新人主播如何从0到1打造带货直播间？这里有全是干货的指南！

电商三国

每天学点直播电商小知识。

每天都在说直播电商，那这个行业的究竟包括哪些东西？

是不是只要在直播间卖卖货就能说自己在做直播电商呢？

今天我们就从整个行业入手，来说说新人主播怎么做直播，全文干货哦~

一、全新的“人、货、场”体系

直播电商的产业链环节包括：

平台、用户、主播、MCN机构、供应链、品牌方、内容电商整合营销机构和服务支持9个环节。

传统电商中的“人 货 场”商业模式体系，发展到今天已经被赋予了新的含义

“人”：人设

包括1.主播（素人、网红、明星） 2. MCN机构（内容型、电商型）

所谓人设即“人物设定”，任何一个成功的主播，必然有鲜明的人设。无论是明星、网红还是素人，想被人记住，就需要使自身具有辨识度，难以复制，和大众区分开来。

打造人设可以从名字、年龄、身高、性格、特长、甚至口头禅等方面入手。

举例：李佳琦凭借其“OMG”这句响亮的口头禅被人记住，被网友调侃“人间唢呐”

“货”：产品逻辑

包括：品牌、供应链

在一场成功的直播中，更低的价格、更优的选品、更全的品类是基础。

随着直播电商的发展，越来越多的品类被纳入直播范围，可谓是“万物皆可直播”。

举例：淘宝TOP主播薇娅曾在直播间以4000万价格卖出了火箭。

“场”：创意策略

目前来看，纯电商平台和纯内容平台的界限被打破，内容平台电商化，电商平台内容化。淘宝在不停开发其社交功能，抖音快手也在布局其电商功能。

除此之外，未来的直播会延伸到工厂直播、原产地直播、商场直播、店铺直播、档口直播等等。直播间也将具备更多的功能性。

了解了直播带货的整体逻辑，那新人主播该如何入场呢？

二、 直播间实用技能

1. 人

一个主播首先要具备说强效的说服力、控场能力

想要做的更好就需要“人设”的加持，拥有良好的观众缘、路人缘。

直播间表达技巧5W:

Who : 我（主播）是谁，什么身份（宝妈）

What：今天直播的货品，分享什么内容

When：直播的时间（开始、结束、抽奖时间）

Where：哪里直播（拉近距离 唠家常）

Why：为什么关注我，你能得到那些利益/有用的东西

2. 货

1）直播间选品：

直播间的选品应根据粉丝画像、受众群体的属性来进行。

前期粉丝数量较少的时候，尽量铺设一些食品、生活用品等消耗品，这类产品的决策成本较低，适合用来为直播间引流吸粉。

另外，主播的年龄、身份也是选品的参考指标。例如年轻女性更适合带美妆服饰类，宝妈更适合带育婴产品和家居生活用品，男性更适合带数码电子产品。

2）直播间品类搭配：

对第三方主播来说，一场直播切忌上大量同品类替代品，你觉得顾客会购买两件以上的同类商品吗？

直播货品搭配原则：新款、经典款、秒杀款、利润款，合理搭配

价格梯度：根据粉丝画像及购买力分配

差异化：品类优势不冲突，竞品错开，同类产品不超过3个

种草吸粉：选中一两件做预告种草用

价格优势：为什么在你这里买，准备好对比价格表，计算优惠力度

赠品：产品附加价值，直播专享品

销量与评价：基础销量与转化率

3. 场

场又是“人物+场景+产品+创意”策略组合

在直播的过程中，需要将商品优惠信息充分展现出来，可以打印出来粘贴在直播间背景墙，也可以定制直播界面，充分运用直播间挂件功能。

此外还需要注意，直播需要高清画质，否则也会降低权重。

直播策划三阶段：引流-留存-转化

引流：如何吸引更多的人进入直播间？

被看见：1.公域流量推荐 2. 积累私域流量 3. 直播间的互动氛围

能进入：1. 内容是否有吸引力 2. 商品是否有亮点 3. 优化直播间画面

留存：进入到直播间的人能停留多久？

阶梯福利：定时定点阶梯福利、直播间惊喜、直播间秒杀

内容：直播间布置、产品介绍、现场互动

互动是留存的核心，可以延长停留时间，增加权重推荐，诱发观众从众心理，促进下单

转化：直播间有多少用户可以转化购买？

可以采用售卖技巧、限时秒杀、限量优惠券等方式

记住，在直播间说的每一句话，都需要有达成的目的

聚人--通过神秘大礼，现场抽奖，红包等留住粉丝、游客

留客--通过描述产品与品牌产地，质量工艺引发观众好奇，吸引观看

锁客--通过大量模拟产品试用场景，食品试吃等激发观众需求

举证--通过专家证言，权威认证，产品试验等证明产品能满足观众需求

说服--通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择

催单--通过产品折扣，礼品赠送，增值服务等引诱观众下单

逼单--通过高频的原价与观众对比，活动期限，名额紧张等反复提醒观众下单

三、直播间实用小技巧

产品介绍技巧：

1. 其他平台价格

超市、某宝（不可以说第三方全名）

2. 建立信任背书

推荐的都是自己在用、身边朋友在用的

3. 回答弹幕问题

重复问题-回答

开场技巧：

1. 直播产品预告，奖品吸引

2. 念名字拉近距离

3. 引导粉丝点赞互动分享直播

催单技巧：

频繁说明限时福利，只有直播间有优惠

强调适用人群及效果

不断报成交数量及剩余数量刺激

话术技巧

1. 展现同理心：换位思考，粉丝角度，不强行植入内容，避免抵触心理。优秀的主播可以了解用户心理及购买流程

2. 展现专业：懂产品，只有如此才能建立信任背书，引导下单

3. 展现氛围：情绪表达，声音要大，自己对产品有绝对信心

直播雷区：

1. 直播间环境及主播话术避免出现时事政治

2. 双平台直播或多账号直播同一场景

3. 主播形象，切忌穿着暴露

4. 恶意发布广告，引导私下交流

5. 长时间静态挂机，播放回放

6. 未成年直播、冒充官方、非本人实名认证开播

7. 直播间开车、抽烟、喝酒等行为

以上就是今天小编为大家带来的新人直播实用内容啦~

想了解更多直播电商干货，欢迎关注评论留言！