拼多多代运营四板斧玩转限时秒杀活动

小李先生

很多商家比较头疼的问题是一上完秒杀活动，订单量就噌
噌噌地往下掉，那本期课程就从产品“测款期-预热期-活动期-余温期”详解秒杀产品的运营节奏，教你如何充分利用千万级

流量打造爆款，稳住订单量！

目 录

Part1 测款期-优选爆款，精准推品

Part2 预热期-营销刺激，吸引用户

Part3 活动期-流量喷井，充分利用

Part4 余热期-把握余热，稳住效果

1.测款期-优选爆款，精准推品

有的商家报名活动是为了测款，但抱着测款的目的去报秒杀通过率肯定不会高，商家自己都不知道商品是否好卖，我们的活动审核肯定不敢把这千万级的流量冒险给到这样的商品的。所以建议商家朋友们报名秒杀活动前一定要先测款，要有自己的运营节奏，不同的季节，不同的促销力度，新品老款等，都要有计划有准备！

秒杀前的测款期，通过测款来试探商品（包括款式、创意、标题和图片）对市场的吸引力，选出爆款，推出精品。说到测款，很多商家都是多平台开店的，喜欢把一些在其他平台的运营经验和测试结果直接套用到多多平台上，结果很容易栽跟头，因为不同平台用户群体不同，用户偏好和习惯不同，运营基础不同，不同平台经验可以借鉴但是不能照搬，希望各位商家朋友们先摸清楚平台规则和玩法。

测款期-优选爆款

想要做好测款得先摸清楚整个市场大环境。首先要明白自身的优劣势，比如大厂有出货能力强、成本优势大、稳定性高、行业经验丰富等生产力优势，但大厂灵活度较低。像货源充足的供应商，是源头工厂的合作伙伴，低成本、高效的出货能力、操作也比较灵活，但是供应会受到一定限制。


再比如运营能力较强的经销商，平台运营能力强、同时有一定的技术能力、流量利用率高成本压力小，但供应受限比较大；在充分了解自己优劣势的基础上还要了解市场的需求，不同的季节推的商品不一样，适应季节需求变化、市场环境和消费者喜好；最重要的一点是选定好重点商品，分析竞争对手的策略、成功商品的运营模式以及选择直接或错位的竞争模式，要了解平台上对应类目的商品在各个活动和资源位的价格区间、销量情况，不盲目定价。

选好几款商品后就可以开始测试，主观判断往往不准确，测款需要用数据进行分析和验证。测试环节要以转化率为核心，一步步进行调整。测试方法包括店铺位推荐（把需要测的款放在具有统一风格且日常销售有一定流量的产品下面）、消费者调研（通过调研去了解目标用户的喜好，可能需要一定的成本）、广告投放。通过可控的成本去测试图片、标题及SKU，看看不同主图及标题的点击率如何，主图的制作宜美观大方、突出商品亮点，注意切忌盗图；标题宜清晰明了、直达消费者需求、突出产品亮点，不夸大重复、言而不实；SKU的设置上要简单，让人一眼就能看明白，不要引起消费者的误解和困惑；此外高客单价商品还可以通过拍摄小视频的方式来更加直观地展示商品细节和质感。在全面考虑款式、图片、标题、价格、销量等因素对商品点击率的影响后，另外还有一些提高商品点击率的小技巧，包括赠品诱惑（让消费者获得实惠感）、差异化（让你脱颖而出）、蹭热点（吸引眼球）、期待感（给买家美好的设想）。

测出优质款后，报名秒杀活动前还需要做好这三件事：
1维护好商品评分和销量。首先商品质量本身要过硬，其次要选靠谱的物流，最后服务要做好，可以赠送精致小礼物或精美卡片给消费者惊喜感；


2了解秒杀资源位商品和活动情况。包括了解目前同类目商品情况和价位、目前活动节奏等，差异化和错位竞争是取胜的关键；


3向审核人阐述商品亮点。比如良好的销售和评价，还可以用测试数据为依据来让审核人信服，此外一定要充分利用好报名后台的新功能--备注功能

2.预热期-营销刺激，吸引用户

商家在报名活动时可勾选是否申请预热可购买，申请和不申请的区别在于不申请预热可购买功能的商品在预热期会下架，等到秒杀活动开始才可以开始售卖。


而申请后的商品不需要下架，预热期间仍可以原价正常售卖，不需要在其他资源位下架，与此同时就需要商品保证库存充足并及时发货，尤其是热卖SKU必须备足货，如果库存不能满足秒杀活动库存，运营有权取消商家的预热可购买。


参加秒杀活动的商家朋友们可能都比较关心活动投入产出比，大部分商家觉得参加秒杀活动简直是血亏，有的时候秒杀价格甚至压得远低于成本价。但是换一种心态想想，做活动就是通过前期战略性投入置换资源位流量奖励，通过产品数据分析和计划来提升产品权重。


在活动资源位上的商家可以获得免费的流量，尤其是秒杀这种千万级流量入口。大家往往盯着投入产出比，可能是不太会利用秒杀前以及秒杀后的流量做出更多的文章。

预热器-营销刺激

那么如何利用预热期抓住预热流量呢？其实优惠券、开抢提醒、预热可购买等是非常好的方式。首先做好基础检查工作，确保线上库存充足（线上库存大于活动库存）、标题主图检查（不能有描述不符）、商品无差评露出（好评加持，信任感备增，销量越高、评价越好的商品转化率越高）；其次提前设置好优惠券，有优惠券的商品在预热页面更显眼、优惠券在预热时就可以领取，合适的门槛值可以引发消费者去分享给朋友一起购买，增加购买力度；然后是商品的关联销售，关联销售一定要场景化，作为在资源位的商品，预热期的大流量可以让关联销售发挥到最大作用，关联的逻辑是要延伸到消费者需求，充分挖掘消费者的潜在需求进行关联诱惑，与秒杀所卖商品形成互补。最后是店铺收藏引导，通过客服环节、销售环节引导消费者收藏店铺领红包（可在商家后台设置店铺收藏券），可以提高消费者的复购率，并且商品降价和店铺上新都可以通知到消费者，目前平台上的店铺通过收藏产生的销售额也越来越高。

3.活动期-流量喷井，充分利用

活动期流量井喷，大家一定要主动出击，了解活动的爆发节奏，做好服务和销量监测，有侧重的进行营销，充分利用好活动的千万级流量。可以从客户售前服务、物流管理、售后服务和优惠激励等方面入手。

活动期-流量喷井

首先要做好客户服务，询单转化率的高低与客服的回复速度、服务态度、专业知识、销售技巧等等都有一定关系。总的

来说，可以归纳为两点：响应速度和服务能力。就拿最常见的“议价”来说，不同能力的客服接待，询单转化的结果截然不

同。做好客户服务是一门很深的学问，也需要平时多多积累经验，多多大学上也有客户服务专门的板块，里面很多干货值得

大家花时间学习！

案列

同时也要做好温馨营销，引导顾客出现问题第一时间联系客服，可以主动在寄件人地址上加上一句“亲，收到宝贝有问题第一时间联系客服或直接给我们打电话”，这样也可以避免顾客收到问题商品直接给差评，影响店铺的评分情况。也可以在包裹里送感谢卡，不少优秀的商家都是手写的，可以介绍品牌理念，也有的是介绍创业历程，还有的介绍相关产品的小知识，例如母婴类的放如何照顾宝宝小贴士和商品使用方法推荐。还可以赠品小礼物，给消费者带来惊喜。其次活动期间要按时发货，确保快递公司不掉链子。与快递公司合作前要综合考察其快递时效性，优先选择与有实力的物流公司合作，保证发货效率。还要注意不要虚假发货，虚假发货后果严重，大家一定要引起重视。

此外还可以设置拼单引导图（在商品详情页最上面插入写着“温馨提示：如果已有亲拼团，请优先点击[去拼团]，成团就立即发货哦~”的引导图片）来提高拼单率，以及设置多件优惠和店铺满返优惠券来提高客单价。

4.余热期-把握余热，稳住效果

活动结束初期的流量红利期，是捡漏的好时期，也是用户回访的高峰期，大家可以充分利用余热，稳住日销。

余热期-把握余热

秒杀结束后可以利用这些流量来补充元气：1.类目页流量（秒杀提高类目页排名，秒杀效果好有机会可进类目排名前20）；2.搜索流量（秒杀提高搜索质量分，提高搜索排名）；3.推荐流量（秒杀提高推荐权重，各个场景露出机会变多）。

那秒杀结束后如何维持流量呢？首先要做好售后服务，提升复购率和老带新。收到好评后可以表示感谢，告知老顾客有福利，提升回头率。收到中差评后可以联系顾客提出解决方案，协商处理表达诚意，如仍不满意则联系顾客退换货。


建议一天两次或更多检查评价，评价回复不仅是给评价的人看，更是给那些要买的人看。用心的服务让顾客对你满意和信任，顾客收到货后感觉产品很好会收藏店铺，也会介绍朋友来店铺购买；其次可以报名其他资源位，提高通过率。


一方面其他资源位来秒杀频道捞品，效果好的商品有机会直接上其他资源位，另一方面参加过秒杀的商品报名其他资源位活动，通过率提高50%以上；此外通过活动和推广双管齐下，活动对推广的转化提升非常显著。
可提升质量分——相同出价，获得更多流量，相同流量，更低成本获取。