跟大家分享80条抖音电商的选款经验，这些选款经验不单单是许多选款的实操技巧，也包含了许多关于选款本源的思考。虽然相比于本源的东西了，许多读者更倾向于技巧性的东西，但老赵还是真心希望本文，能帮助大家系统性的梳理一下选款的核心逻辑，丰富一下选款的技巧，也非常感谢CK给了老赵启发。废话不多说，上干货！~
选款理论部分
1、消费者任何的1次购买行为的产生，都必须符合需要三角形，即消费者要有缺少感、给客户明确的解决方案（商品）并消除消费者的行为成本。咱们在做直播选款或短视频带货选款时，要随时用这需要三角形来校验自己的选款是否能在十分短时间内产生这样子的闭环。
2、消费者是否会购买品牌的商品是存在一定的概率的，而且每个消费者的购买概率不相同。选款的目的是提升用户购买的概率。
1）从商品供给的角度，品牌打造的产品是为消费者提供的解决方案；
2）从用户决策的角度，面对品牌方提供的解决方案，不外乎有以下几种选择：没缺少感放弃、缺少感比较弱可买可不买、缺少感强烈但有更好的选择、缺少感强烈且认为品牌方的商品是可以满足自己的；
3、抖音电商的选款是很难的，由于短视频或直播给用户提供的不是一个产品组合，而是个1:1的消费选择，压缩消费者商品选择范围意味着用户购买概率会降低，这对选款的精准度要求很高，所以抖音电商的选款是很难的。
4、选款是为了满足消费者的需要，因此对消费者需求的理解至关重要，是选款的核心。
5、在抖音上，用户的购物需要是怎样产生的？这个点很有意思，但极少有人去深究。一方面抖音通过高品质的短视频和直播刺激消费者产生需要，另外一方面是消费者已产生了消费需要，然后再去抖音上搜索解决方案，这两场景都是典型的抖音电商场景。
6、从需要到详细的产品选择，是呈现1个典型的树状结构，这个就被称之为购买决策树。假设你饿了，你会首先考虑有几种解决方案：
1）自己做饭
2）点个外卖
3）去餐厅吃
4）楼下便利店买点吃
然后你决定了去餐厅吃，又需考虑具体吃什么？火锅、烧烤、日料、炒菜？要是火锅，你还会再确定是四川火锅或是重庆火锅或是北京涮羊肉，最后才确定选哪家店。
7、品牌在开发商品时一般会通过定位来决定要开发什么样的产品。而在做产品的定位时候往往有个错误认知，就是要在用户的消费决策树上找到一个竞争没多少，但是也没那么重要的分支去绑定它，这分支根本就不是用户的需求点。
定位应是要找出用户需求点，然后将自己的品牌与这需要进行强绑定，让用户在有需求时马上想到你的品牌。就例如办公楼的自动咖啡机，便宜不如速溶咖啡、品质不如星巴克，便利不如外卖，消费者往往会忽略这个没非常优势的解决方案。
8、从商品的固有属性角度，当我们在选款的过程当中要考虑消费替代性、商品复购率、消费叠加性和消费普及率；
9、商品的固有属性大多是与消费者的生活习惯有关，卖家很难通过主观意志来影响他们，因此可以认为他们是自然产生的。例如，你没办法说服1个消费者究竟是土豆好吃或是茄子好吃。
10、因为消费者需要和商品解决方案之间不是一一对应的关系，为了确保能超过自己的消费预期，消费者会选择那些风险最可控的购买选择，例如常用的解决方案、多次购买的商品、虽然没买过但知名度高的品牌等等，这都是购买决策树的主要枝干部分。因此在做选款和产品设计时，要放下对商品本身的执念，而是要尽量靠近用户购买决策树的主要枝干，从用户需求的角度考虑向商品端溯源，尽可能避开细枝末节，提升被客户选择的可能性。
11、咱们判断一下脱毛仪这个商品能否上直播应该从哪几个维度来思考？
1）消费者有没有脱毛的需求？这需要是否普遍？是否强烈？消费者的付款上限是多少？
2）除了脱毛仪，消费者以前的解决方案是什么？刮毛刀？脱毛膏？医美手术？
3）相比于别的解决方案，脱毛仪的商品优势有哪些？性价比怎样？商品表现如何做？预计转化率是多少？
4）另有哪些原因阻碍消费者在直播上购买？价格？学习成本？
这都是在抖音直播选款过程中必需考虑的问题，而不能简单地考虑：这是一个什么品牌？谁卖过？天猫商城的月销多少？评价怎样？合作折扣高不高？
12、在市场供应充分的前提条件下，消费者的某一个需要就有多个解决方案。假如品牌想针对消费者的某一个需要开发一款商品，或者在做直播时选择某一个商品时，就需考虑和对比这些解决方案，从中选择最合适的商品方向，以此提升工作的精准度。
13、想列举出所有满足同一个需求的用户解决方案，咱们可以从如下三个层次去思考
1）品牌/商品层面的竞争：卖家所提供的是同一品类的商品。因为品牌商品是在围绕消费者某种确定的解决方案竞争，如安踏和鸿星尔克在争夺用户运动鞋的需求满足，因此这个竞争关系是显性且激烈的，无论是在消费者的认知层面、还是在销售渠道上都是如此。
2）平行竞争：具有类似属性但不属于同一个品类的商品，也是具有一定的竞争关系。自嗨锅这样子的速食商品和饿了么也是对手，由于他们都在满足消费者的饱腹需要，而且这个竞争可能比品牌/商品竞争更加激烈。
3）愿景竞争：表面看来，2个商品没有任何类目上的交集，但它们之间却存在着某种隐性的竞争关系。目前各大互联网平台都在抢用户时间，他们的对手不单单是彼此，另有电影院、溜冰场，他们都在争夺用户的有限时间。
竞争的这3个层次大家往往更加关注品牌商品竞争，而会忽略平行竞争和愿景竞争，这就是有点品牌自己不知道如何死的原因。
14、在选款时不仅要考虑到同类商品的竞争，同时要从平行竞争的角度考虑消费者习惯、商品效率和便利性；从愿景竞争的角度考虑消费者的成本承受能力，最后做出1个购买概率更高的商品选择；再把脱毛仪拿过来举例子，大家应该能分析出对抖音直播，脱毛仪绝对算不上是好选款。
15、复购率也是咱们在选款过程中必需考虑的1个因素。消费者会基于使用习惯会在一个相对确定的周期后再一次购买商品。
16、复购率的2个影响因素是使用频次和商品损耗速度。使用频次越低，商品的复购率越低，使用频次越高，商品的复购率越高。假如商品损耗速度较慢，商品的复购率也会很低。
17、中高频消费品的消耗速度之所以快，是因为他们与消费者的生活习惯密切相关，即商品的使用是消费者生活习惯的一部分，或商品通过绑定某种生活习惯正在成为消费者生活习惯的一部分。所以在选款时要顺应消费者的使用场景，不要增长消费者的行为成本。
18、类目复购不等同于品牌复购，例如消费者每月都要买牙膏、洗发水。但这个复购并不代表消费者会选择已经在使用的品牌。每一次复购都是1次品牌的角逐机会。
19、做日化类产品选款时，为什么经常采用的策略是多件购买有折扣或买洗发水送沐浴露这样子的买赠策略？
这类商品属于中高频消费商品，品牌往往会吸引顾客购买更大的量，以提前透支用户未来的消费空间，一般采用的策略是：
1）多件购买折扣：通过提供多件购买的折扣鼓励用户囤货，消费者基于相对固定的使用预期也愿意接受这种方法。
2）买赠延长周期：通过买赠的方式放大消费者消费的性价比感知，提高转化率，同时延长消费者的使用周期，有助于商品效果的体验。
20、集成灶、扫地机器人这类低复购类目，品牌应该首先考虑的是购物场景内的自我优化，提升目标性消费的竞争优势，而不适合用短视
频或带货直播的形式来销售产品；
21、假如品牌擅长流量投放，直接选择复购低频商品或复购高频低频化商品来操盘。假如品牌擅长消费者维护，则可以考虑选择复购高频商品，即便是获客成本相对较高，也能通过源源不断的复购进行成本分摊。
22、复购低频的商品更适合在一个品类的成长期切入，一经类目进入成熟期，存量竞争和规模效应会挤压新品牌的成长空间。对复购中高频消费品，无论是选择类目成长期迅速切入寻求高速增长，或是类目成熟期维护老用户都是可行的。
23、选款过程中还需考虑商品消费叠加性。什么是消费叠加性？简单点说是日常消费中许多品类的商品使用周期比较长，复购率也不高，但用户存在在一个短期周期内购买多件商品的可能性。这样的商品类目并不算少，例如彩妆、服装、文具、图书、配饰等类目。
24、当1个品类的商品存在高消费叠加性时，商品的使用周期会相对应的延长，复购率也会相对应的降低。因此商品复购率和消费叠加性之间存在着一定反向作用。例如：同样是买口红，习惯于只买一支的女生，其商品复购周期要比一口气买上五六只的女生更高、也更加的稳定。
25、咱们基于消费叠加性将商品大致分为两类：
1）低消费叠加性：空调、洗衣机、冰箱这类商品用户大多只购买1件，是低叠加性的。
2）高消费叠加性：袜子、内裤这类商品用户会购买2件上述，是高叠加性的。
26、1个并不高频的消费品类，假如消费者消费存在一定的叠加性，则商品的销售概率就会很大的增长。例如紫砂壶，使用寿命相对较长，但消费叠加性好，这是许多壶友会买多把壶的原因。
27、大部分女生都会同时购买几只面部精华（美白的、抗衰的、维稳的……），而同样是精华类产品，眼霜的消费大部分是用完一只买一只。假如品牌需要做一只精华商品切入市场，从消费叠加性的角度考虑，更建议从面部精华起盘。
28、在短视频带货选款和带货直播选款过程中，相较于消费叠加性，消费复购率是优先需保障的，由于基于消费者规律性的购买行为，相对比较容易说服消费者下单囤货，只需要商品功能足够打动消费者、商品价格足够低。第二梯队才会考虑消费叠加性好的产品。
29、在短视频带货选款和带货直播选款过程中，优先在中高频复购类目中选择，然后在中低频复购类目中选择消费叠加性好的产品。
30、假如商品的消费叠加性好，单件商品的使用周期会变长，消费者的复购周期也会相对应的延长，因此复购率高、叠加性好的完美类目是极其罕见的，茶叶在带货直播中是特别好的1个类目。
31、美妆类目商品的复购率较高、消费叠加性也不错，消费者的消费偏向于品牌驱动。类目上无论是叠加性更高的彩妆或是复购期更短的护肤个护，在带货直播过程中都有不错的表现；不过中小品牌很难在选款过程中被选中，展示机会不断的受到压缩。
32、食品类目商品的消费叠加性好，复购率不高，但消费者消耗速度快，价格低，用户轻决策成本，因此转化相对比较容易；消费者购买更偏向于尝鲜属性，因此品牌销售对流量曝光的依赖性高，很适合直播和短视频。口味好、猎奇属性强、带有一定稀缺性的商品会更有机会，无数条爆款短视频和无数次直播都已经验证过这规律。
33、选款指标的优先顺序应是要：消费替代性>商品复购率>消费叠加性。
34、假如产品都是对应目标人群常用的需要解决方案，那优选中高频复购商品，其次中低频复购中那些消费叠加性比较好的类目，最后才考虑低复购、低消费叠加性的商品。
35、选款是一种用户消费概率的设计，低复购、低消费叠加性的商品是消费概率最低的一种，因此在选款过程中要非常的小心。
36、消费普及性可以帮助咱们在低复购低叠加性的选款时提升精准度。但有一定条件的：消费者需要强烈且具有一定的消费基数、可以通俗易懂的让消费者感知到消费利益。假如做不到这一点，低复购低叠加性的产品开发很可能是一种创始人的自嗨，而这个创始人现在不在少数。
37、有的类目消费者会关注牌子，甚至愿意为了能品牌而多付点钱；有的类目消费者不会关注品牌，觉得价格差不多就行了。这种现象实际上与用户的类目同质化认知有关。是在消费者的认知中，同一个品类的商品相互之间的差异化有多大。例如SKII和几十块钱的国产品牌消费者就会认为差异巨大，东北大米和普通大米消费者感受不到太多差别。
38、根据消费者的同质化认知，咱们可以将商品分为两类：
1）同质化类目：用户认为同一个品类的商品之间基本类似，没有什么太大的功能和质量差异，不愿意为品牌溢价买单的，购买的时候更看重性价比。例如：洗脸盆、袜子、毛巾、拖鞋等；
2）异质化类目：用户认为同一个品类的商品之间功能、质量和消费利益存在明显的差异，用户愿意为品牌溢价买单，认为品牌可以带给自己不一样的消费利益。例如：教育机构、图书、医疗机构等；
39、任何品类的用户，理论上都是由同质化和异质化认知的用户综合构成的，即一定存在一部分同质化认知的用户、一部分异质化认知的用户，只是不同的类目两者的比例有所差别。许多被逐出一线城市市场的洗发水、沐浴露品牌，在三线如下城市市场同样的过得不错。
40、在相对清晰的异质化市场中，选款尽量选择知名度更高的产品，消费者对他们的关注度更高，价格更敏感，促销价格更容易激发用户的转化。这个就是大牌美妆成为短视频和直播选款主力的原因之一。
41、在一个相对清晰的同质化市场，消费者会有一个基本的价格判断区间，即消费者会大概估计商品值多少钱。要想激发出消费者的消费热情，促销的价格必需击穿这价格区间。例如一般一双拖鞋10-15块，目前3双19.9包邮可能就爆了。这个就是以前直播间低价玩法成立的原因。
42、因为同一个类目用户分为同质化和异质化，因此选款时需考虑用户群体的主体属性。例如同样是美妆直播，在抖音上做品牌货，在快手上卖白牌，可能是更好的选择。由于2个平台的用户人群主体存在一定的差异性。
43、不要轻易的在同质化类目中做高溢价的商品，也不要轻易在一个异质化市场做性价比的商品，这些都是在给自己找不痛快。
44、消费者在购买某些商品时是无脑卖的，例如：买包方便面，或买瓶水；而消费者在买某些商品时是需要思考很久的，例如：买一部手机，或买房子；消费者在购买不相同商品的介入程度的高低，我们称之为消费介入度。
45、消费介入度和品类的同质化认知是有关联的。一般来讲，消费者的消费介入度越高，对品牌商品的差异化认知越清晰，在产品研究上花费的时间和精力也就越多，越有可能认可品牌的溢价部分。
46、消费介入度和商品价格也是关联的。商品价格越低，消费者的消费也就越随意性，因此尝鲜或随便买一件的心态是十分普遍的，这就是短视频和带货直播过程中客单价低的商品容易销售的原因。但是随着商品价格的不断上升，付款的金额对用户的心理压力越来越大，消费的随意性也会迅速降低，消费者会调动系统II更加谨慎的相对和挑选商品，这就是短视频和带货直播过程中高单价商品转化率低的原因。
47、一般情况下，消费介入度和价格是呈现正向关系的：价格低，消费介入度低；价格高，消费介入度高。但总有一些特例，即在某些特殊情况下，也会出现高价位商品消费介入度低，而低价位商品的消费介入度高的情况。
1）高价位商品消费介入度低或是和消费者的认知有关系，假如商品专业度超出消费者认知但又不得不买，或消费者明确清楚品类的价位段，就会出现上面说的情况；
2）低价位商品消费介入度高和消费者的消费成本有关系，女生买服装仅仅考虑价格还需考虑社交风险；妈妈给小宝宝买奶粉不仅仅考虑价格，也会考虑商品的安全风险；
48、为什么选品时我们容易接受雅诗兰黛、欧莱雅这样的大牌美妆产品？就是因为他们有先发优势，先提升了消费者的消费介入度，产品获取认可之后，消费者的消费介入度就下降了，形成了消费习惯。在短视频和直播过程中，只需消费者发现价格低，就会迅速促成成交。而别的品牌再想提高消费者的消费介入度来打破这个习惯就变难了，消费者不愿意把时间再拿来做研究和相对。
49、低消费介入度的商品，是能够加速用户的决策速度的。要是低价商品，消费者被说服尝试新产品的概率还在增长，这就是短视频带货和带货直播选款中，更倾向于选150元以下商品的原因。
50、消费介入度高的商品，更重要的问题是需求的刚性和紧迫性，特别是高价格的商品。消费介入度高的商品，假如没办法提升消费者需求的刚性和紧迫性，简单的依靠价格很难说服消费者。假如过是新品牌或非知名品牌，转化率会更低，在选款中遇到这类商品也要小心。
51、对品牌创业者，选款或者说产品开发是很重要。不要轻易尝试消费高介入度的商品，除非你有非常强的内容能力和资金耗得起，可以慢慢的和用户交流沟通。如果你已经进入了类目，建议选择一个适合的价格段，能帮助降低消费者的消费介入度，通过商品的使用打动用户产生粘性。当然商品力要足够强。
52、选款的另一个重要的思考维度是品类的生命周期，每一个类目都有自己的导入期、成长期、成熟期和衰退期。类目生命周期的价值在于帮助咱们超越品牌和商品的具体运营，从类目发展的角度去帮忙品牌找寻风口。
53、假如选款正处在品牌导入期，会有以下特点：
1）这一阶段的类目忠诚用户数量有限，只有少数人是持续为商品付费的，商品尚未进到主流群体的视野内，需要尚未被激发；
2）品牌集中度很低，单个品牌的营业额有限；
3）新客户的发展十分缓慢，主流用户仅仅处于好奇偶尔尝试的阶段。用户基数在一个比较低的量级，类目市场的销售规模较低。
54、从选款的角度看，处于导入期的商品要十分小心，消费群体的说服并不容易，转化率会很差。这类商品即使通过KOL的信用背书来做短视频带货或带货直播，转化率都不会太好。
55、处于市场导入期的类目，是否可以从小众消费走进大众化市场，取决于主流市场的消费需要可否被激发。在此之前，需教育市场，有两种路径：
1）品牌加大市场投入，激发大众用户的消费需要，瑞幸上来融资10个亿开始教育市场，能否扛住谁都不好说。
2）外部环境的变化迫使用户改变消费习惯，例如这两年年疫情，螺蛳粉、自嗨锅、自热火锅销售量暴涨，但疫情完结后会怎样这边打个问号。
56、染发、香氛、口服美容商品已进入导入期的中后期，随时可能启动进入成长期。现在在市场上的表现或是以小众消费为主，类目毛利率较高，假如不追求大规模的销售增长，其盈利能力还是很不错的。但如果想要教育市场，营销支出会十分惊人的。这就要看操盘手的嗅觉和操盘节奏了。
57、在选款时建议将导入期类目做为补充，埋个种子等爆发。要是品牌创业，建议仔细观察消费人群的变化数据，尽可能贴近导入末期切入市场。
58、假如选款处在成长期，会有以下特点：
1）大众化消费需求被激活，大量的新用户涌入，消费者希望有低价的产品来降低试错成本。
2）由于新用户的快速增长，市场规模迅速放大，大量的新品牌涌入市场，许多品牌会选择低价竞争抢夺消费者。
1）大众化消费需要被激活，大量的新客户涌入，消费者希望有低价的商品来降低试错成本。
2）因为新客户的快速增长，市场规模迅速放大，大量的新品牌涌入市场，很多品牌会选择低价竞争抢夺消费者。
59、美容工具、精油理疗、美甲商品这三类商品处在类目成长期的中初期，品牌的市场集中度低，竞争不激烈，假如某一个品牌经常投放且高性价比，这样的商品是短视频带货和带货直播的选款优选；
60、隔离、彩妆四大件（口红/眉笔/气垫/卸妆）、彩妆小件（除四大件之外的彩妆商品）和身体护理正处在类目成长期的中期，消费者对这类商品的需求变得复杂，需要从基本的性价比转向品牌化、功效化、细分化，消费者愿意付款更高的溢价，但在选款时要仔细辨别消费群体的主体需要，是新客户的性价比需要或是复购用户的品牌需要。
61、精华、防晒和眼霜正处在类目成长期的中后期，新客户的增速放缓，消费主体开始转向复购用户，需要也从基本的性价比转向品牌化、功效化、细分化，消费者愿意为品牌、功效付款更高的溢价。假如通过短视频和带货直播，在选款时优先推荐品牌化的商品，假如品牌力不够强可选功效突出或针对特定人群的商品。
62、假如选款处在成熟期，会有以下特点：
1）新客户占比低，复购用户成为类目消费主体，消费者对品牌、功效等细分需要越来越强烈。
2）品牌在核心需求的供给远大于消费者的需求量，头部品牌更有优势；
3）消费者的主流需要被较好的满足，但细分需求的补位还需要时间。市场格局和品牌份额逐渐趋向于稳定，品牌开始进入存量竞争阶段；
63、基础护肤和面膜、牙膏牙刷、洗发沐浴、洁面这四类商品处在品类的成熟期，在遇到这类选款时，我们应该以消费者有需求的商品为主，尽量选择使用感好、有一定知名度的品牌，不要选过于细分的用户需求，会大幅的降低销售的概率。
64、在做选款时尽可能避开处在衰退期的商品。衰退期的出现大多是由于类目被新的产品所替代，消费者的需要发生了迁移，没有任何可以翻身的好机会。
65、从价格因素来思考选款，假如品牌的消费价值感知相对清晰，已获得了消费者的认可，例如苹果手机这样的商品，1个促销就可以撬动用户的疯狂抢购。反之一个新的品牌，消费者对品牌的价值感知比较弱，需1个很大力度的折扣才能够激发用户的消费热情。因此选款时对于新品牌的折扣要求高是合理的，要不然很难保证短视频带货和带货直播的销售结果。
66、价格是影响消费者行为的非常重要的因素：
1）轻决策区间：商品价格远低于消费者付款能力的上限，这价位段消费者购物不会过多思考，例如买瓶水，买袋方便面，1块钱买一袋核桃等，消费者的决策速度会很快。
2）重决策区间：商品价格处于消费者付款能力的中上层，如买部手机，买个电冰箱等，用户决策速度比较慢。
因此短视频带货或直播间带货选款一般不要超过150块，这价位段的产品转化效率相对比较高，超这价位段转化率就会大打折扣。
67、在做直播选款过程中，要在核心价位段保持选款的厚度，然后向上或向下做价格延伸，这样做好处有两个：
1）在核心价格区间，可以保证用户有充足的商品选择，提升成交的概率，一件商品不行迅速过款，换另外一个；
2）在非核心价格区间，向上刺探用户的消费上限，向下树立低价的形象；
68、在做直播选款时，假如主打低价需要，必须是消费者本身很想完成这任务，不过由于价格阻碍很难完成。但是你选的商品通过短视频或直播告诉消费者，这个商品不仅可以帮你解决问题，需要花费的成本还不高，就可以提升消费者的购买概率。8、在做直播选品时，如果主打低价需求，必须是消费者本身很想完成这个任务，但是因为价格阻碍很难完成。但是你选的产品通过短视频或者直播告诉消费者，这个产品不但可以帮你解决问题，需要花费的成本还不高，就可以提升消费者的购买概率。
69、当我们在选款时也可以考虑目标消费者前在做某件事情时在忍受怎么样的糟糕体验？他们是否有意改变这痛点？咱们的选款可否帮忙他们改变这个糟糕的体验？在直播或短视频内容中怎样呈现这个改变？
70、选款让很多人困惑的点：它是具有一定的规则的，但没定规，更多是1个范围内的灵活操作。
选款的实战经验
71、选款实际上有几种场景
1）对品牌来讲，选款的目的第一是做产品的设计和开发，前面的70条要好好看看；第二是给直播间选款，这个选款往往会限制于品牌的现有商品，要通过蝉妈妈这样子的第三方工具来验证对比同类商品的销量、转化率等情况，再做产品组合。
2）对供应链来讲，选款目的就是为了找出现有资源下销售概率最高的商品，自己做直播或者做精选联盟。
3）对达人来讲，选款的目的不但要保证直播营业额，同时不可以毁了自己的调性，啥产品都卖。
72、不管对谁来讲，一定要做好选款一定要有靠谱的第三方数据工具辅助咱们做调研，例如蝉妈妈，会用了就知道蝉妈妈这样的工具辅助选款有多香。确实没渠道买，找我买是有优惠的。
73、如何利用蝉妈妈搞好达人/供应链店播选款？
1）数据收集蝉妈妈-产品-选款库-分类
选好你做的类目，按照近期7天、近期30天分别排序，假如做直播就按照直播销售量排序，要是做短视频就按照短视频销售量排序。
也能通过抖音销售量榜(周榜或月榜)/抖音热推榜/实时销售量榜/整天销售量榜等做商品挑选。
2）数据统计分析特别注意总销售量、转化率、关联达人数
3）整理分类从如下5个基础维度做初选：
a）类目：引流、秒杀、常规、调性、或是补充款，一场直播每一个功能类目都要有
b）品牌：品牌背书有助于转化
c）品相：商品感官有冲击感，外观、质地、使用用法、使用效果
d）品质：商品的实际效果、售后
e）品数：多测样品，提升商品更新率，保持新鲜感，增长粉丝粘性
74、在选款过程中，要收集选款的周边信息，做二次校验，从如下几个方面入手：
1）商品相关的周边数据：是否上过抖音热门产品榜，有没有KOL出现过高赞视频，天猫商城京东上的月销及店铺DSR评分（天猫商城是否到4.8分以上；京东是否在9分以上）等；
2）商品的质量和口碑：要是美妆商品的话可以查询美丽修行看商品的打分；在抖音、小红书、B站等平台消费者对该产品的口碑反馈；
3）活动力度：在品牌不破价的情况下，争取最大力度优惠；
4）佣金比例：尽可能高；
5）商品的试用报告；
6）商品的物流情况；
7）是否应季；
75、确认选款后，要基于选款收集选款的相关信息，提供给主播去熟知这些选款，具体信息包含：
1）商品的核心卖点，3-4个；
2）发货地区：那些地区不发货；
3）发货时间：下单后多长时间发货；
4）产品数量（包装里有几个）；
5）卖家基础信息，例如：保质期、生产日期、生产关键工艺、商品优惠活动信息、优惠信息、赠品信息等；
76、在做达人或者供应链选款时可以把同行的爆款价格打下来做为自己直播间的福利款，有助于增长和粉丝之间的信任；
77、在做达人或者供应链选款时，还有一种偷懒的选款方法就是关注头部主播或明星的选款，他们选什么，你就选什么，前提是能拿到对应商品的货源。
78、DOU+测品是一种不错的选款方法：
1）选3-5个商品，每一个商品选好要传递给客户的点，拍摄短视频；
2）每一个视频投放300-500dou+进行内容测试，投放方向是目标用户或直接投放20-100万粉丝量的类似达人；
3）统计播放量、点赞量、评论，尤其评论
79、千川测品也是常用的选款方法，用千川提升和流量，用选好的爆款，福利款循环打，直到测出最爆的那个品；
80、单品模式测试，延长解说时长，45分钟-1个小时，成单计划占比2/3，点击计划占1/3，预算2000-3000，然后来看数据；
写在最后
选款是一件十分复杂的事情，也是在做抖音电商过程中最重要的事情，假如谁能在选款这个环节掌握科学细致的方法，那咱们在竞争中就一定有特别大的优势，而且能让我们少走很多弯路。
选款又是个法无定法的事情，虽然老赵洋洋洒洒的又写了10000字攻略，但是大家一定不要拘泥于这些理论和方法，尽信书不如无书！必须要结合自己的项目的实际情况来做判断。很多品牌抖音电商做不下去，很大的问题就是商品不行，假如不可以把握住类目红利+流量红利，那就一定先选对类目，然后尽可能赶上流量红利。品又是一个法无定法的事情，虽然老赵洋洋洒洒的又写了10000字攻略，但是大家一定不要拘泥于这些理论和方法，尽信书不如无书！一定要根据自己项目的实际情况来做判断。很多品牌抖音电商做不起来，很大的问题就是产品不行，如果不能抓住品类红利+流量红利，那就一定先选对品类，然后尽量赶上流量红利。
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2022-11-11
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