无脑式铺货最要命！2020年亚马逊卖家精品与铺货的取舍

拿铁咖啡

近期，一家售卖三件套床上用品的亚马逊Best Seller店铺占据跨境圈热搜榜并引发热议。据了解，该店铺既无Review，也无Feedback，全自发货，且产品售价仅6美金。另有卖家更是凭借一件衣服同款不同标就可以铺500个链接，一年揽下20亿人民币成交总额。

铺货真的这么好赚吗？一时间，关于2020年跨境电商运营究竟是“坚持精品”还是“海量铺货”的探讨声在卖家群炸开了锅。

以快致胜的铺货运营模式仅是无脑采集上传吗？

杭州澜山集序CEO李树告诉我们：“无论是铺货模式还是精品模式无优劣之分，重要的是卖家应当合理考量哪种模式更适合于企业当下的资源匹配比。若仅单纯的依赖于精品模式实则难以在强大的竞争对手中崭露头角，比如有服装类目卖家，他们需要多平台、多账号运营从而稳住流量坑位。”

据介绍，铺货模式最早是在深圳卖家圈流传开来。“过去亚马逊、Wish、eBay、速卖通等跨境电商平台处于蛮荒期，部分体量较大的卖家通过在平台大量的上传产品，不仅可以达到快速测款，并且还能实现迅速大批量出单，从而带来销售额短期快速的增长。”

我们了解到，跨境电商行业中以铺货见长的傲基电商在2018年财报曾指出，其销往中东、北美等全球多个国家地区SKU的商品已经累计近60万个，“多店铺跨平台”的“店群”特征显著。另据华凯创意2019年Q3财报显示，2018年易佰网络在第三方平台的有效网店数量共597个，2017年至2019 年前四个月，易佰网络来源于亚马逊、eBay、速卖通、Wish、Lazada 五个主流第三方电商平台的营业收入合计占比分别为 96.03%、89.28%、89.81%。除此之外，还不乏有萨拉摩尔和有棵树等知名跨境电商企业，他们在SKU规模比较大的体量下依然保持非常高的年增长率。

不过，铺货模式虽是一块敲门砖，卖家并非能一劳永逸。李树表示，时下平台流量以及买家数量都趋于稳定，卖家不断涌入竞争异常激烈，尤其是ERP铺货盛行造成平台商品数量大量激增的情况下，“铺货”开始进入到第二个阶段，即从“盲目铺货”演变到“热门商品铺货”。

“具体而言，热门商品铺货就是需要卖家合理考量上传有效产品，比如可能热销的或是有望成为爆款的商品。”李树建议卖家，可以尝试借助平台的热销款或选品软件，选择近期热销品类着手展开铺货，而后再逐步深挖某个单品，进一步做差异化、微创新。他强调三点：

1、铺货卖家选品时，应注意选择高质量的产品，价格适中，有市场需求，同时也需要具备有一定潜力的产品。

2、平台分析和市场分析是铺货卖家必不可少的环节，同时还应进一步分析某件商品的优势卖点所在，才能最终批量出爆款。

3、侵权问题不容小觑。因为大量铺货，且通过软件一键采集别人的产品信息，容易涉嫌产品抄袭，甚至被平台判定侵权并封店现象不绝于耳。因此卖家务必要将每一款商品信息进行相应修改调整，切忌完全照搬。

2020年从选品、推广角度看如何进行精细化运营？

不同于傲基将鸡蛋放在多个篮子里的运营打法，泽宝则依靠亚马逊这个单一平台，打造精品销售量也很可观。据星徽精密并购草案披露的数据显示，泽宝旗下拥有5个（RavPower、TaoTronics、VAVA、Anjou、Sable）自有品牌，其中通过亚马逊平台实现的收入占全部线上B2C业务收入99%以上。除此之外，以Anker为首的品牌卖家，依托实打实的产品技术创新和过硬的质量成为知名品牌。

“虽然目前是有相当部分卖家都在提倡走精品运营之道，但其实真正能够具备成熟的精品运营条件的卖家屈指可数。”李树坦言，这些卖家通常仅是简单的贴个标签，既没有找准自己的特色产品，产品质量堪忧，又没有投入足够广告投放、秒杀、A+页面优化等必要环节。

简言之，跨境卖家精品化运营失败的根本原因就在于对产品理解不够透彻、制造工厂质量把控缺失、运营人才优势匮乏，导致卖家在精品化运营道路上止步不前。

那么，2020年如何做好精细化运营呢？李树建议道：“从选品的角度来看，精细化运作，即是要根据自身的供应链资源及目标的市场、消费受众的喜好，选择具备潜力的产品，同时还要将市场竞争、流行趋势、知识产权以及产品的生长周期等诸多因素考虑进去综合判断。除此之外，还要配合后期推广、引流，卖家才能得到梦寐以求的爆款。”

另有行业人士针对精品产品运营细则提出如下几点：

1、产品尺寸：精品产品的尺寸要求是小于15英尺（38.1厘米），重量尽可能轻于3磅（1.36千克）。这是因为产品的大小和重量会直接影响到库存成本和运输成本，对于同一件产品而言，尺寸也会影响到顾客的使用体验，因此选择精品的时候要考虑产品的尺寸和重量。

2、产品定价：通常情况下，凡是售价超过50美元的产品都不在顾客的“冲动购买范围”，因此，采用精细化运营模式卖家针对产品定价方面需多加留意。

3、产品亮点：一是利基产品，卖家在进行选品调研时不妨考虑尚未饱和的利基市场，该市场竞争尚且较弱、有固定的需求受众和稳定的市场利润；二是用户痛点，卖家在选品时需关注产品是否解决了顾客的需求痛点。尤其是在同类产品的筛选中，一些产品细微的设计或许就能很好的解决消费者痛点，从而获得用户的偏爱。

谈及未来跨境电商运营模式新玩法时，李树坦言，会更倾向于生厂商与品牌型卖家相结合的运营模式，从供应链端层层深入，卖家负责运营，工厂专注生产，各司其职，让专业的人做好专业的事，最终协调好利益分配。