直通车数据好看但是亏钱，为什么？

相知

最近刚好是碰上99大促，刚好算是双十一前的预演，大家积攒的推广手段都在这次活动中实验了一把。然后就有个朋友来问我：“我刚查了一下直通车的数据，看起来好像还行，roi都有个3点几，怎么感觉自己还是亏钱了啊”？

我感觉很奇怪，然后我就问了一下他的产品成本、售价这些信息，算了一下，叹了口气。这ROI，你保本都没达到，你赚个锤子钱啊。

可能也有小伙伴在开车的时候也会遇到这种情况，今天就跟大家说一下直通车的一些经验。

ROI是什么？

公式是：成交金额/花费

也就是如果你花了300在直通车上，然后成交了900，你的ROI就是900/300=3。一般来说，ROI要到2.5~3才能保本。

被我当例子的朋友他的ROI也破3了，为什么我说他亏了呢？这里面还要考虑到成本和产品利润率的问题。用工具算了一下他的情况，他的ROI起码要到4.67才能保本。所以我还是劝他找个厂上班好了~

玩笑开完，我们来说一下开直通车应该注意的一些细节吧。

1、 关键词

我们在准备计划的时候，就应该重点准备精准长尾词，而不是一味追求热度高的词或者是大词。还是那句话，用匹配度高的蓝海词，收益远远超过热度高的词。我们在出价的时候，也要注意，有时候不是讲排名拉到越高越好，如果我们销量、评价、买家秀这些基础不是特别稳固，那你的高出价只会为他人做嫁衣，访客都跑到竞品那里去了，白赚一个菩萨名声。

另外，我们的关键词也不是一次性就能准备好的，我们只有通过生意参谋或者工具来筛选出表现好的关键词，并且不断测试优化，整体数据才能提上来！

2、投放地域

我们都知道，因为商品属性的契合度，我们在选择投放地域的时候不能闷头只选全国。比如棉衣、羽绒在这个时间点，在东北地区可能已经有不少流量了，但是你投广东试试？所以，我们要根据宝贝属性，谨慎选择投放地域，然后建立不同的投放计划表，找到转化高ROI高的地域加大投放，效果差的就赶紧停止。

3、 创意图

创意图的质量高低直接影响着点击率的高低，创意图要跟关键词高度匹配。

创意图需要区别于搜索主图，当直通车创意图和搜索主图一样时，移动端不会重复显示，优先显示直通车创意图，对搜索会有一定影响。

4、 分时折扣

这个点会被很多还不熟悉直通车的运营者忽略。我们在选择投放时间的时候，其实是可以通过做好分时折扣的时间优化，来降低我们的投放成本，提高我们的ROI的，比如在流量高的时间提高折扣，在半夜或者其它不好的时间段降低甚至是关闭这个时间段的投放。一般都可以参照行业模板，再根据产品来细调。

5、 人群属性

往细了说，每个产品所对应的背后人群都是不同的，针对人群属性我们有很多可操作的地方。

重点是分析店铺及产品的人群结构来筛选投放，通过对高ROI的人群标签进行高溢价，对低ROI的人群标签低溢价甚至不溢价的方式，就可以有效提高我们店铺的ROI。