为什么你亚马逊广告的ACOS那么高？

松松123

“爆了，真的爆了！ACOS直接爆了......”一大早打开店铺后台，销量没迎来暴涨，ACOS却差点让自己血压飙高，想必这是很多卖家曾经历过的情况。而在我们的卖家同学中，问得最高频的两个问题也莫过于是：如何降低我的广告ACOS？为什么我的广告ACOS就那么高？在日常的运营中，卖家也很注意ACOS这个指标的高低，因为ACOS不仅是衡量亚马逊广告成功与否的重要指标之一， 也是直接影响着卖家的产品利润的因素之一。

什么是ACOS？为什么会越来越高？广告效果的好坏，往往决定着一款产品的成败。而最直接可以体现广告效果的指标，就是卖家们常说的ACOS。ACOS，就是广告花费占广告产生的销售额的比例。（ACOS=广告投入/广告销售额*100%）举一个例子，假设你的广告支出是20美金，而这个广告产生的销售额是100美金，那么这个广告的ACOS就是20%。当ACOS与产品利润率持平，说明广告盈亏平衡。当ACOS＞利润率说明广告亏损；反之，ACOS＜利润率，则说明广告盈利。所以当ACOS越低时，产品的利润也就越来越可观。值得一提的是，不同类目的产品因为竞争程度、广告目的以及产品成本的不同ACOS都是各不相同的，也没有统一的标准可以来判定广告的ACOS究竟能达到多少才算好。推新品时，广告的ACOS比老品推广时高出很多也是再普遍不过的事，高货值产品的ACOS也要比低货值产品的ACOS低得多。不过，像一般类目的话，ACOS如果可以保持到30%以下，那算不错的ACSO指标了，也有可盈利的空间。

2020年行业ACoS中位数基准
去年以来，众多卖家都感觉到ACOS越来越高了。而ACOS越来越高的原因，主要跟平台上的卖家越来越多有着直接关系，也是最主要的影响因素。近两年，每天都有大量的卖家不断涌入平台，内卷严重，我比你低，他能比我更低甚至亏本买卖的现象也越来越普遍。这就导致了卖家的广告成本不断水涨船高。对于平台来说，位置是有限的，卖家都想占领，你增一点，他加一点，竞争自然而然就加大了。甚至有些土豪级卖家，不惜投入，不惜代价占住广告位，就更加重中小卖的运营难度了。

因为当Listing链接的其他因素都相差不大时，比的就是广告出价。那对于中小卖家来说，是不是没有出路了？当然不是！在我们进行培训的过程中，我们了解到，很多卖家对于控制ACOS都是无从下手的，也不知道该如何去控制ACOS，不知道其影响它的相关因素是啥，最后一顿瞎调整，导致ACOS爆表，做亏本买卖。

如何降低你的ACOS前面我们提到，ACOS=广告投入/广告销售额*100%，根据公式想要降低ACOS，最直白的方式就是减少广告支出，提高广告销售额。那应该怎么做呢？我们知道，广告投入=点击量*CPC，广告销售额=客单价*点击量*转化率。根据上面的公式我们就可以推出ACOS=CPC/客单价*转化率。在这里我们也可以看到，其他因素不变的情况下，产品的客单价越低，ACOS也会变高。因此，一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。所以通过计算公式，想要降低ACOS，就大概有以下几种思路。一、降低竞价很多卖家之所以站内的广告表现不好、ACOS高，就是源于转化低，而竞价高。虽然竞争高可以让广告位靠前的几率大一些，但没有转化，ACOS也容易经常出现爆表的情况。那么卖家就要对Listing进行诊断，并分析自己的广告竞价。此外，当链接订单逐渐增长，关键词自然排名不断上升的时候，卖家可以选择逐步降低广告竞价，让ACOS降低。另外，卖家要经常周期性的对后台的广告报表进行分析，对于广告中一些转化很低或无转化、但一直在消耗预算的关键词，要及时进行摈弃，这样不仅可以降低ACOS，也能减少广告成本的浪费。还有继续观察的关键词，可以适当降低竞价，从而降低ACOS。

二、提高转化率亚马逊本身是一个很注重转化的平台，ACOS的高低与转化率息息相关。与转化率相关的因素：1、产品：质量、外观、功能、品牌、附加价值等；2、listing：标题、图片、视频、A+、五点描述、QA等；3、价格；4、Reveiw：星级、数量；5、用户体验：准时的物流、响应及时的客服。针对转化率低的Listing，卖家可以从这些方面出发去着手调整。比如listing的图片和视频的打造，多去看看优秀的listing是如何做的，多分析买家的消费需求，做出更引人入胜的展示页面。比如给客户给产品加一些有附属价值的小赠品、及时解决买家的问题，这些对提升转化率有着很大的帮助。
三、提升客单价上面我们提到，一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。因此卖家可以选择提升客单价的方式来降低ACOS。具体怎么做呢？这里有几点小建议：1、可以打造品牌，利用品牌影响力创造溢价空间；2、对一些可以组合售卖的产品进行捆绑销售，以提升单品价格，也可以通过购买多件享受折扣优惠的形式；3、不断迭代产品，与竞品做出差异化，利用差异化来找到更适合的价格受众群体。各位卖家也都可以分享一下自己的营销小套路。
四、关键词精准投放、提高曝光、提高点击率很多广告之所以表现不好是因为卖家所调研的关键词与产品不相关，或者打广告只打那几个大词。这就容易导致产品没有曝光，即使是投放再多的广告，点击和转化也掀不起波澜，ACOS自然而然也不会低。就像我们辅导过的学员以前容易犯的一个错误一样，Listing的文案在还没有达到“两准三多”的时候就开始制FBA单，导致后续亚马逊抓取的关键词信息不精准，词汇量又少，在打广告时还产生大量不相关的关键词，不仅浪费掉大量的广告费，ACOS也是高得爆表。因此在产品上线前，要保证Listing的文案达标，包括、标题、bullet points、A+、review，QA、图片等，尽量做到极致。如果你的产品上线后还在进行listing的大修大补，那么可以判断这款产品十有八九不会成功。

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