“天猫淘宝运营思维方向策略分享，附案例解析！”

何三洪

一、运营要做哪几个方面

1、研究你的客户

你的客户都集中在什么地方

聚划算？直通车？首页？第三方导购网站？

不同区域的客户分别有什么特性

复购率如何？在哪些渠道的客户质量比较高？回购率？客单价？

客户的偏好

南北方？不同省份不同城市？收件地址背后的不同职业？客户的年龄层？

客户在什么时候会更换产品？客户的延续性？

2、你的品牌定位

市面上的品牌都是什么？他们地推如何，广告打得如何，目标人群是什么？

你自己的品牌呢？通过哪些方式来宣传品牌，搜索你品牌进店的客户数量？

你是否有一笔推广费用，是专门用来推品牌，而非讲究眼前的产出？

3、活动

pc端跟无线端的活动，是否清楚？

官方活动，与第三方活动，是否清楚？安排计划如何？

会员活动是否有做，计划是什么？

每次活动的效果如何？每次活动的新客老客是怎么样？你怎么经营因活动而来的新客？

4、了解你自己的产品，了解你同行的产品

你们之间的区别是什么？你的卖点是什么？你的客户群体是哪些人？

你的客户需求是什么？他们会关心哪些问题？

当你知道客户为什么买你产品，你解决了他们关心的问题，

自然你店铺的整体转化都会有所改变

然后你再去考虑推广和活动的问题

二、了解竞争对手店铺的投放渠道

如特卖，掌柜热卖，钻展，定向推广，试用中心，淘宝天下

1），了解淘宝客推广

2），检测其他站外推广

3），了解卖家上了哪些U站活动

三、淘宝运营的方向

淘宝运营大致分为货源、团队，资金，推广，店铺装修、粉丝等

淘宝营销：粉丝营销、淘宝客、直通车、钻展、淘宝站内活动、站外营销

电商销售：产品--美工--推广--客服--物流--数据收集分析--从头循环

方法：打造爆款--申请淘宝各类活动以此为突破口来拓展，然后异业联合销售

四、淘宝运营的策略

1、接手一个新店铺的准备工作？

1）了解自己的产品，产品的库存情况，了解同行在卖什么产品，看看哪一个卖的好，评价的多，统计下来，对单品有一个动态性的把握

2）规划店铺的运营节奏，了解需要与哪些部门沟通，配合

3）找出最大的利益增长点，进行重点突破

4）理顺淘宝的所有资源，建立活动推广体系，保证对资源位的充分利用

5）了解行业消费者的需求点，消费者对产品的关注点是什么，哪些因素变化消费者会立即购买

2、清库存-=打造爆款7部曲

1）先做预售，通过免费试用，拍单打造基础销量

2）直通车，钻展，淘客推广，引爆销量

3）联系类目小二，报活动，不断的跟进与执行

4）做直播，与达人机构合作，用博文，清单的形式来打造销量

5）老客返购，微博发力

6）跨店引流，站外合作的方式来打爆销量

7）针对单品每天盯着发货情况和售后情况，而不是等着DSR评分出来后才说客服不行，仓库不行

3、淘宝的运营节奏

店铺全年运营规划、月度目标分解及预算、月度销售计划、上新计划、新品首发目标分解、私域内容铺设、双十一活动规划、销售目标分解、推广预算表、日常运营报表、个性化14天补单流程。

4、案例分享

0基础店铺怎么做

下面先说说店铺背景

1、0基础小白卖家；

2、0信誉新店

3、产品数量10。

效果

第一个下架周期，流量562，单数13

方案是：宝贝数一定不能低于10个，宝贝数低于10件，是不记录动销率的

第二步是上架宝贝要一个周期（7天内）分开上架，为什么就不废话了。然后在新店第二周期第一天上架主推款。

主推款的主图、详情页、价格，一定要去比较同行，用心的去做，突出自己的优势，这一块做不好，给你流量，你的转化也会更不上的。

新款细节操作:

1）、标题优化

标题优化，对于淘宝永远是最重要的因素之一，不管是大类目，还是小类目，都是必须要去做的，而且，必须要有数据支撑。

选主推词，一定要搜索指数大，而宝贝数小，而且一定要有数据，不能光光靠感觉。

至于怎么去主推，七天螺旋你懂的。不要说这个没有效果，是因为你不知道真正的精髓。

2）、上架之后的第一个周期操作

A、上架之前一个跨层级销量，这个也是重中之重，做好了，流量会有一个大的提升。

B、主推关键词，螺旋递增，转化率保持高于行业均值，能做的话，你的流量在3-4天之后会有一个很可观的提升。

3）、上架之后第二个周期

这个就是调整期了，按照实际增加的流量，成交关键词，去调整主推词，控制好转化率，那样你的宝贝就会很稳定的出单了。

5、具体操作手法如下：

A、大量学习，尤其跟顶级同行学习。

假设咱们是做日用品销售， 首先应该研究100个淘宝顶级电子产品卖家的案例。同时，再分组研究淘宝天猫排名前100名的顶级大店，全是皇冠或金冠级。他们怎么成功的？分成店铺设计、产品描述、照片拍摄、经营项目、价格、标题、客服等专题，详加研究。

B、编练组成各小组，各小组分别去研究专题。

比如说，有个小组专门研究阿芙精油的客服（淘宝顶级客户代表，任何话题他们都可以陪客户热聊），跟他们去聊天，聊完天再做总结。聊完15天，提炼客服最优秀回答问题的方法和绝招！该小组专门干这个。很快，他们将成长为淘宝顶级客服水平，因为他们首先跟顶级同行学习；其次有总结和提炼；再次已经有过实践。三招齐下，快速成长容易实现。

再比如，有个小组专门跟天猫前100名大店（不同行业）去学照片拍摄。从构图到拍摄角度，基于2000张顶级产品照片的研究，什么门道都能看出个究竟（反复总结和提炼）。此外，还要百度搜国外同类产品照片，主要是看国外顶级创意，再模仿借鉴。很快，咱们拿到新品，会知道照片怎么拍才受客户喜欢，怎么拍摄才能瞬间打动消费者！不要闭门造车，而要快速跟顶级高手学习。

专门研究版面设计的小组，将3000个优秀版面设计全部截屏下来，供设计组去参考……

C、技术组非常关键，专门研究淘宝标题优化，关键词的设置，以及如何增加流量、提高转化率、开直通车、做钻展、天天特价的小组。

该小组专门学淘宝各类技术，需要大量听免费课或看大量文章，比如去跟淘宝大学和淘宝论坛学习。

D、还有一个组要看至少500篇淘宝故事。

从500篇故事里提炼做淘宝的经验和诀窍（不限行业看500篇文章）。他们将专门研究成功与失败的文章（尤其重点研究经营失败的文章）研究完再写总结，提炼精华，大家再集体讨论。淘宝论坛、派代网、百度上都有故事。

E、淘宝推广组专门研究站站外推广事宜。

建议跟顶级淘宝客学习。这里我们分享一个小技巧。淘宝高手都会关注同行推广手法和动态，他们会抓取几个淘宝客账号，然后跟踪这批马甲，看他们都在哪些地方留过言、发表过评论，以及写的是什么。跟踪顶级高手的马甲，会帮助你快速成长，完后你再他们下面去留言等；

站外推广还要再分小项目，分别去做研究，微信怎么做？ 微博怎么做？自媒体怎么做? 论坛怎么做？公众号怎么做？百度怎么做？等等各个阵地要分别去研究。

F、公关组。

该小组其他事都不干，只是专门去认识论坛版主、论坛那些淘宝牛人，搞定人情再请教他们，这点非常重要！有牛人为咱们带路，少走300天弯路！

G、售后组。

淘宝售后包括很多项目，比如为客户赠送小礼品，要有专门小组去研究。

举例：甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺带送盒火柴吧。”店员没给。

乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“香烟便宜一毛吧。”完后，他用这一毛钱买了火柴。

其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，这是心理边际效应在作怪，并在淘宝运营非常广泛。

6、如何赠送客户小礼品，自己利益最大化？

案例简单，分享如下：

A、送外国货币，从淘宝进货。

我们送钱为的是图个好口彩，因为700万淘宝卖家只有极个别有送钱举措，稀缺决定了咱们与众不同！而且我们是送钱 + 一封感谢信，二者配合使用，比竞品更进一步！大家一定喜欢，一定记得住，实践证明也非常好。

B、手写信。

我们研究过很多竞争对手，发现有一个卖家开店曾送3000封手写信，我们认为这招很棒，马上学习借鉴过来。竞争对手后面没有再送手写信，为什么没了？ 因为手写不能规模复制。我们的解决方案是找到书法班！300字文案给老师，老师再布置给同学去练字，一人写几篇而已。学员写谁的文案不是写？我们用该方法，5毛钱一封信，可批发式获得。实践证明，手写信感动很多客户。

我们所找礼品要么出奇，要么实用性，要么给人留印象，这就是策划的力量。你没有学，所有你不懂。

7、利用单点爆破法做事

所有卖家都是有意无意在采用单点爆破法，他们都在全力打造一个爆款，这是淘宝生存法则。咱们也要打造一款爆款，性价比最好，客户最喜欢的，利用爆款把全部客户引来。