明星排队直播，既是卖货也是娱乐，这背后的商业逻辑是什么？

电商三国

“曾经的直播你爱理不理，如今的直播你高攀不起”，

这句话可谓是当今各路明星排队直播盛况的真实写照。

直播带货，实火。

要不要直播带货？怎么带？要不要请网红？除了请网红还有别的办法吗？

这是很多人关心的问题。

---

技术升级，未来直播带货将成为所有平台的标配

直播会取代图文成为卖货的主要形式吗？

业内人士给出的答案是：未来你打开淘宝很可能会以为打开了优爱腾。

从图文到直播，销售场景的转变，带来的是卖货效率的提升。相比静态的图文页面，直播卖货更像是一个线上导购。

主要有三大优势：

不仅如此，有数据显示直播带货的成交率是传统图文的2-3倍，并且随着5G、VR、AR等技术的加成，将进一步丰富直播带货的各种玩法，这个数据仍然有很大的提升空间。

---

内容加持，是卖货也是娱乐

天猫总裁蒋凡曾谈到“如果你们看淘宝直播，根本不是购物，而是一种娱乐，主播跟你互动，本身也是一种娱乐方式”。

直播带货实际上是一种兼具内容和卖货的新业态，这也是抖音快手等内容平台能入局直播卖货的前提。

直播带货分为两种类型，一种是网红化直播，以薇娅李佳琦为代表，通过网红人设来影响消费决策，这是粉丝逻辑；一种是去网红化直播，以淘宝各大店铺的素人主播为代表，通过卖家的专业服务来影响消费决策，这是卖货逻辑。

目前业内的大部分目光和流量都给去了薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩、刘涛这些明星网红，这也是新兴行业开启的自然规律，必然需要大IP打头阵。而未来，去网红化的直播才是商家的主流，网红带货只是辅助。

去年淘宝公布过一组数据：90%的直播来自商家自播，10%的直播来自主播或网红，70%的交易额来商家直播贡献，专业的主播网红带货只占30%。

那网红化直播和去网红化直播的优劣势是什么？商家要如何选择呢？

---

网红化直播：粉丝经济，以人为主

网红直播卖货的本质是粉丝经济，李佳琦、刘涛等网红明星依托自己的流量和个人号召力，拿到全网最低价等营销动作，可以帮助商家快速出货、大量曝光。

在这个过程中，主播会收割粉丝数量和粉丝黏性；品牌方实现快速出货、大量曝光；粉丝得到优惠福利和愉快的购物体验，实现三赢。

1）流量集中，宣传效应明显

目前李佳琦等网红主播对品牌方而言最大的价值不是卖货赚钱，而是借助流量宣发，将原先用于广告营销的费用转到直播补贴上，如此实现爆款打造、品牌曝光的目的。

2）依托个人魅力被品牌信任背书甚至赋能

大主播的核心资产就是粉丝的信任及忠诚度，大主播背后的团队会以严格的品控兜底，粉丝会因为“李佳琦推荐”、“薇娅推荐”而买单。

李佳琦&完美日记“小狗盘”

一些顶级的资深主播甚至可以根据自己对粉丝的了解，对品牌方提出可行性的优化方案，为品牌赋能。

不过通过网红主播卖货也并非百利无害，实践证明，发展初期也是问题多多。

比如网红直播带货往往低价和高佣金，难以常态化；网红带货不可复制、不可控；市场不成熟，坑位费高，刷单等问题频频。

总体来说，目前网红直播带货更适宜以下场景：

前面提到，网红直播带货其实目前只占了30%，头部大主播毕竟只占少数，更多的带货还是由商家自播，或者由绝大多数素人主播来完成。篇幅有限，我们将在下期给大家谈谈“以货为主的去网红化直播”，去网红化直播有哪些优劣势，以及未来的发展趋势是怎样的。