广告篇丨亚马逊站内广告终极指南（内含优化做法）

松松123

在2018年，谷歌和Facebook分别拥有37％和20％的份额占据了市场主导地位，而亚马逊仅拥有7％的份额。尽管它的市场份额远低于Google和Facebook，但亚马逊的广告收入在2018年第三季度与2017年第三季度相比猛增了250％。根据Statista的数据，全球每个月有超过1.97亿人在亚马逊购物，这比俄罗斯的总人口还多。

亚马逊在不同电子商务类别中所占份额的图表

借助这些数字，我们可以看出不论是不是亚马逊卖家，品牌商们都愿意花更多的广告支出用于亚马逊上，因为它已经成为众多消费者在线购物的第一站。在这篇文章中，我们就来跟大家分享一些制定亚马逊广告具体的技巧，希望可以帮助一些中小卖家减少广告投入成本转化更多客户。

亚马逊广告策略
即使亚马逊上的广告类型大有不同，各自也有不同的效果，但总结下来都离不开这三个方面：

No.1确定目标

无论你想增加销量还是提高品牌知名度，亚马逊都有指标可以让你追踪。例如，如果你专注于推动更多销售，则可以将广告销售成本（ACoS）视为成功的指标。如果你专注于提高品牌知名度，则可以将曝光量视为成功的指标。

No.2选择合适的广告产品

广告中最受欢迎的产品可以将点击转化为购买的最佳机会。我们需要确保广告投放中的产品有现货并且具有竞争力的价格。

No.3制作简洁且引人注目的产品详情页

亚马逊广告可以吸引潜在客户访问你的产品详情页，但最终能否转化为你的客户还是要看你的产品详情页是否具有说服力。要制作具有说服力的产品详情页面，在运营进阶的两篇文章中已经很详细的为大家讲解了，主要可以从产品标题、高质量的图像以及相关且有用的产品信息入手。

亚马逊广告费用
AdBadger报告称，亚马逊常规的每次点击费用约为0.97美元。其广告预算下限是CPC每次点击费用$ 0.02，每日预算$ 1.00。

亚马逊广告的类型
首先跟大家介绍一下不同类型的Amazon Ads如何优化，然后再分享一些高级策略以最大程度地帮助大家提高转化。

亚马逊赞助商品广告

Amazon Sponsored Product Ads是针对以关键词定位出现在搜索结果和产品详情页面上的单个产品按点击数付费的展示广告，可分为自动广告和手动广告。

自动广告是利用亚马逊算法为你的产品广告自动定位相关的关键词从而展示你的产品广告。手动广告则有三种类型的出价关键词：

宽泛关键词可以包含目标关键词之前和之后的单词，例如：“hand mixer”。

词组关键词集中于你使用的单词顺序如何改变搜索时的上下文，例如：“stainless steel hand mixer”表示你销售手动搅拌机，但是“hand stainless steel mixer”表示你销售不锈钢搅拌机，但不一定是不锈钢手动搅拌机。

完全匹配关键词是目标关键词最受限制的类型，购物者的搜索查询必须包含确切的关键词才能使你的广告展示，并且关键词之前或之后都不能出现任何单词。例如，如果你选择定位完全匹配关键词，则可以将广告定位为“hand mixer”，但不会在搜索“electric hand mixer”中显示。

优化赞助产品广告的做法

第1步：投放新品广告需要足够的关键词数据为依据，可以先采取自动关键词定位广告。因为通过亚马逊的搜索算法，它能够为你的广告产品推荐潜在的关键词。做法就是首先给所有的关键词设置统一的默认出价，再尝试其它出价，测试出不同关键词的效果。

第2步：当掌握了几周的关键词数据后，就可以找出自动广告中效果最佳的关键词添加到手动广告中。在手动广告中，你可以根据精准的关键词调整出价。

第3步：添加否定关键字确保Amazon不会针对那些低价值的关键词显示你的广告。即使有些关键词的点击率很高，但转化率较低也意味着它们没有吸引到正确的购物者类型，所以转化率较低的关键词也要标记为否定关键字。

第4步：在手动广告中可以利用Bid+提高广告出现在搜索结果顶部的几率。使用Bid+可以将默认出价提高多达50％，从而使效果最好的广告保持竞争力，且无需手动调整出价，但你要选择有资格出现在搜索结果顶部的广告使用Bid+。




赞助品牌广告

亚马逊的赞助品牌广告以前称为头条搜索广告，也是基于PPC的以关键词为定位的广告，它们展示在搜索结果页面的顶部或底部或左侧列。

赞助品牌广告可以在广告中展示多达三个推广产品，自定义广告的图片、标题和着陆页。定位的关键词有三种类型：

品牌产品关键词是你的品牌名称和所销售产品的组合。赠送产品关键词是两个相互影响需求的单独产品的组合，可以一起出售（例如番茄酱和芥末酱）。赞助产品自动定位关键词是在运行自动定向商户广告系列时已经获得的搜索查询。

优化赞助品牌广告的做法

1、广告创意

在赞助品牌广告中建议展示三种效果最好的产品，以增加广告产生的点击次数和转化率。

因为手机端购物者只能看到广告的主图像和标题，所以在广告标题中要尽可能地加入你的产品优势。

2、测试

要运行最准确和最有成效的测试，建议一次只更改一个变量，至少运行两个星期，并将测试成功的关键词定位为业务目标。

3、着陆页面设计

借助赞助品牌推广，你可以将购物者引导至你的亚马逊商店或自定义产品页面。这里建议各位测试不同的产品页面以及产品的显示顺序以提升转化。




亚马逊产品展示广告

产品展示广告是出现在产品详细信息页面，客户评论页面，商品列表页面顶部以及搜索结果下方的按点击付费广告。

和上面两种广告不同，展示广告通过对消费者的兴趣爱好和购物行为进行人群定向投放，出现在亚马逊购物网站、亚马逊自有和自运营的网站、以及亚马逊设备等屏幕上，适用于进行过品牌注册，且想要为品牌提升曝光的卖家。

优化亚马逊产品展示广告的做法

1，当你的产品可以轻松销售时，产品展示广告将达到最佳状态。你可以在相似类目的产品页面上通过高度相关的广告来追加销售和交叉销售产品，并扩大覆盖范围。例如我们要销售皮带，我们就要考虑制作针对牛仔裤的产品展示广告。

2，在制作标题时，Amazon允许添加“ Exclusive”，“ New”，“ Buy Now”和“ Save Now”之类的词组，但不能添加“＃1”或“ Beat Seller”之类的声明。

3，亚马逊建议连续投放产品展示广告，因为“超过一半的亚马逊美国购物者每月进行多次购买，而80％的消费者每月至少进行一次购买。使用产品展示广告可以全年自动实时转换这些消费者。”


亚马逊原生广告

Amazon Native Ads是可以放置在品牌自己的网站上的广告。原生广告分为三种：推荐广告，搜索广告和自定义广告。

推荐广告是可以放置在网站上的产品文章页面上的广告。这些广告是动态的，因此Amazon将根据你的网页内容和访问者来填充你最相关的产品推荐。搜索广告是根据客户在Amazon或你的网站上搜索的关键词在你的网站上展示的广告。通过自定义广告，你可以选择自己想要促销的产品类别，并将其放置在产品文章中。

亚马逊视频广告

亚马逊视频广告是在Amazon或其他受信任的网站（如IMDb）、Fire TV等设备以及整个网络上讲述品牌故事的好方式。

无论你是否在亚马逊上销售产品，都可以购买亚马逊视频广告，并且可以将广告的目标页面设置为亚马逊产品页面、自己的网站或互联网上的任何其他网页。亚马逊上的视频广告虽然不如其他广告平台（如Facebook）上的视频广告那么普遍，但对于想要展示更复杂的产品或用静态图像不能充分展示的品牌而言，其功能尤其强大。

优化视频广告的做法

一旦有50％的广告出现在首屏之上并且对访问者可见，视频广告就会自动静音播放。单击广告的视频部分会将其取消静音并播放/暂停，所以尽可能将视频设计为即使没有声音也可以理解。

亚马逊视频广告要求：



此外建议大家抓住品牌核心的信息制作简短的视频，并在视频的前5秒内传达给消费者产品的价值主张。

9种广告转化策略
鉴于亚马逊的激烈竞争，你必须找到方法将自己与拥挤的市场区分开。优化你的Amazon广告可以帮助你更快地完成转化提升销售。

1）认识你的顾客

研究你的主要竞争对手并找出：

他们使用的关键词——如果你销售背包，则可能会发现客户搜索“ North Face背包”和“ Eddie Bauer背包”。即使你不出售这些产品，也可以将背包放在这些搜索结果中，以在目标市场中获得更大的展示机会。

客户对他们的评价——亚马逊有很多评论。读好书，但也要重点读坏书。你的产品在哪里提供更多价值？又该如何在广告中传达呢？

他们如何组合广告——他们使用哪种语言和设计？价格是多少？

2）引人入胜的广告文案

广告文案应清晰突出产品的价值，这要求你清楚了解客户群体的需求。例如，在亚马逊上，好的广告文案具有针对性。如果你的产品是三脚架，则应突出显示其高度、重量，与其兼容的所有相机类型以及其他重要的产品功能，如下面所示：

3）产生紧迫感

亚马逊在2019 年的Prime Day售出了超过1.75亿件商品。为什么Prime Day如此成功？因为它创造了紧迫感。客户了解某些交易不会持续很长时间，因此他们采取了行动。

4）通过广告系列定位产品类别

如Amazon所说，定位产品类别可以轻松地吸引正在相关类别中搜索产品的客户。例如，如果你销售维生素和补品，则可以决定从三大畅销产品开始，例如女性复合维生素，钙补品和Omega 3鱼油胶囊，将三个特定类别划分为广告组：广告组1，女性复合维生素；广告组2，钙补充剂；广告组3，Omega 3鱼油胶囊。

对于每个广告组，为每个产品类别列出15至30个相关的关键词，然后使用关键词编写相关的广告文案。这样不仅可以让你的广告保持相关性，还可以提高投资回报率。

5）数据导向

测试所有四种类型的亚马逊文字广告：赞助产品，赞助品牌，产品展示广告和视频广告。找出哪种广告转换效果最好，并据此预算。尝试不同的广告文案和图像可以利用A/B测试来查看哪个图片效果更好，或者某个描述能吸引更多购物者。

6）使用Deal Ads提高购物者的参与度

Deal Ads 是一种专注于限时优惠的亚马逊产品展示广告。这些类型的广告往往会增加购物者的参与度和点击率。

7）竞标热门品牌关键词

在亚马逊上搜索你的产品，并注意哪些品牌主导了搜索结果。如果你想更有效地与他们竞争，可以竞标竞争对手品牌的关键词。例如，如果你出售滤水器，你可能知道Brita和PUR占有很大的市场份额，因此竞标诸如“ Brita滤水器”和“ Pur滤水器”之类的关键词让你的产品具有更好的整体覆盖面。

8）否定关键词

使用否定关键词有助于防止无效、不精准的展示和点击造成的浪费性广告支出。无论是手动广告还是自动广告，这个都尤为重要。自动广告不能直接调某个关键词的竞价，所以能做的优化就是不断为你的产品广告加入否定关键词。而手动广告是可以为特定关键词出价的，所以除了要否定关键词，还需要加入筛选出来的以及自动广告中跑出来的精准关键词。

9）符合亚马逊广告准则

最后提醒各位，在设计和运行广告之前，请仔细阅读亚马逊关于广告产品资格的准则，避免浪费宝贵的时间和不必要的费用。