友，而不只是卖几个服务给客户

9

一个成功的创业项目并不只是起源于一个伟大的产品，也可以起源于一种替他人解决问题的欲望

你身边的人存在哪些问题？你能够做些什么帮助到他们解决问题？最早我认识到中小企业获客的困难，而我学到的东西刚好能够解决他们的问题

在这种初心下，我开始了创业之旅，支撑我坚持下去的也是这种心态，不忘初心方得始终

10

客户要的并不是某个产品，而是产品所能解决的问题

如果客户找你买产品，你要去了解客户遇到的问题，以及客户背后的痛点，基于这些问题，你会发现无穷的市场

问题背后就是市场空间，痛点背后就是利润来源，你不是一名销售，而是一名顾问，你赢得客户信任，就能赢得利润