直播选品上架：与黑粉表演大戏

电商三国

刀光剑影的直播间、挥斥方遒的顶级主播、轻松破亿的销售额，无疑，这是直播电商最好的时代。不同的平台每天都在上演着不同的直播大戏，其中的C位则是无数光环加持的主播。

一场成功的直播，大多数人的目光都会聚焦于主播身上。其实，主播背后的团队，场控、运营、客服等缺一不可，正是这些幕后的工作人员撑起了直播这场大戏。

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• 主播也有人设？
  

随着直播电商越来越火爆，入局者越来越多，难免会陷入同质化，观众的审美也越来越疲劳。想要从中脱颖而出，就需要主播提高自身的辨识度，也就是立“人设”。在直播间，主播可以随身所欲，甚至可以骂粉丝，但就是不能没有个性。

就主播的挑选来说，多数商家愿意选择那些面容姣好的女主播，但如今看来，靠颜值变现的时代已经过去了。从目前成功的主播来看，长的不一定要十分好看，但要有足够的人格魅力、社会阅历。

人格魅力是观众会停留在直播间的一个重要影响因素，这样才能在无数主播中凸现出来。有的主播尽管脾气很差，但凭借其个性，也能收获不少粉丝。甚至在直播间破口大骂，通过此种方式彰显真性情，强化自己的立场和支持者，吸引更多眼球。

除此之外，主播最好具备一定的社会阅历，只有深厚的社会阅历沉淀才能滋养主播，在面对直播突发事件、直播间节奏把控问题上更加游刃有余。

主播既是卖货，也是卖自己，打造最适应市场环境的主播才是做好直播的基础。

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• 选品上架细节多
  

秉持一个原则：福利款冲流量，爆款冲业绩。

在做选品之前，首先要分析主播的粉丝画像。粉丝人群的性别、年龄等等，什么样的产品定位会更加适合主播的粉丝，想方设法提升精准度。

另外，直播间上架的产品结构一定要合理。包括爆款、福利款、炮灰款、利润款，分别承担着不同的角色。

福利款：主要用来给直播间引流。福利款的价格通常明显低于市场价，很多都是亏本买卖。在直播前期一般也会发布相关种草信息吸纳流量。比如服装行业，季末尾货通常需要清仓处理，避免压货。

爆款：主要用来冲业绩。爆款的价格不一定是最低，但一定品质好，用户群体广，性价比高，这样才能走量。主播在爆款上面的讲解通常也比普通款式的时间长。

利润款：通常针对主播忠实粉丝，对主播具有很强的信任感。一般路人游客会比较在乎价格，但忠实粉丝不会。只要款式好，喜欢，一般就会下手，通过买单的方式表达自己对主播的忠诚。利润款通常出货量不会很大，但好在利润可观。

炮灰款：主要用来给爆款做对标。在爆款上架之前，准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝，占领粉丝心智：同等价位的衣服是这个样子的。等爆款上架之后，可以降低粉丝预期，更容易促成下单。

在一场直播中，70%的销售额是由5、6个爆款贡献的，这也是大部分中腰部主播的做法。

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• 选品上架有节奏
  

秉持一个原则：1小时为一个节点，4个款式轮番上架。

平铺直叙的上架产品会让直播间非常枯燥。拿淘宝为例，对主播的要求动不动要播6-8个小时，这样一来，直播就需要有节奏感。

在整场直播中，将福利款、爆款、利润款安排在不同的时段内。让每一个时段，随时进场的游客都能赶上具备吸引力的产品，让每个时段都能有调动粉丝情绪的东西。

比如用福利款引流，将粉丝游客吸引到直播间，等到流量达到小高峰的时候上爆款，紧接着安排利润款。

正常的产品介绍可能只需要五分钟的时间，但遇到重点要推出的爆款，就需要层层铺垫，不断调动观众情绪，讲解卖点，突出价值，强调优惠，引起期待，最终上架。

最成功的直播就是把原本没有购买需求的人吸引进来促成购买，让人“不自觉的剁手”。

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• 转化有技巧
  

直播是在开放的平台中进行的，不断的有人进出，这时候就需要主播采用各种话术引导。比如马上会有一个什么活动，一分钟之后会有一个很棒的产品之类的，靠话术和福利吸引游客留下，促进转化。

不过实践证明，直播间的最高流量往往出现在主播翻车、发飙，以及跟黑粉互怼时。

直播本身就会在现场收到各种各样的反馈，遇到难缠的黑粉大可以借题发挥，带一波节奏，让现场更嗨。

其实，直播间很多看似的发飙，不过是主播在进行的表演罢了。直播会通过发飙调动直播间氛围，场控此时就需要迎合主播，与直播进行一场拉锯战。比如某件商品的价格错了，主播极力争取，或者主播表示自掏腰包补贴，让粉丝有一种占便宜的感觉。

这就利用了人性的本质，并非是真的想要价格便宜，而是拥有占便宜的感觉。

在传统电商时代，一家店铺需要详情页设计师，直播电商时代的操盘手就需要充当“编剧”的角色，策划好每一场直播的脚本，安排好主播、爆款、节奏，以及任何突发事件。

总之，未来的直播会逐渐冷却，变成一个标配的东西。如何在标配的东西中提高辨识度，就要看谁能做的更细、更完美，谁的供应链更强大，谁的“戏”更精彩。