直播电商行业及入局玩法全攻略，收藏起来不吃亏！

电商三国

产品越来越不好卖，获客成本逐年增加，营销效果不理想，能不能做直播带货，怎么做？

今天我们就来聊聊直播电商行业的发展史及传统商家如何入局两方面入手，

教你玩转直播电商。

一、直播电商兴起发展史
2020年年初，突如其来的新冠疫情彻底引爆了直播卖货，各行各业主动或被动入局，展开积极多远探索，推动直播电商生态繁荣，2020年直播电商市场规模预计达9610亿。

1. 用户激增

收割大量被迫体验直播的新用户并迅速普及用户心智教育，渗透率提升

2. 边界扩张

高度依赖线下场景的行业自救促进直播场景与内容的拓宽拓深，催生新商机

3. 工具升级

直播工具不断迭代完善，降低进入门槛，加速进场并轨，扩大新业态势能

目前行业内做直播电商的平台分为三类：

一类是“电商平台+短视频/直播”

此类平台的代表是淘宝、京东、拼多多；

第二类是“短视频内容平台+电商”

此类平台的代表是快手、抖音、微视；

第三类是“泛娱乐平台+直播电商”

此类平台的代表是全民K歌、花椒直播等。

直播电商之战风起云涌，各平台群雄逐鹿。2020年，快手年业务目标达千亿GMV，淘宝直播立志3年目标突破5000亿，抖音将年收入目标定到了1800亿+，并且将在直播、游戏和教育等产品上拓展收入渠道。社交老大哥微信也将直播提上日程，并将销售额定到百亿。

三大平台的内容方向对比：

淘宝：卖货业务边界扩大，万物皆可直播

抖音：直播+行业=云+X

快手：卖货+秀场+综艺+音乐会

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二、供应商入局玩法

• 在直播电商领域，品牌商想要通过直播卖货，通常有三种方式
  

1. 商家自播

这种形式一般发生在淘宝、京东等供应链系统完备的商家，本身品牌店铺已经具备相当人气，不用过度依赖主播。

2. 合作KOL

这种形式一般适用于想加大销量、完成品牌曝光、新品速递的商家。可能同时合作上百个网红达人完成同时期全网推广。

3. 合作MCN机构

一般适用于中小商家，或初入直播电商行业的品牌方，没有成熟的运营团队。一般选择靠谱的MCN机构帮助孵化主播，节省公司运营成本，提高卖货效率。

• 品牌方与主播/MCN机构的合作方式也有3种
  

首先是“专场”模式。即在直播间某时段推出某品牌、某系列产品，通常以小时计算，价格十几到几十万不等。

其次是坑位费加佣金模式。此种模式一般出现在中腰部以上主播，坑位费根据主播的粉丝数、往期带货效果决定。

第三种是纯佣金模式。以单场直播销售额佣金结算，佣金抽成一般为销售额的10%-30%。

• 挑选主播：
  

了解了商家入局玩法，那也必须要清楚如何去挑选主播，什么样的主播才是自己需要的。

这里有两个挑选标准：

首先是匹配度。根据主播的粉丝画像、客单价、热销商品类目来判断。

其次是承接力。根据主播单场销量、单场销售额、在线人数来判断。

除此之外，商家还需要考虑自身的供应能力、库存、售后等因素。

• 挑选完主播，直播间的选品组货也需要团队用心安排。
  

一般来说，一场成功的直播中，所挂上链接的商品一般有：

1. 新品：主要用于市场测试，独家推送，提高宣传曝光量

2. 活动款：这类产品依靠价格优势，以超大活动力度来引流，增加直播间人气。

3. 利润款：此类产品一般价格偏高，是商家的主要利润来源。

4. 品牌款：作用是体现品牌形象，增加信任背书。

商品通过直播间来做活动，一般价格策略会采取：零售价、活动价、粉丝限额专享价、加赠品间接降价等。

除主播外，主播所依存的MCN机构也需要商家去判断。由于直播电商的爆火，不少机构为了加大自己的吆喝，出现一系列粉丝数据流量造假、实时交易流量造、直播成交额造假、低坑位费割韭菜等负面问题。

所以说商家在选择合作方的时候一定要选择正规MCN机构。