流量产权将成商家核心竞争力

直播基地

No.1

细数有赞商家的5个“千万级”数据

MENLO发布会是什么？
每年的五月份我们都会开一场MENLO发布会，给所有的商家朋友以及整个有赞生态的服务商和开发者们，汇报我们对未来一年的判断和发展计划，我们把这场发布会叫做MENLO发布。

之所以命名为MENLO，是因为当年爱迪生在一个叫MENLO Park的地方发布了电灯，而有赞希望像爱迪生把电灯推广到千家万户一样，帮助每一位商家用上互联网和智能商业的技术。我们的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。

因为疫情的原因，今年的发布会我们推迟了一个多月，并且还是用在线的形式，也挺新颖的，很期待跟大家感受这种新颖的体验，也很期待跟大家互动。

汇报一下今年有赞商家的情况

今年疫情一开始的时候，其实我们非常揪心于接下来客户、商家的生意该怎么持续。年初三开始，有赞内部就开了很多轮的会议，讨论怎样帮助商家做在线经营，尽快复工复产，讨论怎么保证系统稳定，给商家的朋友们提供我们力所能及的一些补贴，为此我们做了很多的努力。

通过我们的努力，加上有赞商家本身都有多年的经验积累，第一季度整个有赞的全平台交易额超过了200亿！要知道这可是最差的第一季度，2019年我们只增长了70%，而2020年我们的第一季度增长了120%，第二季度也很不错。

我们很开心看到了商家的生意在恢复，虽然大家线下有很多挫折，但是线上开始慢慢的恢复起来了。二月份很多连锁品牌有接近95%的店是在歇业的状态，三月份大家开始陆续的复工，但是门店的营业额只有平时的30%-40%。

但是同一时期，大家线上的生意比以往却好了很多，比如说像类似于王府井百货、TCL、雅戈尔、良品铺子，包括海底捞等十几万的商家，在二三月份整体的线上销量都有蛮不错的表现。

二月份以来我们整体总的交易量超过5000万单的。这里有非常多大家熟悉的品牌商以及门店的连锁品牌，在通过线上的经营来解决门店无法开门的问题，可以说某种程度上疫情促进了整个中国乃至全球的教育行业、零售行业对于互联网更快速的拥抱，也加速了新技术和新基建在这些行业快速的应用，一会儿我们CTO会详细跟大家分享，新技术应用方面我们的想象和目前正在发生的一些趋势。

一组比较有意思的千万级数据

回来说我们看到的品牌商和连锁店在过去几个月的一些表现，给大家说一组比较有意思的数据，这一组数据大概都是千万级别的数据：

比如说在过去的几个月现实折扣做了一千万单，会员折扣也超过一千万单，有赞的满减满送这样的营销活动也接近了一千万单，大家通过优惠券促成的订单超过了九百多万单。

整个有赞的全平台，咱们这十几万商家加在一起超过了千万级的销售员，也就是说基本有一千多万的门店店员，在门店工作的同时，也在帮着老板做在线的销售。要知道这是一千多万熟悉商品、熟悉怎么销售，在微信、朋友圈都有过去在门店里加过好友的那些店员们，所以整个这一组数据其实蛮有意思的，大家真的开始把线上的销售用起来了。

举一些比较典型的例子：GXG三月份的第一场大促十分钟就卖了一千万，这都是他的私域流量触动的；红蜻蜓的女鞋，花了一天的时间整个小程序就上线了，情人节的前后它的小程序店每天超过一百万的销售额。

大家有很多的方法，其实都是过去在用的方法，比如说买五件可以打五折，买十件可以打一五折，让老顾客拉着亲戚朋友一起来凑单这样的营销玩法，因为这样的限时折扣可以让大家拉更多的人一起来瞬间的秒杀和抢货。比如说我们的连锁品牌智能家具，他们建立了门店体系下的2311全员的分销模型，每个门店要有两个店员30个分销员，建100个微信群，每个店员每天线上的成交超过100单，除了他们这些，其实有更多的品牌商、连锁门店都在做这样的尝试，一会儿我们的COO、微商城的负责人也会给大家分享更多的商家案例和这里面更多的玩法。

直播带货不断创造新纪录

当然除了传统的营销玩法，帮助商家快速的启动线上生意，其实在过去的半年短视频和直播也火起来。有赞已打通快速、映客、陌陌、虎牙等多家直播平台。在微信生态内，有赞为商家提供了“爱逛+微信小程序直播插件”两种直播方案。

比如博洋家纺，一场直播在微信里能够做到1500万的交易额，雅戈尔三场直播可以做到2500万的交易额，比如我自己也做过一场在微信里的直播，一晚上做了几百万的销售额，比如说二驴也尝试在快手做一场直播，做了三千多万的销售额，比如说像阿芙精油门店有400多个导购员，有15个培训师，每天都有员工下班了在线上做直播，他们把那些到门店买了阿芙精油的老顾客，拉到线上微信里小程序里看直播，每天都有超过12%的成交，所以你说每天来看直播间的人中有12%的人购买产品，这个直播转化率都快赶上门店的转化率了。

除了快手的直播卖货以外，微信里有越来越多的商家在尝试用自己微信里的私域流量，通过微信做直播，而我们合作的也是我们投资的有赞云深度的开发者——“爱逛”直播。在过去的几个月，爱逛直播整个平台的交易额每个月都是翻倍的增长。其中整个平台有一些数据还是蛮有意思的：

• 比如说有90%的观众超过了25岁，直播不再只是年轻人的娱乐消费；
• 70%的订单来自于二线以下的城市，直播的渗透能力在不断下沉；
• 70%的商家订单来自于公域流量，通过“精准频道推荐”以及“积分换流量规则”，爱逛的公域的流量为每个商家贡献了超过70%的订单。
  

当然目前看来直播整个商家经营的丰富度和直播的销售逻辑其实还是各有不同的，我们对此也做了一些总结，现在给大家分享一下。

No.2

商家直播的三种形式

我们发现直播大概有三种形式，将成为主流：

1、团购一样快速聚集人群的直播

第一种就是最近特别火的，甚至有一些品牌商近而远之的跟团购一样的直播，比如一个大网红，一场直播上千万的人来看，或者一个明星一场直播几百万人来看，或者一个直播卖一个亿卖两个亿，卖几千万，跟团购一样快速聚集人群的直播，它有它存在的意义，这些大网红明星能够准确的把握住他的受众在某一个销售品类和在某一个价格范围内的喜好，跟品牌商展开合作，帮助品牌商快速清掉库存或者做促销，同时还有品牌商的宣传效果，这样团购的直播是比较火的，也是网上炒的最热的，它有它存在的价值和它存在的意义。

除此之外，更大体量的其实不是这种直播，而是接下来的两类。

2、专业的消费指导型直播

一类是平时在门店里上班的店员和这些专业的导购直播，他们在下班之后每天可以播两到三个小时，这种专业的消费指导型的主播，比如我说卖化妆品的，在晚上两三个小时直播，除了卖货还给你一些消费的建议和一些美妆的建议，所以这种专业的消费导购型的主播，其实卖的是一种信任，是我的观众信任我的专业性，信任我帮他挑的商品，信任我帮他推荐的这些消费方式，这样的专业导购的主播其实也变得越来越多了，尤其是我们看到在微信里，因为这些专业的店员平时上班的时候在微信里就加了两三千好友，所以他每天可以花两三小时直播，给他两三千好友介绍分享一些专业的知识，而这些专业知识被信任之后会有铁杆粉丝每天都来看，而且像爱逛每天会给他提供一些公域的流量，这样他的转化率也不错，在下班的两三个小时直播获得的收入，可能差不多相当于他在柜台上站八九个小时的收入，这是第二类，专业的消费指导类的。

3、销售一种生活方式的直播

还有一类我们发现慢慢的也在崛起，或者慢慢的在成熟的过程中，是一种在销售的不是那个产品的功能，更多的是在销售一种生活方式，后来我们专门做过研究说，为什么会出现这一类呢？

跟大家分析一下，中国2019年的人均GDP超过一万美元的，当然我们知道三线以上城市早就超过了一万美元，而当年美国人均GDP一万美元的时候，事实上快销品，尤其是服装的消费增幅是下降的，为什么？因为对于那帮清教徒来说，他的消费并不是我一定要很丰富的物资，比如对他来说我去跑步一双鞋就好了，可是在中国这一代年轻人来说，不同的场景，不同的天气，甚至跟不同人跑步都要买不同的跑步鞋，一个人可以有六七双、八双跑步鞋，整个这个民族和清教徒的消费习惯是非常不一样的。而我们在买第二双、第三双、第四双、第五双、第六双、第十双跑步鞋的时候，我们买的不是那双跑步鞋的功能，而是那双跑步鞋跑步的时候的生活方式，所以今天越来越多的时候我们在购买的产品不是买一种功能而是在买生活方式。

所以当主播通过他自己的展示，或者是通过短视频的展示把一个商品植入到一个场景里，告诉你这个商品可以怎么使用，它的背后可以给你带来一种什么样的生活方式的时候，越来越多的消费者会因为这个而去购买商品，所以这类直播本质上在销售一种生活方式。

总结一下，目前看来我们发现在微信、快手、抖音的直播，其实主要就是分这三种类型：

• 第一类是团购性的，他是主播也是品牌商，比如我们看到TCL做内购会、GSG做内购会，雅戈尔也在做内购会一场也可以卖几千万的销售额，他更多是通过内购会这种方式来做自己的特卖频道，拉着自己的私域流量的用户，私域流量用户通过裂变拉来亲戚朋友，爱逛再给他一些公域，他就开始做特卖团购。这种方式品牌方可以做，大网红也可以做。
• 第二类这种专业的导购人员，因为微信里有几千好友，所以他开始在微信里每天晚上尝试自己做专业、导购类、消费类指导的这种直播。
• 第三类就是越来越多的主播在销售一种生活方式，用自己的生活品位和这种对于商品的场景塑造能力在销售生活方式，而消费者在购买产品的时候，更多的觉得自己在购买一种生活方式。
  

No.3

什么才是新零售的“基础建设”？

如果我们从直播购物再往前看，直播的前面说微信小程序、微信公众号、微博等等，所有这些线上销售手段，其实和原来我们在最原始的那个电商平台上做的电商销售已经有非常非常多的不同了。

比如我们原来在电商平台上做销售的时候，那些电商平台对于商家来说都是一个新的渠道，什么叫新的渠道呢？你是一个品牌商，你在全国过去有15个代理商，现在天猫来了、京东来了，你搞了第16个代理商，这个代理商叫线上代理商，再搞一个合作的TP在线上开始做销售，你传统的第15个代理商，对于这第16个代理商是很“仇恨”很“讨厌”的，因为是一个新的渠道，在稀释老的渠道的一些销售额和市场份额。

而我们发现微信小程序、微信公众号、直播、短视频、微博上所有这些新的基于社交网络、基于内容平台的社交方式，不再是一个新的渠道了，而是一个新的能力，我们发现更多的时候是我们的品牌商和商家在总部有一个赋能的团队，在经营这些能力，再把这些能力赋能给每个渠道和每个代理商，甚至大部分的货最后都是从门店发出来的，或从那些渠道和代理商手上发出来的。

这种赋能给所有渠道的一种能力，有点像什么呢？有点像看比如说我们看到了，今天你会发现中国的所有的门店都不得不支持支付宝和微信支付，如果一家门店不支持支付宝和微信支付，你的生意会很少，因为消费者没有带现金，也没有带信用卡，兜里只有手机，如果门店不支持微信支付、支付宝，消费者就没有办法付钱，就不会在你店里买东西，就会去隔壁，而完成整个这一步的过程，其实我们仅仅只花了3到5年的时间，中国所有的店都开始使用了微信支付和支付宝，而且这种在线支付就是所有渠道的一个新的能力。

包括最近特别火的地摊经济，我记得我们上大学的时候摆地摊，那时候还得学会认真币和假币，万一收到是假币一两天都白忙活了，现在大家根本不用担心这个问题，地摊上摆个二维码，扫一下就可以把钱付了，这是整个中国经济过去发生了很大的变化，而这个变化我们仅仅只用了三五年的时间。

我相信其实在三五年之后，如果你只有门店生意，而没有打开线上的生意，你的商品不支持线上购买，不支持在线交易，那对不起你的生意也会少很多，因为三五年之后消费者可能只愿意在线下单。

我们正在经历这样的过程，同我们在经历微信支付和支付宝一样，那个过程花了三五年，而在线销售这个成为每个渠道的基础能力这件事儿，我相信过去我们花了三五年，接下来再有三五年也会到了那个过程，所以我相信这种在线销售能力会是接下来每一个渠道，每一个终端门店，每一个销售点最基本、最基本的能力。

我想或许这个才是真正的新零售，你需要把线上的经营、线上的服务、线上和消费者的沟通能力，融入到全网的每个渠道里去，做成最最基础的设施，最最基础的基础建设，我想这可能是新零售最最基本的东西。

今天下午接下来我们会请我们的有赞零售、有赞美业、有赞教育，有赞微商城的负责人，跟大家分享一下每个行业都在如何实现这样的全网全渠道新零售的经营，我们也看看不同行业的商家是如何做到逆风增长的。在这个过程中我们怎样在今年的第一季度增长了120%营业额，怎样可以一起把生意做的更大，有请我们的有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞微商城的负责人给大家进行分享。

结尾：“私域产权”——疫情带给商业变革的重要契机

听完前面他们四个行业的分享，我最深的感受是今天我们的商家在这个新的时代里拥有了一个特别特别宝贵的能力，就是商家终于可以有自己的渠道去触达到消费者了，这个就是大家常说的“私域流量”。但是它其实比私域流量想象的更宝贵一些，我觉得私域流量这个词不能完整的描述这个事情的能量和重要性有多大。

我最近跟很多商家交流，问他们说你为什么这么重视你的私域流量？偶尔大家冒出一个词蛮有意思的，叫做“产权”。什么是产权呢？举个例子比如对于商家来说，我在电商平台经营的时候，消费者只认识平台不认识商家，消费者都是平台的，商家只是这个平台的广告主和商品搬运工，每一笔订单都要付一次广告费才有生意，而消费者跟商家之间是没有关系的，商家完全没有可能也没有办法去触达自己的消费者，平台也不会给他这样的能力，你就像在“租房”。

但是到了无线互联网时代，在微信、微博、快手经营的时候，商家可以通过信息的群发、朋友圈里信息流的内容，和直播通道的提示，直接触达到自己的消费者了，就可以形成所谓的私域流量，这些私域流量非常重要的就是你可以触达到消费者，所以更多的不是租房住了，是有了“房产证”，这个房是自己的，有了“产权”。

这就是商家给我的一种挺有意思的感受，后来因为这个感受我请教了经济学家，后来又请研究战略的前辈推荐了一本书《西方世界的兴起》，看完这本书我搞明白了这个事儿。

这本书大概是这个意思，拿中国的社会来看，可能更能理解，比如最早的时候，其实不是每一个农民都能养得起一头牛，都能有一个犁，他就没有这些生产工具，即使土地在那里他没有生产工具也难以生产土地，那时候劳动力一点不稀缺，很丰富，所以拥有劳动力的农民只能给那些拥有牛和犁的地主做佃农，地不是自己的，只能拼命给他们干活，能分到的是很少的一部分。后来当生产工具变得不稀有的时候，大家都能够养得起牛、买得起犁，也就是当人民富裕的时候，大家都有了生产工具的时候，劳动力就变的稀缺了，大家就不愿意在别人的土地上耕作了，而是愿意在自己的地上劳作。

在西方世界兴起的时候，当劳动力变得开始稀缺，当农民可以拥有生产工具的时候，农民跟农场主之间的关系就发生了变化：农民宁愿自己花更多的力气去开垦荒地，从而拥有自己的地。

回到今天电商世界也是这样，最早在PC互联网时代的时候，有那些平台花了很多的钱，把大量的用户捞进来，让大量的用户成为平台的用户，这些用户只信平台搜索、信平台的信用体系、信平台的广告体系推荐体系的东西，这些平台就拥有了这个很重要的生产工具，使消费者对他产生依赖、以及触达消费者的能力，而这时候劳动力是什么呢？劳动力是内容，是怎样有更多的货进来，怎样把货拍出更好的照片来，让消费者去买。

而在中国，改革开放后最不缺的就是货，所以你会发现商家在PC互联网时代就是像佃农一样给地主干活，拥有生产工具、拥有流量的是平台，而拥有劳动力的是商家。

劳动力是什么呢？就是那些搬货的能力。所以平台占据了所有优势，商家在这里没有任何产权，没有任何触达消费者的能力。

但现在，无线互联网时代就变得不一样了，无线互联网时代中国有十几亿人，无线互联网时代的平台们，如果想黏住这十几亿人，给这十几亿人提供好的服务，那他必须要给这十几亿人提供更个性化、更优质的内容，而这些更个性化、更优质的内容是什么呢？是短视频、是直播、是更优质的货源和更个性化的内容推荐，这时候会发现劳动力变得稀缺了，谁能够提供非常好的直播，谁能够提供非常好的短视频，谁能够提供更个性化的产品和服务，谁就是拥有了非常稀缺劳动力的人，而这时候这个平台就不得不开始把这些产权给这些能够创造优质内容，拥有劳动力的这些商家们，所以商家们开始在微信里、在微博里、在抖音里、在快手、在淘宝直播里拥有自己的产权触达消费者了。

为什么提到产权？我最大的感受就是这个：生产工具和劳动力发生了不同的变化，导致了生产关系和社会协作关系发生了一定的变化。

所以我相信未来电商的核心是私域流量、是产权，是给那些内容生产者产权，就像每一个平台都会争取和塑造的核心运营的模式。而短视频、直播、优质的货源和服务，也将是每一个商家最最关键的竞争力。

今天，你必须学会去做短视频、做直播，去提供更优质的货源和个性化的服务，只有你提供这些优质的内容，你才能够去获得流量，而且你获得的是拥有产权的私域流量，如果你不会创造这些内容，一点流量都没有了，更不要说产权了。

所以我想我们就应该用这两个字来结尾，就是“产权”，我们就应该让每个商家理解，接下来你要做好电商，必须学会去做短视频、做直播、提供最优质的内容和最个性化的服务，去拥有产权。好，我们今天的分享就到这里，谢谢大家！