旺季到来，如何通过直通车快速提高免费流量

乘风破浪

转眼间，2020已经过了2/3，到了下半年，电商慢慢进入了旺季。而且下半年的大促马上蜂拥而入，比如11、双12、年货等。店铺各项推广到了攻坚时刻，今天的疫情，大部分类目产品的都是不温不火的，如何让后半年的销售在行业中异军突起，是众多卖家都在思考的问题。从直通车方面来说，如何开好车，开快车，让直通车流量、销量快速提升，如何利用直通车带动免费流量，都是我们目前的重中之重。我们都知道，直通车最核心的指标就是点击率，点击率直接影响着直通车的各项数据。影响点击率的因素有很多，包括：创意图片、关键词、展示位置、人群、地域、时间、投放平台设置、宝贝的价格、宝贝的销量，这些都是影响直通车点击率的因素。

一、直通车创意

创意图片很重要，因为这是买家通过直通车看到你宝贝的第一通道，直接影响着客户的点击意愿，所以直通车创意图一定要特别重视。

1、文案：

创意图片文案中体现的利益点可以是营销利益点，也可以是商品卖点，但是不论是哪一个，一定要有。如果活动利益点有多个，不知道该选择哪个为主的时候，选择含有数字的卖点，更容易吸引买家点击。商品卖点可以通过评价、问大家这些买家一般关注的去找答案。这个地方有一点我要提醒大家，要根据自己或者竞品主要的成交词或者进店词来分析访客，根据关键词分析访客关注点，同时结合评价来优化卖点，把买家最需要的卖点在主图展示出来。

2、图片创意

直通车想要有一个不错的点击率，创意图片一定要个性，如果千篇一律，或者直接照搬行业热销的图片，点击效果肯定不好，点击率的降低，也会拉高直通车的成本。很多人在做创意图片时一般都会有一个误区，选择几张甚至只选两张创意图。这个是不对的，同样的一张图片点击率也是不一样的，这是因为标题不同导致的。所以建议大家在做创意投放的时候尽量把四个创意都用上，然后写上不同的标题，可以是打动买家的卖点，也可以是促销方案。这样才能做到不浪费每一个测试的机会。通过不同的标题也能测试出买家到底更加关心哪个点，然后我们可以去重点优化。

图1（此图来自淘宝，仅供参考）

3、差异化：

差异化是我们一定要考虑的问题，千篇一律的图片点击率都不会太高的。差异化除了色彩的差异化还有商品的差异化。色彩差异化就是在同类型产品主图中，我们的图片明显区别于竞争对手，让消费者搜索的时候一眼被吸引住。当然，不能为了不同而不同，因为每个产品都有针对人群对这个产品的预期的颜色搭配。

下面我们举一个例子，我们销售男装，尤其是西装这类正装，色调可能会偏冷色调，给买家品质、可靠的感觉，如果你背景用粉色或者特别亮的荧光色，是能在众多主图中脱颖而出，但是对于你的目标人群——商务人士是否不太合适？这样也达不到预期的效果。

图2（此图来自淘宝，仅供参考）

那么怎么做到这一点呢？下面几个步骤大家可以参考一下：

第一步：列出产品适合的色系；

第二步：统计出至少10个以上竞争对手的主图色彩，然后选择相比较少的的那个色调，或者基本没卖家用但是很适合我们的产品的色调，作为我们的主要色。

我们都知道，当你做出来一个高点击的图片，一段时间后别的卖家都会模仿，马上成为全网同质化的图片。所以我们要不断地调整创意。

我们这里说的差异化，主要是说产品的拍摄方面。例如对于男装来说，我们的竞争对手放的模特上身效果图，我们可以用产品平铺图、细节图等。当然，我们做好创意以后一定要看数据，没有数据的优化都是耍流氓。所以用直通车去测图，以数据为准就是很关键的一步操作了。中小卖家测图时，因为日限额低等情况可能几十个或者十几个点击就来分析创意的效果。因为数据量太少，随机性太强，其实不具备参考性。我建议每张图至少200以上的点击量才算测试完成。不同类目点击量数据有很大，可以根据自己类目酌情考虑。比如男装、女装这些大类目点击量数据要更高一些。

二、关键词的选择

我们一定要明确一点，那就是我们开直通车的最终目的是要用有限的直通车花费去带动更多的、精准的自然流量，所以我们要规避热门行业关键词，尽量去找平均点击花费低，但是转化率等数据相对高的一些关键词。

图3（此图来自淘宝，仅供参考）

不同情况下的直通车选词标准是不同的。在预算充足的情况下，我们优先选择展现指数高、并且适合我们的词，然后再看点击率和转化率。在直通车提高质量得分期间看点击率，在直通车带动自然搜索的时候要同时关注点击率和转化率了。一般点击率超过3%，而转化率超过1%就可以。

图4（此图来自淘宝，仅供参考）

选择关键词后，点击竞争数据透视。可以看到每个省份的展现指数和排名，可以用来优化地域投放。还可以看到PC端和手机端的展现占比、搜索时段分布（可以用来优化投放时间）、平均出价等数据。

图5（此图来自淘宝，仅供参考）

参考点击率和平均出价等数据，如果价格太高或者点击率太低的关键词可以直接放弃。要选择整体展现量还不错，点击率较高、平均出价不是很高的关键词。

三、直通车展现位置

这个是很多人忽略的一个问题，但是确实真实存在的。直通车的展现位置，对点击率影响非常大。展现位置是由出价和质量得分两个因素决定，刚开始我们的质量分比较低的情况下，需要提高出价来抢排名。

四、精准人群

在千人千面的当下，我们都知道买家都是有标签的。所以我们首先要分开单维度测试，进行单维度测试之后，进行维度组合测试，如果人群覆盖范围非常多的，可以直接做组合测试，一般性别 、年龄 、消费额度比较多的类目适合。

五、投放时间

ppc不能轻易动，所以我们可以从时间折扣去调整，一般是0-8点30%，其他时间100%，这个也是根据类目调整的，在热门时段可以110%。

图6（此图来自淘宝，仅供参考）

六、提高质量得分

PPC就是“平均点击扣费”，是一个平均数。PPC可以反映你获取流量的代价的高低。直通车质量分直接影响着PPC。那么怎样快速上十分呢？首先筛选适合自己店铺的关键词，然后开通我们需要的人群并且保证展现量和点击量的递增，然后根据每个关键词的不同情况进行优化。

很多商家有一个特别不好的习惯，那就是在开车过程中发现直通车效果不好就停止了，可是店铺又没有流量然后又开始投放，这样开开停停的操作会把直通车权重降低，关键词都是7分，8分。应该先以10-20个词为基础，阶段性养词，拉高权重，词的数量太多，没有及时优化，就会拉低整体权重。热度比较高的词，前期先选择精准匹配，控制展现，养分过程中不需要太多展现，主要是先提升点击率。通过分析买家购物高峰期，在流量多的时候，加价来增加点击率。

其实，我们都知道开直通车不是一蹴而就，不是一开车就会高点击、高转化，为你的店铺源源不断的带来流量，且转化成交。而且直通车的操作也不是看几篇文章就能学会的，需要在实践中不断根据数据调整。