突破困境：跨境电商如何打造爆款？

初识

本文只针对品牌类卖家，大市场扫货跟卖或者账号群铺货的卖家可以绕道。本文的话题分三个问题模块来说：什么是爆款？爆款基因是由谁打造出来的？如何打造爆款？

我们从第一个问题开始：什么是爆款？

爆款的定义对于不同卖家来说有不同种说法的解释，但最终还是归集为两类：销售额贡献占整体业务销售额头部的款和 销售数量占整体业务销售数量头部的款。这两个概念其实都没错，但从大市场的角度来说，还是以销售额为导向（数量是不能作为考核和记账依据的，就算融资也看的是销售额也不是销售数量不是）。故，第一个问题的解释也就有了：如该款的销售额贡献占整体业务销售头部，即这个是爆款。

第二个问题，爆款基因是由谁打造的？要回答这个问题，首先我们得弄清楚我们通过线上零售卖给消费者的究竟是什么？

在2010年之前，也就是跨境线上零售还没有兴起之前，大部分的卖家做的都是B2B业务阶段，不论是线下B2B还是线上B2B，这个阶段卖家卖的就是产品本身，产品本身好供应链资源好并且你可以表述出来，即你就可以做成业务。而在2010年之后跨境电商兴起，虽然跟现今的跨境电商有所不同是以SEO为核心的站群业务，但发展到至今，销售产品的核心发生了变化，销售的东西从上个阶段的产品本身转为销售的是产品的图片和文案。说道这里，可能大部分卖家虽然觉得我说的是大家都知道的废话但已经有共鸣了，就是现在线上零售销售的是：图片和文案。这个答案是否正确呢？对，也不对。对是对在这个答案已经表达清楚了线上销售的媒介，也就是图片和文案，但是不是图片文案是怎么作为产品销售出去的，没有说明。

有些小伙伴这时候一定会想，图片和文案嘛不就是图片拍好看点文案写专业点，然后不就能卖出去了嘛。对于这么想的小伙伴，可以恭喜你的是，你已经超越了上面说的2010年之前阶段的那些卖家也就是纯卖产品本身意识的卖家，而也不是瞎说现在还真有不少这类还是只考虑本身产品好只卖产品本身就能卖起来的卖家，图片和文案也不好好打磨，导致业务做的“平平淡淡”。但也只是超越了这类的卖家，相对于真正可以销售出爆款的卖家来说，所谓的图片拍的好文案写的专业也只是达到了及格线而已。

怎么超过这个及格线呢，那让我们回到上面的问题，我们通过线上零售卖给消费者的究竟是什么？

我们卖给消费者的，既不是单纯的产品本身，也不是单纯的精美的图片本身，亦不是单纯的专业的文案本身，我们卖给消费者的，永远都是“思路”！（提醒一下各位看官，我下面要写的不是废话文，是希望大家真正有收获，建议整篇读完再做评说）。

思路即销售思路，简单来说就是指在销售业务中为了完成销售所考虑的办法和所作的行为，销售思路不仅在线上业务，在所有的业务中均至关重要。

什么是销售思路，举个栗子：当要卖一个U盘给消费者时，你会跟消费者说这个U盘容量大能存储多少个电影，速度有多快可以在几秒钟之内传输一个1G的电影进U盘，这就是一种简单的销售思路，即显性卖点的销售化阐述。

而上面的栗子中很幸运的是，这个产品真的有优于竞争对手的差异化显性卖点，只要很好的阐述出来（仍然是通过图片和文案来体现）就行了。但对于市场上大部分的产品来说，同质化都非常严重，你有幸能找到上面这种产品的几率跟中彩票一样（话说你要能中彩票还做跨境业务干什么，当然如果真的中了请通知我，请允许我抱你大腿），对于这类没有差异化显性卖点的产品来说，如果没有更高级的销售思路，就会陷入只能拼价格的泥沼中。但有没有更高级的销售思路呢？自然是有的。

在介绍更高级的销售思路之前，跟大家说个之前看到的一则笑话：销售员小张是个牛奶销售员，牛奶市场现在竞争非常激烈，小张的压力也非常的大。某天小张在小区里推销牛奶的时候，遇到一个老大爷跟他说“现在牛奶厂家都说喝牛奶能有益于身体健康，但我喝了这么久身体也没有变的更好，我都八十岁了，还希望能让身体更好活到九十岁呢”。小张灵机一动跟大爷说“大爷，我们的牛奶喝了不仅会让您身体更好，并且我们推出喝牛奶延年益寿服务，只要您喝满10个疗程，每个疗程365瓶，我们保证您老一定可以到90岁“，大爷听完，赶紧向小张定了10个疗程的牛奶。

看完上面的笑话，相信大家也知道我要说什么了。更高级的销售思路（或者说卖点的提炼），就是在无差异化的显性卖点的产品中创造出差异化卖点，而之所以能创造出这个差异化卖点，跟产品本身显然是没关系的，而是跟各位卖家的思路或者说对商业的理解有关，说直接点，就是要带着脑子卖货，不是带着货卖货，当然创造出的这个卖点本身是能解决消费者需求点的。

可能有些小伙伴会说，这不就是骗人吗？老实说，上面笑话中的例子，是有骗人的嫌疑，但更多的高级化卖点的销售方法，绝不是在骗人，且是社会共识的。

继续举栗子：

比如卖钢笔给消费者，准备传达的卖点为用这个钢笔字会越写越漂亮，那在营销传达时要表达的是，只要使用我们的钢笔写字并且只能用我们的钢笔写，并且每晚需要在赠送的专用字帖上写十页，三个月之后保证字的漂亮程度比原来提升百倍。（换言之，字体变的好看跟这个钢笔有半毛钱关系吗。是坚持练字三个月的结果）

再比如卖运动裤给消费者，准备传达的卖家为助力穿着的消费者快速燃烧脂肪减肥，那在营销化传达时要表达的是，穿上我们的运动裤跑步，可以帮助你在运动中提高燃脂减肥的速度，让你可以加速变苗条。（换言之，只要你跑步就会减肥，跟这条裤子有多大关系呢？）

如果说觉得我上面举的栗子扯淡，那看看现在社会上的主流产品：SK2神仙水（擦了会变神仙？）、雅诗兰黛逆时空抗皱眼霜（逆时空？回到18岁？话说这词儿用的真真。。）、在前几年新广告法出来之前的所有保健类产品（可以当药用、可以治愈各种疑难杂症），这些都是被社会共识所认可的，但这些卖点跟产品本身均没有大直接的关系，都是用的嫁接+放大卖点的形式。

所以我想跟各位小伙伴传达的是，只要你不是在说买了我这个产品你就会飞这类的胡扯蛋真的在骗人，那些创造侧卖点的方式或者以心理暗示的角度引导卖家通过产品能达到更好预期的卖点营销方式，都是可以的，且是最上乘的销售思路方式，从上面大品牌的销售思路上已经可以说明这一点了。

说道这里，可能又有小伙伴会说，上面说的这些方式，不应该是公司品牌部或者是企划部应该干的事儿吗？我只是一个小销售而已。我要告诉你的是，确实，有些事儿是应该这俩部门的同事做，但一方面你做的越多，你成长的越快，你的价值就越高越能升值加薪。另一方面，如果这俩部门的同事不做，或者做不好，你们打算抱团嗝屁吗？最重要的事情还是靠自己的执行力才是最保险的兄弟们，不要想太多。

第二个问题就说道这儿，最后一个问题：如何打造爆款？

这个问题经过第二个问题的回答，已经解决了一半了，就是首先得有营销化思路方案，另一半，就是流量灌入了。

小伙伴们也不要想着，有着牛逼的销售思路，就一定能卖出来，这年头酒香也怕巷子深的例子不用再举了吧。在有销售思路的同时，灌入大量的流量，就亚马逊平台来说，加大打广告的力度、站内DEAL、打coupon、站外引流、SHUPING等等方式全部都上，最终的结果，小伙伴们一定会说那就成功了呗。NO！只要是人做的事儿，就没有一定成的。有可能是销售思路不对，有可能是引流的方式不对，很多因素会导致失败，但只要这样干了，即使失败概率也相对较小，相对来说较大可能性打出爆款。而失败了怎么办？就同一款产品说，换销售思路啊，换引流方法及力度啊，但也不是一杆子走到死，给自己一个止损点，比如为这一款最多花一个月，打不出来就放弃。放弃了怎么办？换款啊，按照这个思路，没有一款是不值得你打的，没有一款是没有爆款基因的，做销售一定要有一种“哪怕是一坨屎，都必须能卖出去并且还卖爆”的精神（参考猫屎咖啡的典故）。

最后总结一下爆款是如何打造出来的：销售思路+大流量+不断的迭代上两者测试，就出来了，看起来不复杂，确实也没那么复杂，但做起来确不简单，需要你愿意打开你的脑洞+坚持不懈永不放弃，我们做销售卖的绝不单纯是体力我们不是板砖的，我们卖的是80%的脑力+20%的体力。