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1. 客户分层 在2B领域，普遍存在销售的二八原则，要把潜在的大客户找出来，后续紧密追踪、步步“经”心，设法逐个击破。必须摒弃平均用力、广种薄收的低效操作。找到并拿下大客户是2B外贸业绩增长的最大抓手与挑战。第一步就需要对客户做分层，找到有潜力的重点买家积极跟进。现在后台有对买家身份的初步身份识别标识，在线交易达到一定额度的买家还有金标显示，大家可以通过这个后台做初步的判断，觉得有潜力的客户，再运用海关数据等对买家做进一步的深入调查。 2.回复时效和跟进方法 很多商家回复询盘时的内容都是临时拼凑的，这样会耽误回复的时间，错失机会，买家可能同时发了多封询盘给不同的卖家，商家回复的时效性、能否把话说到对方心坎里打动他们，这是极其重要的。强烈建议由经验丰富的老业务牵头，统一制备营销工具，包括但不限于：专业报价单、企业宣传视频、企业介绍PPT、主打产品视频、有强公信力的证书、标杆客户视频点评、针对不同场景的邮件回复模板等等，尤其是团队中新手较多时，专业精美的营销工具，对于迅速回复、提升买家二次回复率、降低销售难度，都是非常有帮助的。反过来，如果没有专业的营销工具，新手因为经验不足，offer往往石沉大海，白天白答复，夜晚瞎答复，时间一长，挫败感油然而生。 3. 激活休眠客户 很多商家想方设法提升询盘数量，但对于后台沉淀的客户，却不闻不问。有些老店铺，后台积累了几千甚至上万的买家，这是一笔宝贵的财富，强烈建议用EDM去激活，当然EDM的方法很有讲究，主题、称呼等都必须都是个性化的，内容必须是简练而直达人心的。我们为一些客户每个月做EDM至少一次。 4. 处理小单的能力 既然大家吐槽国际站上的小单多，那有没有思考过，如何处理好这些小单呢？ （1）通过平台数据，找到买家询问多的产品，可以考虑适当备货，准备精准的产品和运费报价，尝试RTS，完成小单。对于传统定制大B商家，国际站或许还是偏Marketing性质，但对于小B商家，国际站已是电商成交平台。 （2）同一个地域的小客户，可转介绍给当地我们合作中的大客户，这样既节省了小买家的运费，也帮助了大客户的销售，增加和他们的粘度。 （3）同一地域的多个小客户，统一发货，尝试空派和海派，促进成交。
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2023-06-07
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