彭壮：如何通过赛马机制，获得直播间广场排名？（深度剖析算法）

做抖音找慧芳

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赛马机制整个算法的核心，为了保证公平，避免倚强凌弱的情况发生，不仅保障老号的既得权重，又能让优秀新号崭露头角

算法以三个要素划分不同的评比赛道：类目、流量层级和直播时段

那么新号的策略很简单：与同类目、同一个流量层级和同直播时段的新号，我要做出比他们更优秀的数据指标

这就是为什么，不管直播多么的卷，你发现依然很多同行在起号，而且不断发现很多新号脱颖而出

数据指标从用户的行为角度来讲，分为浅层的人气数据指标和深层的电商数据指标

停留、互动、关注、灯牌属于用户的浅层行为数据，带来的是热度，是人气。只要激发浅层数据，直播间就可以有大量的人气

商品点击率、点击转化率和GPM值者属于用户的深层行为数据，带货直播间仅仅靠浅层数据不一定精准，靠深层数据才可以获得稳定推流

以上数据做好了，自然就形成了一个漏斗数据和场观、流速等结果数据，这些数据不具备算法层面的意义，但是可以体现一个直播间的健康度

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每隔一个小时，直播间的左上角会更新一次带货榜和人气榜前100排名，可以简单的理解为：浅层数据=人气榜，浅层数据+深层数据=带货榜

细心观察平时看看到的直播间，我们会知道：挂车的直播间可以出现在带货榜和人气榜上，但是非挂车的直播间只出现在人气榜上，

我们可以根据多个代表性的竞品账号的直播数据，大致推断出，某指标达到哪个值，更容易触碰推流

有三类指标最容易预估：停留、GPM和点击转化率

当然，操盘手还可以通过自己的直播间平时触发实时推流时，去观察各个指标，来去做时段性的数据统计，并归纳总结

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同一个账号在不同的账号时期，策略是不一样的，同一场直播在不同的时间段，策略也是不一样的

比如有一种玩法，冷启动期我们主要靠浅层数据来激发初始的权重，承接期又靠福利品拉密度成交，最后再爆品期才开始正价大量推进排名榜单

在直播大屏上，最能体现权重的数据，就是场观，而在前面的半个小时内出现的一波极速流则是本场场观的第一个关键，因为它代表平台给你的流量预分配

从流量分配的角度，当场流量=预分配流量+实时分配流量，预分配的流量强度是依据以往的直播当中的排名数据决定的

所以，我们新手不要太在乎你的前几场，你要在乎什么？

一场又一场的优化能力，只要你持续播，又持续把这些环节优化好，直播间是没有起不来的

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如果要提升一个带货账号的权重，我们的策略应该是：一旦打开自然流了，就应当介入深层数据，去拉高带货榜排名

但直接转正价款又非常吃力，转品失败在线就会直线下跌，当场的流速也会下降，进而导致带货榜排名下降

所以，关键在哪里？

关键在于每一次的上品，这也是为什么我建议新手小白就直接打一个正价单品就好了，钩子款要在后期在适当的介入

在通过钩子款把流量打开之后，如果能够出现一款高转化高成交的爆品，那么流量就会保持稳定

当然，如果你以“成交密度”为主的玩法，就是靠大量钩子款促发流量，那么总会有对手用更为良性，即高客单促发的 GPM 来参与排名，你同样会被赛马机制所淘汰

直播间的终点，永远是追爆品

没流速时比浅层数据，有流速时比成交密度，想要持续赛马获胜，比的就是正价款的GPM

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刚刚说到了，一场直播的流量分配，当场流量=预分配流量+实时分配流量，预分配的流量强度是依据以往的直播当中的排名数据决定的

预分配的流量是在开播30分钟内会给你的流量奖励，这个叫一波流、也叫急速流，它有一个特点，就是无论直播间标签多精准，被分配到直播间都会有泛流量

但是换一个思路，我的泛，与我赛马的同行的也泛，那我的最佳策略是拿什么去承接这一波流？

抖音分一波流、二波流以及三波流，首先你要去稳第一波流

对于大多数直播间来说，对于一波流，拿直播间的泛爆品或福利品去承接，永远是最有效的方式

因为只有这样才能最大限度的满足各项指标考核，所以为什么即便是权重很高的直播间，一场带货几十万甚至百万 GMV 的直播间，他们开场都会选择用福利品来承接这部分流量

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第一波极速流，其形状类似喷涌式推流，因为并非这一波结束就不再分配，而是在最高流速之后，不断降低喷涌的高度峰值，但随后依旧会有推流，最终不断减少

在这个直播间时段，很多运营思考的问题是：我到底应该在流速最快的时候转正价，还是先拿福利品做成交密度承接？

其实，对于算法是不懂任何逻辑的，也无法分清你的品到底是不是正价，或是否被定义为爆品，它只考虑一个事情：我给你流量，你给我反馈了什么数据指标？

你给算法的数据指标就是我们刚刚说的：深层数据和浅层数据，这决定了一波流之后，后续是否再给你分配实时流量

所以如果产品是正价，但并非高转化率的正价品，转正价的后果就是转化率降低，GPM变低，相反，如果正价本身是打爆了的品，转正价就能获得好的数据指标，一波流之后依然能获得推流

所以，没有在直播间里测出大爆款时，直播的前60分钟，我们要优先保住转化率，其次再考虑平均客单价、利润的问题！

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真正介入正价的环节，到底在哪里？

答案是：在你的流速平稳的时候介入正价

一场直播的极速流过后，到底会维持多长时间的平稳推流？

答案是：只要把一波流接好，之后60分钟的流速就不会差，同理，只要把前60分钟承接好，未来120分钟的流速也不会差

直播间有这三种类型的黄线走向，都是由于我们在直播间的数据反馈导致的：

第一种是L型曲线，开播即巅峰，流速维持不到 30 分钟就断崖式下跌

普遍是因为产品、话术和节奏，没有迎合第一波泛流量的特点，所以系统惯性推流结束后没有造成初次停留

憋单款上车后，没有通过排品和承接话术，让用户对转款品产生期待，或是硬转款，用户就没有二次停留了

第二种是M型曲线：开播后，除了一波流，还能再实时拉起二波流

拉起二波流，第一靠开场前60分钟数据承接不错，所以开播中除了流量预分配外还有实时分配，第二靠直播间养出了爆品，提高了广场排位，第三是靠视频流量或者付费流量来补数据

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第三种，波浪型曲线

能拉出多峰值的直播间，在M型曲线基础上，还需要具备的，就是如何在榜单的小时排名当中，做好更小时段的数据

系统永远都在：试探性的给流量、反馈数据、奖励流量、再试探性的给流量、再反馈数据、再奖励流量

直播间时刻在诞生用户行为，系统对于数据的计算同样也是分秒级，但算法还需要根据回传重新分配流量，所有我们要拿到实时分配的流量，最理想化的状态是：就是做到 5~10 分钟的人气数据和电商数据同步爬升

如果能一直做到，那直播间基本上就属于天花板级别，新号为什么容易做到？因为新号只需要做人气数据就能在赛马机制中提升排位

5 分钟的数据赛马，对于综合数据的拉升难度很大，退而求其次，把时间维度拉升到10 分钟，难度就会小很多，也可以拉升到 30 分钟

系统对于数据的计算是分秒级，其实越能将数据缩小到最小单元，越容易获得赛马排名

所以过了冷启动的直播间，会采取一个行为，即“10分钟左右的循环话术”，在这个10分钟里，有一个憋单款创造人气数据，有一个承接款专门负责批量成交，当出现了爆款，就将爆款打到极致

什么是爆款？——它是人气数据和电商数据双指标的杀手锏！

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大部分的直播间都不是那么完美，自发性的数据很难完成符合赛马的合格数据指标，比如在直播间中，转化率佳，但人气数据不好，作为运营，就必须实时的做一个决策——补数据

第一，基于账号往期数据和竞品数据，做一个数据预测

第二，开播时，对不同直播时段数据进行分析，当发现某类数据不够时，提前准备

第三，通过调款或付费来补数据

所有手段都为了一个目的：越能将数据缩小到最小单元，越容易提高赛马排名，而多个小单元时间的叠加，就会形成小时榜的权重累积

第四，整点冲刺

在榜单计算的整点前10分钟，也就是50分的时候，开始介入预热动作

对于一个新直播间，思考什么产品、话术、节奏，能够再撬动一波人气，对于成熟直播间，想好什么品能做密度成交，在榜单统计前五分钟，完成冲刺

这样，账号将会在下一次排名，被推到更高位的赛马排行

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针对时段数据，最后来作一个总结：

当一场直播，通过上述模型，吃透了第一波流，未来60分钟的流速峰值不会被拉高，但是最低流速会被拉高，进而获得持续的流速

在持续推流的60分钟，有爆品的就打爆品，无爆款的，用憋单款+利润款来排品，或者 福利款+憋单款+利润款来排品，排品的目的是为了吃透互动和成交，保证后续120分钟的最低流速

注意了，为什么一直在表达最低流速，而不是最高流速？

在60分钟之后的直播时段，可在原有的话术框架上，变换不同的利润款测试，利用获得的推流，不断总结单场、多场周期的潜力爆品，并结合曝光-点击率和点击转化率，找到一个后续的主力排款

潜力爆款再次拉动高成交，赛马排名被拉升，算法会继续奖励流量，直到通过这个新爆品将直播间拉爆

任何一个直播间，都脱离不了算法核心——赛马机制，而任何直播间万变不离其宗，都是在——追爆品！