看了17年的一本险些被翻译埋没的好书，尤其是书名，惨不忍睹！
17年还没有私域的概念，没有IP打造这么高大上的词，但这本书基本上都讲了，而且说的很深刻
所以，营销的底层还是那些，没变过，变得只是媒介，是平台，是大的营销环境。
今天就从书里，选10个关键词，取名为私域的10个秘密，结合经验、想法和思考，就当给做私域的老板、运营们汇个总！
1. 梦幻客户
经常给公司的运营说，运营的本质不是运营啥，是筛选！
我们所有的动作其实都是奔着筛选去的。
- 设置流量漏斗，是为了筛选精准客户
- 发私域的选题内容，比如本文，也是吸引有私域需求的运营、老板
- 价格也是一种筛选，99元的产品，和9999元的产品，就必定不是一个人群！
那问题是，我们在筛选啥呢？
梦幻客户！
我们常犯两个错误，一个是把精力平均分配给到顾客，一个是把精力分配给难搞的顾客！
那些天使般好说话，又买的很多，还转介绍很多的顾客，自然就被忽视了，这也是我们开始丢失他们的开始！
找到梦幻客户是第一步，接下来我们要针对他们做运营计划，把100%的精力，投入到他们身上，让那些白嫖的去吃屎！
记住，我们只能满足一部分人，我们也只需要满足认可我们的那部分人，其他人，都是陪衬！
找梦幻客户的方法有很多，这里说一个我觉得最好用的一招：直面客户，深入场景。
所有的用户调研、行业报告都是二手资料，想真正找到梦幻客户的特征，就是和他们在一起，去感受：
- 他们面临哪些痛苦？
- 对哪些事情热情百倍？
- 有什么渴望？
- 在想什么？
- 在网上寻找什么？
这就是所谓的客户洞察！
2. 魅力角色
刚读到这个四个字的时候，惊呼，这不就是今天所谓的IP打造吗？
说点深层次的3点改变
品牌到IP
品牌想要有温度是非常非常难的，当然也是非常非常贵的。
要么砸明星代言，要么策划大型品牌营销事件
问题是，消费者对于这种大手笔的活动似乎也不是那么感兴趣了。
因为品牌很远，IP很近。
所以，从品牌到IP，是一个必然的趋势。
一则是IP做起来简单且便宜，二则人最终和人，是更亲近的，品牌需要亲近消费者，那么IP就是最好的品牌代言人！
交易思维到社交思维
以前缺产品，好的产品决定好的销量
现在不缺产品，好的关系决定好的销量
交易的思维就是典型的产品思维，总以为自己产品牛逼，就吊打一切。确实，现在也是，只是我们对好产品的标准越来越高了，高到你要&34;遥遥领先&34;才行！
社交思维就是典型的以人为本，我喜欢你，相信你，所以你推荐的产品，我都要买，比如那些IP的直播带货，就是这样！
所以，罗永浩的直播间，叫：交个朋友！
交个朋友，好做生意嘛！
卖产品到卖人
产品不值钱，人更值钱，所有的IP都在卖人！
而好的魅力角色（IP），由要素、身份、故事情节组成 |
3. 故事营销
先说第一个要素：故事！
记住，低级的销售卖产品，一般的销售卖需求，高级的销售卖故事！
其实，卖什么都是卖故事！
而，一个相对丰满的IP，《故事的思维》告诉我们
要讲这么几个故事：
“我是谁”的故事
当人们意识到你想影响他们时，他们首先会问自己一个问题：“这个人是谁？”讲一个故事，给他们看你想让他们看到的那个你。
“为什么我会在这里”的故事
当你准备做IP的这一刻，用户就会觉得你动机不纯，你想赚他们的钱！
没关系，大方承认即可，我就是在为自己谋利，只是我的方式方法是可以接受的
甚至是超预期的。
这里就需要一个坦诚且没有任何隐瞒的故事，他们会相信你的！
“愿景”的故事
愿景的故事，就是我做这件事的理由，如果你想最大限度的影响他人，就应该给他们讲这个故事。
前提是，你要深深的相信自己的愿景，并把他给传递出去！
“行动价值”的故事
其实你的生活我的梦，也是类似的故事，用户需要一个个的故事让他们充满自信，减少焦虑，让他们行动起来，而且这个故事得是跟你有关。
“我知道你们在想什么”的故事
要当你用户的嘴替，说出他们想说没说的，讲出他们的苦、他们的痛！
4. IP的4个要素
- 背景故事：如果用户看到你也曾陷入和他们类似的情形之中，便会马上对你产生认同感，并关注你。你的经历、学员、案例研究、你成功的客户和那些资源，都可以是背景故事的魅力角色。
- 寓言故事：由小故事和易于记忆的观点构成，你要通过寓言传递你得营销信息，可以给受众更深刻的印象。
- 展露缺点：所有人喜欢你，都是一个原因：不够完美！适当展露自己的缺点，才是一个更丰满更真实的IP角色。
- 有料、有态度、有立场：用户讨厌中立，讨厌平庸，而大多数IP角色都是极端的，搞笑的是，对于那些我们讨厌的极端IP角色，我们也会花时间听他们逼逼叨，做一个有鲜明立场的真诚的人，是一个极度舒服的IP姿势！
5. IP的角色身份
四种IP角色
- 领导者：拿到结果的人
- 冒险者or改革者：探寻答案的人
- 报道者or布道者：使用这一身份的人会采访数十、数百甚至更多同行，并和受众分享这种采访，以及他们在采访过程中的收获和感想
- 时势造就的英雄：被大众捧上天的人
6. 价值阶梯
这种价值的阶梯是必须的，不仅仅是产品设计和销售上的策略，也是客户的真实需求。
任何单一产品都不能满足所有客户的需求，这个时候阶梯就需要来设计一下了。
把价值和价格看做坐标轴，往往和销售漏洞一起搭配使用！
这跟我们说的，引流品、正价品、高价品的排品逻辑是一样的，目的就是让：头回客到回头客，再到忠实的客户。
7. 销售漏斗
销售漏斗、流量漏斗，做过运营的人再熟悉不过了，问题是不是必须要做？
有很多所谓的IP说，要做高价不要做低价，漏斗已死，看来今天必须打服他们：
漏斗一直在，而且他们也在用着漏斗！
- 所谓必须做高价产品的人，他们的前端的漏洞是IP，是内容，是直播，是朋友圈的内容，他们也是从低价产品走过来的，吸引力大量的自来水，才把自己势能做起来的，然后再联合其他IP一起收割，就这样！
- 第二，漏斗是个逻辑，当你的产品价格在中低价位的时候，可能不需要产品漏斗，但是流量漏斗你必然需要，不管是公域还是私域，有流量就存在转化率的问题，有转化率就必然有漏斗
- 第三，并不是所有人都有镰刀的气质，能哐哐一顿割韭菜，割不来高价，就好好做服务，从低价产品开始。
说回价值阶梯和销售漏斗的关系，这是一件事的两个维度，两个顺序。
1先有用户维度的价值阶梯，操作方法是，站在用户角度思考，用户需要解决的问题和需要的价值，从轻到重是什么，以构建自己的价值阶梯
1然后再站在自己的角度，设计销售漏斗，就是如何用产品和销售价格来匹配用户的价值漏斗！
剩下就是流量漏斗，问自己4个问题：
- 谁是你得梦幻客户
- 你可以在哪里找到梦幻客户
- 你用什么诱饵吸引梦幻客户
- 你希望给他们带来什么结果
8. 肥皂剧
现在更装逼的词是：剧本发售！
真的，造词是一门技术，哈哈！
这个套路不仅可以用在朋友圈，也可以用在社群、公域的内容平台。
举个5集肥皂剧的例子，完成一次收割：
- 欢迎进入我的世界：主要讲我是谁，以及我有什么成就和结果，以及我要给你来送福利啦，请你持续关注我！
- 激烈的戏剧冲突：我很牛逼，但曾经我很傻逼，就是这个意思，类似的还有某清华博士的，现在年几千个，但3年前，负债几千个，那我是怎么翻身的呢？那就是第三集的内容喽！
- “我明白了”：你突然意识到了一件事，然后找到了解决方案，让你现在很牛逼。对，就是这个解决方案，待会要割韭菜了，比如清华博士的解决方案是做抖音，某厂长的解决方案是做私域，等等，反正就是这个解决方案让我咸鱼翻身，然后你就很好奇，到底是个什么神奇的东西？
- 晒收益：不好意思，第四集还不会告诉你这个解决方案的具体内容，你先让我表演完，这个时候为了证明我的解决方案的牛逼性，我要装逼了，那就是晒各种结果，各种收益，邀请各种人给自己站台。这个杀伤力实在是巨大无比，即使你看了我的文章，也知道这一切都是套路，但是到了这一集，大多数人跑不掉，因为真的是你想要的东西呀！
- “行动起来，你也可以和我一样”：这个时候就要卖东西了，但是卖东西之前，我要告诉你，你是可以的，你也可以和我一样，前提是你要购买我的解决方案。而且，这个解决方案现在是有优惠的，再给你上一点逼单技巧，到此，收割完毕！
你看，虽说是肥皂剧，但是这5集给你整一套，搁谁不晕乎！
9. 宋飞邮件
这里的翻译有些奇怪，好像是一个美剧的名字，反正意思就是一句话：别跟客户讲什么正经的事！
相反的是：输出高质量的干货！比如现在我正在干的事。
如果你想要流量，就需要把100%的干货，削减为10%，另外90%用娱乐有趣的内容来替代，比如搞一点热点事件分析一下，选一些泛话题的选题，等等。
这个观点我认为是正确的，尤其是在朋友圈，一个完全社交的场域，你可以这样：
- 生活中，发生了什么事？
- 发生了什么尴尬的事？说出来，让大家笑一笑
- 打算怎么度假？怎么宅家？怎么读书？怎么各种浪？
- 发生了什么开心的事？暴跳如雷的事？
- 你家孩子或者狗有哪些稀奇古怪的事？
- 遇到哪些有趣的人有趣的事？
所谓“宋飞邮件”就是什么正经事都不讲，只有随机的情景和好玩的故事，但有一定要清楚：这个都是有目的的。
目的是把用户引到你销售的产品和服务上去！
即每个事或者或者直接的或者间接的联系到你正在销售的东西上去！
10. 客户温度
最后的一个秘密，让我们再回到客户上，你知道不，客户是有温度的！
所有老板都想要那些炽热的客户，这就需要经过7个阶段
阶段一：核实客户的温度
不仅要知道客户的温度，还要知道不同温度的客户，运营需要做哪些事！
比如对于冷的用户/客户，我们要做的是内容的触达和观点的植入，先把人设立住；
对于暖的客户，更多的是产品的提前使用和行动价值的故事的触达
对于热的客户，那就可以来一套宋飞邮件，发售技术上一波！
阶段二：搭建预先框定桥梁
核心在于如何让冷流量变成暖流量。
要么在公域做内容，让名声在外，加到私域后就是暖的甚至是热流量
要么就是给冷流量一些个人介绍，产品介绍或者一篇牛逼的内容
阶段三：让网友成为订阅者/关注者
可以做订阅式发送，通过企业微信，这样就可以完全获得一批暖流量
公众号的日更、周更其实就是这个作用
视频号也是如此！
阶段四：让关注者成为客户
无论如何，第一步先成为付费客户！
阶段五：识别过度活跃的客户
运营的本质是筛选，找到这些客户，服务好他们！
阶段六：保持和发展关系
用产品来持续交付就是最好的关系，比如带你的客户做一些不在产品承诺里面的事情，120%交付一下！
阶段七：改变销售环境
高价产品的环境和低价产品的环境不一样，那么我们必须捋一下私域的销售环境：
- 朋友圈：适合宣传和打造人设，可以做为中低价产品的销售环境
- 社群：适合1对多的宣传和社交环境搭建，可以做中低价产品的销售环境
- 1对1 私聊：中高价产品的销售环境
- 电话咨询：高价产品的销售环境
- 线下：超高价产品的销售环境
以上内容，欢迎大家去看原版书，名字很烂，内容很好：《如何打造电商爆品》，作者：Russell Brunson
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2023-12-08
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