"低价产品无法支撑直播电商未来"

一淧阳光

像2015年很多人都想去做公众号一样，现在很多小伙伴也想去试一试直播。而且做直播的门槛可能比公众号还低一点，只要有手机，不那么要脸，这事就可以干。

但最多的时候有上千万个公众号，有几个能挣到比自己工资钱多的？真正把它当成一个事业，挣到钱的就更少了。直播的逻辑也是一样，因为直播电商有三个关键点：

第一，电商卖货要有供应链，这其实是一个非常深的坑。比如在快手，最残酷的是什么？我扮演一个供应链去找你，等你把货卖出去了，我不发货，弄死你。

这个事往坏了想会非常复杂，往好了想就是谈价格。它不是一个靠努力就能解决的事，需要时间的积累。

第二，除了供应链，你还要有一个好主播。这个大家都知道，但什么叫好主播？是那种特别活跃，大家看了之后特开心的，还是那个充满了理性，但粉丝也挺多的？

如果按照这个方式去找，你会发现他们都不好。底层的原因是什么？世界上所有的工作只有两类：一类是技术型工作，一类是艺术型工作。

非常悲摧的是，如果你的工作里，哪怕有1%的艺术成分，你的技术能力达到99%，一样不行。

很多人觉得，我努力就能获得成功，但这是一个巨大的误区。努力跟成功没有半毛钱关系，不努力跟失败有关系。

所以要培养一个好主播，让她像一个巨星一样，单场带货上千万、上亿，难度非常大，不然今年MCN就不会死那么多了。

即使真找到了，你怎么跟他合作？签经纪约，他可以违约；让他当合伙人，控制上也非常困难。大部分好的主播都是自己去见MCN了。

第三是场控。上面讲的这两点，一个是货，一个是人，大家都能直接感受到。场控是很多人容易忽略的点，但也非常关键。

回到本质去看，我们到底是怎么看一场直播的？如果直播电商的逻辑就是低价把产品卖出去的话，那整个行业都没有未来。

因为消费有两类：一类是主动消费，一类是被动消费。直播电商是一个典型的被动消费的场，你在直播之前，从来没想过要买一个东西。

你以为看直播是省了钱，但其实不看直播最省钱。如果按照这个逻辑，直播省钱这个事其实是不成立的。过个半年或者一年，大家发现花这么多钱买的东西都很少用，就不吃你这一套了。

但如果换一个角度，我们把直播电商上看成一个秀场，其实就成立了。我在北京、上海打拼，白天同事、老板虐我，晚上一个人回到家我能干嘛？

电视也没有意思，那就看直播。直播里我可以跟主播聊天，而且我的手速比别人快，还能抢到别人抢不到的东西。

这些东西到最后变成了什么？看直播本身可能是个消遣，但当你买货的时候，货是什么不是关键，关键的是消费本身，最后可能变成了一种体现自我存在的方式。

很多女生开心的时候买一个包，伤心的时候还买一个包，包本身是什么？它是情绪的宣泄。

从这个角度考虑，我们会发现直播电商还有一个特别关键的点，就是直播的场和氛围，需要有一帮人去控。我们可以把它看做一个晚会，有砸金蛋、有抽奖，还会有剧本。

比如你把产品扔到地上，就因为比别人贵了几块钱，你很生气，或者觉得它太垃圾等等。有了剧本之后，看直播就像看综艺一样，它会变得有意义。

所以第三点其实很关键，除了货和主播，你还要有一帮懂场控的人，这些人可能就是以前的编剧，或者晚会的执行导演。