“直通车怎样才能不亏？跟着我让你的ROI飙升不是梦！”

何三洪

        不少人开车做推广总是盯着转化率不放，难道真的是这转化率越高越好吗？

        我们来算一笔账：

        假设一款产品的定价是100元。

        情景A：

        一次点击花费3元，获得5次点击，并且成交一单，转化率是20%，最终收益是100-15=85元。

        情景B：

        一次点击花费1元，获得10次点击，并且成交一单，转化率是10%，最终收益是100-10=90元。

        从数据反馈不难看出：

        A的转化率大于B，但这最终收益却是B高于A。

        由此我们不难得出结论：

        转化率数据不能低，但是开车的时候不能只单纯的看转化率，去追求某个单一的数据“完美”，而忽视整体数据的“正好”。尤其对于中小卖家来说，一定要控制好这个出入的天秤，一定要做起ROI这个数值。

        具体怎么做，我们根据下面这两个公式来依次细说下。

        ROI=直通车的成交额/直通车的花费=（客单价X转化率）/（PPC X点击量）

        PPC=下一名的出价X（下一名的质量得分/自己的质量得分）+0.01

        1、如何增加客单价

        ①通过设置一些活动来提高客单价。比如：满减、满赠、全店满多少包邮、第二件半价之类的。去刺激买家多消费从而达到提高客单价的目的。

        ②通过设置关联销售来提高客单价。现在引进一个新的访客有多难你是知道的，所以我们要用关联销售给买家提供更多的选择，创造出更多的可能性，让他们尽量多的带走店铺内的产品，关联销售做的好，既能有效的提高访问深度，又能达到增加客单价的目的。

        ③通过老客户回购来增加客单价。维护好老客户绝对是好处多多，他可以给店铺加权、强化标签、带来转化、带来收藏加购、带来新客户、积累客单价。微淘/淘宝群/直播这些，都是很好的维护老客户的方法，一定要重视互动，别发完就完了不予理睬，微淘简单易操作，可以做一些买家秀征集活动、盖楼抽奖活动、节日活动、创意活动、#小话题#等等。

        2、如何拉升转化率

        ①产品：是不是有足够的需求度，价格是不是能凸显性价比，销量是不是有一定的基础，质量是不是过关。

        ②流量：流量基数少，转化自然受限，流量质量差，不精准，转化自然也就上不去，以及要时刻观察同行，避免他有大的举动把你的流量抢走。

        ③详情页：是否解说全面，是否能让买家有购买的欲望，是否有卖点的提炼展示，是否有有力度的促销文案，还有如果产品是品牌的话，是否有将你的品牌突出展现。

        ④客服：是不是专业，服务是不是热情，是不是能第一时间正向解决买家的问题，是不是能给买家提供一个超棒的客户体验。

        3、如何提高质量分

        ①从“高点击率”入手来养词：

        根据市场情况大数据分析之后定好主推产品，然后推广方式选择自定义，接着添加修改创意（产品创意标题可以将原产品标题一分为二，去提高相关性，还有产品创意标题要尽可能的包含核心词、类目词和属性词等等），最后加入关键词（前期操作，关键词以相关度高的精准长尾词为主，不要盲目添加大词和热词，不好控制，关键词数量上大致控制在20-30个），用这个流程来操作，匹配的关键词会更精准选择范围更大。

        测试关键词的展现数量，当关键词展现量过快时就需要我们去精准匹配，去卡地域、卡人群操作，测试的目的是为了看所添加的关键词的整体表现情况，还有要注意关键词点击高有时并不一定适合自己的店铺，所以筛选添减关键词就是你后面的工作了，每天都要通过大数据筛选更好的词，不断添加，然后通过过去数据筛选计划中数据比较差的词给删除，这样通过长期的优化，留下来的才是数据好的词，整体账户数据也才能上来。

        ②从“人群”入手来养词：

        人群是现在操作车子的必做项，人群标签做精准了，点击率和转化率自然也就上来了，指标好了，自然搜索还用愁吗？而且现在淘宝逐步放大千人千面、猜你喜欢这块的流量，所以人群标签做的精准，转化率越高，系统分配给的手淘首页流量也就会越来越多。

        前期通过分析店铺数据，确定精准人群，然后在投放过程中重点给精准人群做高溢价，同时也会测试新的人群。但是在初期测试的过程中，一定要把溢价设置统一溢价，如果条件不一样，那么就失去测试的意义了。还有一定要记得操作的初衷是什么，比如现在操作的初衷是养分，那么我们就需要留意点击率比较高的人群（但如果是以转化为目的的，测试的时候就要留意转化率比较高的）。

        ③从“高分词”入手来养词：

        为什么要选择高分的词？

        因为前期的计划权重太低，如果选择高展现、高点击的大词，那么质量得分就会只有67分，导致PPC比较高，那要是一味的为了点击量把这批词放到前面，花费就会比较高，那要是为了降低成本把这些词放到后面，那么点击量就会下降。

        怎么去操作？

        8分以下的关键词不用，展现指数低精准度低的词，直接可以开到首页，展现指数高的词先观察，如果速度超出预期，可以转开精准匹控制展现量。用高分的词来开车的目的是为了整体计划的权重，而不是单一产品的权重。

        ④从“投放精准地域”入手来养词：

        如何才能又不浪费资金，又有效的提高转化率呢？

        投放精准地域！

        怎么去选择高精准的地域呢？

        首先我们要通过直通车数据去找一些高点击、高展现的地域（可以屏蔽产品生产集中地），然后分析地域的展现指数，时间上也需要分析单日和过去七天的数据，这样做的目的是保证数据的有效性，不然数据有偶然性，操作时就会出现问题。

        那具体是如何操作呢？

        选择5个符合上述条件的地域进行投放 ，并且尽量每个地域的展现指数都在1w以上，然后高出价卡到靠前位置，这么操作很容易出现PPC较高的情况，那为了让投放有效果，关键词这可以选择精准匹配，重点关注展现和点击的情况，等两天PPC降低了之后（通过展现和点击的数据量来优化整个计划的权重），就可以放开操作。

        4、如何控制出价

        ①关键词的出价，先略高于行业均价去出价，但这个出价不是说一成不变的，在做优化的时候，尤其是初期，一定要实时分析数据的变化，然后根据数据的反馈去做出价的调整，做卡位。比如当PPC偏高时，要去及时调整位置，去找到下一名质量分低的给我们托底，这样就能逐步降低PPC。

        ②产品到了中后期，就需要尽量降低直通车的无效花费，去平衡直通车的花费和产品，最基础的操作，比如可以将高花费低转化的词降低出价或是删除处理，高转化的词提高出价重点培养等等。持续不断的优化会让你发现，这个花费会越来越少，产品的成交金额却会逐步的稳定上升。

        5、如何增加点击量

        ①买家的搜索停留时间也就几秒钟，在这么短的时间里，怎么做才能抢占先机呢，这重点要看你的推广图是不是有创意，有卖点了。

        ②标题这，要做合理的关键词组合，去让展现最大化，展现的机会多，点击的量大，这权重也就会逐步积累，权重高，这排名就能提升。

        ③提高关键词的出价，拉高展现量，让产品卡位靠前，增大曝光。

        文章最后，对于中小卖家，我还有些忠告想说：

        不要总觉得现在这个市场竞争太激烈，而忽视了现在庞大的用户群体。

        不要天天看着别人家几百几千单走，就开始浮躁开始愤愤不平，而忽视了这些成绩的背后，那些辛勤的付出和那些资金的投入。

        不要刚入行就开始一味的追求“完美”，而忽视了“正好”。

        店铺也是要先学会走，才能学会跑，爆款也是需要从小开始培养的。

        你就先做好这个时间点你该做的，踏踏实实，一步步来，才能使店铺稳固提升。

        好了，今天的分享就到这里，希望能对各位有益，有什么不清楚的，欢迎来交流！