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主播讲品时语无伦次，说话没有逻辑性，整场都是诸如秒拍秒付之类的废话，助播【场控】不知道该何时说、说什么话，中控找不到弹窗节点等；这些其实都是直播团队的话术及流程设计不到位的表现。直接导致GMV、流量等大幅度波动。
【1】路径拆解：依据直播间用户购买路径【直播间观看-商品曝光-商品点击-下单成交】；四个维度之间存在3个率值，通过排品及讲品来提升率值从而提高直播间转化率、GMV和GPM【千次曝光成交金额】；因此，产品的讲解必须要有逻辑性和条理性，确保每一句话都是为了提升某一项数据，而不是简单的文字堆叠和毫无意义的口水话来填充直播时长。
【2】话术编写：这不是主播一人的事情【但很多店铺都全部丢给主播了】；运营需要结合直播策略制定合理的话术框架；如：本场直播卖多少品？谁是主推、福利和引流？以什么方式卖【单品、组品、赠品】？每个品大概讲多久？循环总讲解时长多少？这些基本框架由运营写【半桶水的运营是写不出来的】；主播再按框架结合自身的语言特点及货品特性去填充文字。千万不要直接背别人给你写好的话术【也不要花钱去买话术】，有实力的运营更别强制主播去背你的话术，这些都是违背常理的。不了解话术逻辑，讲出来的语句都是没有说服力的。
【3】基本结构：直播讲品都尽量包含5个步骤；①塑品【商品引入、价值塑造、卖点讲解及展示等】；②开单【比价、附加赠品等】；③逼单【卖点重塑、价格、库存等】；④踢单【以库存为噱头做转化】；⑤转款【福利、水军、搭配等】。每一个环节都要做到极致，才能发挥他应有的功能、起到较好的效果。——当然，这是建立在你货品本身没问题的前提下。话术是直播团队参演直播电影的剧本。
【4】细则要求：①每个类型的品讲解时长不同，字数要求也不同，直播的正常语速是220-250字/分钟【假如单品讲5分钟，字数大约在1200左右】；②福利品讲解时间短【无需塑品开单等环节，缩短讲解流程】；③每一个步骤都会包含互动和转化【在编写逐字稿时来回穿插，不需要额外刻意的去做什么互动数据】；
【5】核心要点：①话术非说明书：不要用太专业的术语讲功能材质；用户只愿意听与他相关的内容。②不要诱导互动，容易违规【如你做什么就给你什么】。③学同行【不要复制，是拆解话术结构来充实自己；比如：卖点你想不到或者不知道怎么去展示？怎么逼单？】按照结构拆解即可。④建立话术表格流程化编写【很重要】。
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2023-10-20
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