商家如何搞定直播流量和直播转化

王嘉民

随着带货直播行业的飞速发展，各大网红、明星带货直播的翻车次数也愈来愈多，数据造假、假冒伪劣产品、订单注水等等乱象丛生。今年3月份，国家广播电视总局正式发布了《网络交易监督管理办法》，明确规定了带货直播行业的一系列法规。

除此之外，各大直播平台也不再向网红达人和明星们的直播间倾斜流量，而是转头扶持起了品牌商家自己的店铺自播。可以说，现在的直播平台，70%的直播间是店播自播，剩下的30%才是达人直播。

淘宝就曾公开表示，未来3年淘宝直播将拉动5000亿元规模成交，而其中预计70%会来自店铺直播。

不同于达人直播对主播的过分依赖，店铺自播更看重的是供应链的完善和商品的低价优质，而非主播的个人特质。对店铺自播而言，主播的角色就相当于商场里的售货员，只不过销售的场地从实体店变成了直播间而已。

粉丝来店铺的直播间，看中的不是主播的颜值和气质，而是出于对咱们品牌的喜爱和商品的认可，才会进入我们的直播间进行购买。

下面咱们就来介绍一下，卖家做带货直播，有哪些不一样的玩法。

一、卖家怎样搞定直播流量

达人网红直播，卖家不仅需要缴纳大额坑位费、佣金，还需以极低的价格给直播间供货，并且不可以保证订单数和退货率，可以说风险非常高。但是做卖家自播就不会有这样的风险。

卖家自播最大的好处是可以把流量攥在自己手里，反复触达、做多笔买卖。但是同时，流量获取也是一大难点。那么卖家都是怎么搞定直播流量的呢？

1、私域流量激活

卖家自播首先要做的就是把现有的私域流量激活，以抖音直播为例，包含站内和站外流量。

①站内流量

站内流量主要是触达关注了抖音账号的粉丝，一般卖家会用以下几个渠道：

a. 账号设置

账号设置主要包括名称、头像、背景图和个人简介，我们可以在这些账号的设置中进行直播间的透出，比如说名称可以直接叫“xxx直播中”“xxx每晚9点直播”等等。

b. 抖音群聊

抖音是有群聊功能的，如果你有自己的粉丝群的话，在直播前就可以通过在群里发布直播预告，吸引粉丝过来观看。

c.客服私聊

顾名思义，是客服把直播信息发给用户。不过这种方法相对打扰，卖家只有在有重大直播的时候才会使用。

d.粉丝通知

当你进行直播的时候，抖音有粉丝通知的功能，可以将直播提醒推送给关注了抖音账号的粉丝。

为了保证以上这些渠道的流量，很多卖家在直播的过程当中，会指导观众关注直播间，并给到福利刺激加入粉丝群和群聊，这样下次开播时就有开播提醒。

②站外流量

除了触达抖音站内的粉丝之外，卖家还可以激活站外的粉丝流量，包含微信、微博等渠道。

很多卖家会指导用户增加微信号、关注公众号/微博号，以前可能是为了直接在私域流量做转化，目前又多了一个引流到抖音直播间。

我之前有一个学员，之前做了5年的淘宝，积累了很多私域流量到自己的微信群，后来淘宝流量下滑的很严重，就跟着我做抖音直播了。他的做法很粗暴，直接在微信群里发“今晚8点来我抖音直播间，全场19.9元”，第一次开播就爆了，后面再开播时就会非常好做。

③线下门店

如果你有自己的线下门店，那么它也是一个很好的引流渠道。例如有个餐具品牌在参与展会的当天进行了直播，同时它在线下各地的门店中放了直播间入口，线下的消费者只要扫描二维码，就能直接进入直播间领取优惠券。

2、公域流量拉新

假如你是刚做带货直播这行，没自己的线下门店，也没有私域流量积累的情况下，公域流量对你来讲就很重要了。

实际上即使是粉丝量大几百万的账号，也很难每次直播都触达到自己的粉丝，必须要靠公域流量来拉新才可以。

抖音的公域流量主要包括自然推荐流量、短视频引流、付费流量等。

①直播自然推荐流量

直播自然推荐流量是抖音直播间占比最大的部分，这一个来源的流量要达到60%左右，才算是一个健康的直播间。

推荐feed是把我们的直播间推到更多垂直标签的人面前；同城feed是把我们推荐到同城用户面前，建议大家一定要开启同城，同城转粉的概率很高。

2、短视频引流

虽说我们现在可以不用发短视频就直接开播了，但是有时候开播前发一条预告短视频，也是能帮我们引流的。

3、付费流量

付费流量主要分为DOU+、千川、toplive等，付费流量能放大我们的坑产，加速直播间标签的确定，获取精准垂直流量，加速直播间的发展。

但是不建议我们太过依赖付费流量，它的存在主要是为了撬动免费流量。

当然，在抖音直播里，流量从来都不是问题，你的直播间能不能接得住抖音给你的流量才是最大的问题。如果我们的直播间进来了一波流量，用户既没有评论也没有点赞，停留时长又很低，也没有下单，产生不了转化。抖音就会慢慢放弃我们这个直播间。

就像你在打篮球的时候，老想着让别人把球传给你，然后自己去投一个完美的三分球，但是实际上别人把球传给你之后，你连个篮筐都没碰着，下次谁还愿意把球传给你？

二、卖家怎样搞定直播转化

为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，依据GMV=流量x转化率x客单价的公式，卖家还得想办法提高后两项数据。

那么在这两个模块，卖家直播又有哪些套路呢？实际上或是绕不开“人、货、场”三个维度。

1、产品精细划分，优化价格策略

对绝大部分商家来说，没有办法像达人或者机构直播那样，有各种类目的选款，更多的时是把自己店铺现有的货卖出去。

即使是这样，在货品方面还是有一部分直播的细节，而非一味降价。

很多卖家会把货分为新款、主打款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至另有抽奖款，采取不相同的推广策略。

例如：

引流款价格低，点击率高，可以用来给店铺吸引流量，拉动别的产品的销量；

秒杀款用来增长用户时长（类似千元产品限量只要2位数）；

新款主要用来刺激直播间的老用户等等；

利润款主要用来保证直播间的盈利；

另外，众所周知，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。

因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”，并且在转化时反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了 3 折。

2、直播间布置，提升用户信任感

除了货之外，商家直播还可以在“场”上发挥自己的优势。

比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。

还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。

3、主播话术打造，增加用户转化

上面两个我们讲的是直播间的“货和场”，现在我们来讲讲直播间的“人”，也就是主播。对于商家自播而言，主播的颜值不是最重要，话术才是决定转化率的关键。

为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。

包括但不限于：

新粉进入直播间时进行欢迎；

老粉进入直播间时，点名欢迎互动；

弹幕有疑问时，悉心讲解；

……

这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。