直播货品分类及组品法则

抖音 抖音 592 人阅读 | 1 人回复 | 2023-05-03

我们都知道直播间的货品很重要,甚至可以说决定了一个直播间的成败。
那么直播间的货品应该如何进行选择和分类呢?先给大家来详细的介绍一些我们的货品细分内容,可以概括为5种。分别是Y-引流品,B-爆品,L-利润品,T-形象品以及C-常规品。只要能够运用好这5种货品,就可以让直播间达到一个事半功倍的效果。
Y——引流品
引流品是那些能让用户薅到便宜的货品,他们往往受众广泛,没有精准的人群要求,商家无法从引流品中获取大幅利润,但是产品转化比较好,和其他竞争对手相比,有着价格或其他方面的优势。普通与个性之间本就有一定的矛盾,引流款一定是目标客户群里面绝大部分都能够接受的产品,并非是小众产品。所以在选择引流款的时候,我们要做产品的数据测试,初期观察产品的数据状况,选择转化率高、地域限制较少的产品。它的主要作用是用来刺激引流,拉高直播间的在线人数。
B——爆品
爆品是所有商家抓破脑袋想要打造的,它能在短期内产生极大的销量,有着高性价比、高转化率、高销量的特点。但是爆品的利润往往不高,周期较短,需要及时迭代更新,它们是店铺稳定流动的基础,就像建造房子的基础一样。常常用于直播间组品。曝光点击率和点击成交率均大于 12% 才是合格的爆品。以此来帮助提升直播间的GMV,帮助实现成交密度。
L——利润品
利润品顾名思义就是高利润、能赚钱的货品,性价比和转化率一般有着较高的利润率。它的作用简单直接,就是赚钱,和爆品一样,常用于直播间组品。利润款也应占实际销售中的最高比例。利润款前期选款对数据挖掘的要求也更高,我们应该精准分析人群的喜好,分析出适合他们的款式、价位区间、设计风格、产品卖点等多方面因素。推广方面需要以更精准的的方式进行人群定向推广。我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试,或者通过预售等方式进行产品调研,以做到供应链的轻量化。合格的利润款曝光点击率和点击成交率往往大于8%。
T——形象品
形象品高价格、高逼格,自身带有很高的品牌价值,它能够让你驻足与期待,却又没那么轻易得到。形象品应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款,适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象品仅会占产品销售中极小一部分,我们可以仅保留线上产品处在安全库存中,目的就是可以帮助商家进行直播间的产品价值塑造,提升品牌形象。
C——常规品
常规品是除了上述 4 种品以外的货品,有点像生活中的甲乙丙,平平无奇,默默努力,具备转型潜质,用来帮助商家进行复购测款。掌握了货品分类后,商家要根据自家产品情况进行排列组合,以最优形式实现直播间的成交转化。



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讲完了具体的货品划分,下面给大家介绍一个1Y+4B+5L的组品排品法则,能够让我们直播间GMV更上一层楼,打赢每一场胜仗。
这个公式的意思就是如果现在有 10 个品,里面应该包含一个引流款,四个爆款,还有五个利润款
首先引流款一般是选高价值感的,补贴一点钱亏钱去做,用来做直播间的人气和热度的打造,一种抢购的氛围。一般来会用在开开场抽奖,还有人气下滑的片段。但是它的放单量不能太多,所以它占的比例应该是所有产品的10%。
第二个爆款,爆款是用来做单量的,一般是薄利多销的形式,基本是当季爆品或者网红款,在一场直播人气最高的点去放单,而且要频繁的返场,讲解时间也会比较长,这样才能有足够高的转化率,所以它的占比一般在40%。
第三个利润款。顾名思义用来做利润的,它一般是人无我有明显的优势和特色的一个产品,观众没有地方去比价,所以愿意用更高的价格去买单,也是我们直播间盈利的来源。利润款一般会在流量比较平稳的时候去上架,而且讲解时间不会过长,所以它是占到 50% 左右的比例。
这个模型比较适用于在账号中后期去用。如果是刚刚开始起号的新手,一般来讲就只聊一个引流款和一个爆款,来回反复去切换就可以了,很快就能把账号的流量拉起来,接下来就可以加入利润款去赚钱了。所以在直播这场战争中,想要打赢同行,获得这场战争的胜利,一定要懂得排兵布阵,懂策略,讲战略。

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糯糯仙女

发表于 2023-5-18 12:40:51 | 显示全部楼层

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