实操方法总结：思维要灵活，才能应对市场变化！

拼多多砖家

一入电商深似海—赚钱、赔钱！

现在大部分做搜索的商家，基本上都有做付费推广，不管是直通车、超级推荐、钻展还是品牌知名度高的品销宝，都是在花钱买流量，没有几个人可以在付费推广中获得盈利，大家更看好的是能不能带动长久、有效的免费流量，通过带动的免费流量提高来实现盈利，所以付费推广虽然很难做到支出平衡，但我们可以通过对计划的优化，尽可能少的亏损，同时在进入淘系-付费门口前，首先要考虑自己是否有长久输出的经济实力？还是推几天产品A没效果、转推产品B？还是选择半途而废？

非标品与标品：

两者最大的区别就是款与款之间的差异化，例如：女装（非标品）、 iPhone XR（标品），非标品最大的特点就是款式、风格都有很大的不同，非标品更注重的是精准的人群定位，而标品类目都有具体的型号和规格，标品大多数需要从销量、价格、评价、详情页以及服务多个维度去做差异化。

玩法：

一：非标品测款测图、标品测图

非标品测款测图：

标品测图：

因为标品很少涉及到选款测款的问题，只是需要测出点击率高的创意图，点击率直接影响质量分的大小，标品点击率主要和位置、创意图有直接关系，所以需要我们不断的去优化直通车创意图，直到测试出一张高于行业均值的点击率创意图为止。

标品类目创意图的设计要求比较高，更需要标新立异，但是又不能太LOW，利益点体现，以及产品卖点都展现到创意图上面，文案设计也要做到比较高端，才能有比较高的点击率。

举个例子，下水道疏通剂

很明显同行销量较高的主图使上边4家，我们可以看出前四家主图都有一个共同的特点，就是都有一个倒入下水道动作，再配合利益点（拍*发*）和产品的卖点（不通包退、可溶解100多种堵塞物），更真实的贴近堵塞场景再现。

追加：在进行测图期间，创意图只能删除后重新添加新的创意进去，不要编辑创意更换图片，如果编辑图片，会叠加之前不好创意的数据，导致无法获得准确的新更换创意图的数据—点击率。

二：点击率（对计划权重影响真的很重要）

点击率对于计划权重（质量得分）影响是最大的，其次点击量，后期转化率影响计划的权重，所以我们前期养计划权重更直接的说就是提高计划的点击率，是计划点击率到达一个行业均值1.5倍以上，才可以达到提高计划权重的作用。

关键词：采用精准关键词，标品有品牌知名度的，可以采用品牌词、型号词。

标品：标品的点击率受位置的影响因素很大，前三和7-10的点击率相差就会比较大，对于标品位置，不建议直接卡首条，可以先从前三、4-6卡位，因为直接卡首条虽然点击率会变高，也需要配合销量、价格等因素，会存在后期拖价过程中首条转化效果不好或因位置下降，导致点击率下降，使得计划权重降低，其次大部分消费者购物习惯会有货比三家的习惯。

三：人群（对于非标品更侧重精准人群优化转化率）

非标品和标品都是需要添加人群的，尤其是标品，不要以为我们卡上位置了就可以，关键词出价（不添加人群）的情况下，相当于通投计划，对任何人都是可见，添加人群进行溢价为了尽可能的由通投变成精准，让我们想要他看见的人看见。

举个例子：外星人游戏本

我们可以很清楚的可以看出游戏本这种产品，男性、年轻人偏多，大学生人群应该占比更多，毕竟谁还不玩个游戏呢，所以举个例子告诉你们标品也是要添加人群的。

人群的添加：人群主要有一些优质人群，节日人群（对联），或者根据消费者的消费情况，结合天气情况（空调、电蚊香）等的人群。

前期对于自定义人口属性人群，可以分别对于店铺消费者的年龄、单笔价、月均消费额度分别进行组合测试，可以参考生意参谋-经营分析-访客分析-访客对比里面的数据来圈定店铺的访客人群，后期再根据投放的情况进行筛选好的人群，把不好的人群暂停投放。

大家在添加自定义人群上，可以采用二级或三级人群，不要直接用一级人群，一级人群过大，四级人群太小，要结合人群覆盖量做出相应的调整，并且要避免人群与人群直接的重叠。

自定义人群分：

一级-性别 例如：男

二级-性别+年龄 例如：男+18-24

三级-性别+年龄+消费 例如：男+18-24+3000-5000以上

低出价高溢价：适用于非标品，因为非标品比标品更注重人群，我们可以通过低出价高溢价的形式使展现、点击、转化集中到人群上，使人群变得更加精准，更精准的管理点击访客，以到达优质访客，优质转化的目的。

高出价低溢价：适用于标品，前期标品因为需要卡位，但不允许忽略到人群，所以采用高出低溢价模式，每款产品都会有人群。要做到尽量兼顾人群。

高出价高溢价：出现这种情况，大部分都是因为计划权重低造成，所以我们单纯的提高溢价（不想变成通投）已经起不到带来展现和点击的目的，所以就需要提高出价来获得展现，所以就会形成高出价高溢价，等权重提高上来之后，这个情况基本上就不存在。

四：转化率（对于标品更侧重一下4点）

①价格

产品的定价是存在一个区间，定价要迎合市场需求，不可以盲目定价，例如行业定价59左右，而你定价9元，别人还以为你是假货呢，还有多件装的SKU，在进行比价的时候要算好平均价比价例如19.9/3件和29.9/5件。

②销量

标品类目因为大家产品其实都差不多，销量越高，转化率会相对较好一些。比如你买3C类的产品，你会买没销量的产品吗？所以前期最快的方式就是可以通过淘客冲销量,很多人看不起淘客，确实淘客除了给你带来销量，其他啥也不是，坏处还很多，尤其是人群，但你想想19年很火的淘礼金、0元购、ab单，都是基于淘客，自己的产品适不适合做淘客，要查一下同行竞品。

做淘客的目的是为了做销量，而不是为了冲排名，这个点要紧记，不要做完淘客活动后，就没有后续的规划，我们要利用这个高销量的期间去通过直通车去拉权重，做连接排名。

③评价

习惯把评价分：有图买家秀、追评、精选买家秀，有图买家秀可以增加真实体验，追评可以更贴近上手评测，精选买家秀可以透出到公域流量，

评价置顶对产品的转化率影响最为重要，尤其是标品的差评置顶，一般从评价到前端显示需要3天左右时间，所以我们每天要看评价管理中的最新评价，将不好的评价紧急做好处理。

差评毁所有，差评置顶后怎么处理？那些好评容易置顶：买家信誉高最好是88VIP会员、评价字数多+图+视频+长时间追评（追评现在比较重要，体现一个宝贝买家长期使用的一个反馈评测）+评价的活跃度（浏览、点赞、回复）。

④详情页

标品“详情页”对转化率有着狠重要的影响，因为标品的特性，类目产品差异化小，消费者通过链接看不到宝贝到底有多好，只能通过图片、文案、视频体现出产品优势，每个类目都有自己的详情特点，可以找一些竞品做的比较好的链接去模仿设计，先分析消费者的心理以及痛点，通过痛点来编辑自己的卖点，产生共鸣。例如：游戏本，最关心的就是游戏性能、流畅度，卖点切记在要在详情页的前面几屏突出，现在翻屏习惯减少。

做标品，在同等价位，功能相似，销量相近的情况下，如果你的产品比同行的竞品更好看，详情页卖点提炼更细致、更吸引客户，肯定转化会更高一些。

四：拖价（点击率够高、质量得分基本全10分、计划日限额可以提前下线）

非标品：拖价满足以上要求后，可以在计划结束后拖价，也可以在计划上线前拖价，幅度不要过大，5-10%/次/天就可以，不需要一天拖价好几次。标品:标品拖价比较简单，关键词可以进行重新卡位，来达到计划拖价的目的，拖价时要注意对数据的观察，直通车关键词和人群的数据变化。

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非标品与标品：

两者最大的区别就是款与款之间的差异化，例如：女装（非标品）、 iPhone XR（标品），非标品最大的特点就是款式、风格都有很大的不同，非标品更注重的是精准的人群定位，而标品类目都有具体的型号和规格，标品大多数需要从销量、价格、评价、详情页以及服务多个维度去做差异化。

玩法：

一：非标品测款测图、标品测图

非标品测款测图：

测款测图可以看这篇文章：http://bbs.paidai.com/topic/1758243

标品测图：

因为标品很少涉及到选款测款的问题，只是需要测出点击率高的创意图，点击率直接影响质量分的大小，标品点击率主要和位置、创意图有直接关系，所以需要我们不断的去优化直通车创意图，直到测试出一张高于行业均值的点击率创意图为止。

标品类目创意图的设计要求比较高，更需要标新立异，但是又不能太LOW，利益点体现，以及产品卖点都展现到创意图上面，文案设计也要做到比较高端，才能有比较高的点击率。

举个例子，下水道疏通剂

很明显同行销量较高的主图使上边4家，我们可以看出前四家主图都有一个共同的特点，就是都有一个倒入下水道动作，再配合利益点（拍*发*）和产品的卖点（不通包退、可溶解100多种堵塞物），更真实的贴近堵塞场景再现。

追加：在进行测图期间，创意图只能删除后重新添加新的创意进去，不要编辑创意更换图片，如果编辑图片，会叠加之前不好创意的数据，导致无法获得准确的新更换创意图的数据—点击率。

二：点击率（对计划权重影响真的很重要）

点击率对于计划权重（质量得分）影响是最大的，其次点击量，后期转化率影响计划的权重，所以我们前期养计划权重更直接的说就是提高计划的点击率，是计划点击率到达一个行业均值1.5倍以上，才可以达到提高计划权重的作用。

关键词：采用精准关键词，标品有品牌知名度的，可以采用品牌词、型号词。

标品：标品的点击率受位置的影响因素很大，前三和7-10的点击率相差就会比较大，对于标品位置，不建议直接卡首条，可以先从前三、4-6卡位，因为直接卡首条虽然点击率会变高，也需要配合销量、价格等因素，会存在后期拖价过程中首条转化效果不好或因位置下降，导致点击率下降，使得计划权重降低，其次大部分消费者购物习惯会有货比三家的习惯。

三：人群（对于非标品更侧重精准人群优化转化率）

非标品和标品都是需要添加人群的，尤其是标品，不要以为我们卡上位置了就可以，关键词出价（不添加人群）的情况下，相当于通投计划，对任何人都是可见，添加人群进行溢价为了尽可能的由通投变成精准，让我们想要他看见的人看见。

举个例子：外星人游戏本

我们可以很清楚的可以看出游戏本这种产品，男性、年轻人偏多，大学生人群应该占比更多，毕竟谁还不玩个游戏呢，所以举个例子告诉你们标品也是要添加人群的。

人群的添加：人群主要有一些优质人群，节日人群（对联），或者根据消费者的消费情况，结合天气情况（空调、电蚊香）等的人群。

前期对于自定义人口属性人群，可以分别对于店铺消费者的年龄、单笔价、月均消费额度分别进行组合测试，可以参考生意参谋-经营分析-访客分析-访客对比里面的数据来圈定店铺的访客人群，后期再根据投放的情况进行筛选好的人群，把不好的人群暂停投放。

大家在添加自定义人群上，可以采用二级或三级人群，不要直接用一级人群，一级人群过大，四级人群太小，要结合人群覆盖量做出相应的调整，并且要避免人群与人群直接的重叠。

自定义人群分：

一级-性别 例如：男

二级-性别+年龄 例如：男+18-24

三级-性别+年龄+消费 例如：男+18-24+3000-5000以上

低出价高溢价：适用于非标品，因为非标品比标品更注重人群，我们可以通过低出价高溢价的形式使展现、点击、转化集中到人群上，使人群变得更加精准，更精准的管理点击访客，以到达优质访客，优质转化的目的。

高出价低溢价：适用于标品，前期标品因为需要卡位，但不允许忽略到人群，所以采用高出低溢价模式，每款产品都会有人群。要做到尽量兼顾人群。

高出价高溢价：出现这种情况，大部分都是因为计划权重低造成，所以我们单纯的提高溢价（不想变成通投）已经起不到带来展现和点击的目的，所以就需要提高出价来获得展现，所以就会形成高出价高溢价，等权重提高上来之后，这个情况基本上就不存在。

四：转化率（对于标品更侧重一下4点）

①价格

产品的定价是存在一个区间，定价要迎合市场需求，不可以盲目定价，例如行业定价59左右，而你定价9元，别人还以为你是假货呢，还有多件装的SKU，在进行比价的时候要算好平均价比价例如19.9/3件和29.9/5件。

②销量

标品类目因为大家产品其实都差不多，销量越高，转化率会相对较好一些。比如你买3C类的产品，你会买没销量的产品吗？所以前期最快的方式就是可以通过淘客冲销量,很多人看不起淘客，确实淘客除了给你带来销量，其他啥也不是，坏处还很多，尤其是人群，但你想想19年很火的淘礼金、0元购、ab单，都是基于淘客，自己的产品适不适合做淘客，要查一下同行竞品。

做淘客的目的是为了做销量，而不是为了冲排名，这个点要紧记，不要做完淘客活动后，就没有后续的规划，我们要利用这个高销量的期间去通过直通车去拉权重，做连接排名。

③评价

习惯把评价分：有图买家秀、追评、精选买家秀，有图买家秀可以增加真实体验，追评可以更贴近上手评测，精选买家秀可以透出到公域流量，

评价置顶对产品的转化率影响最为重要，尤其是标品的差评置顶，一般从评价到前端显示需要3天左右时间，所以我们每天要看评价管理中的最新评价，将不好的评价紧急做好处理。

差评毁所有，差评置顶后怎么处理？那些好评容易置顶：买家信誉高最好是88VIP会员、评价字数多+图+视频+长时间追评（追评现在比较重要，体现一个宝贝买家长期使用的一个反馈评测）+评价的活跃度（浏览、点赞、回复）。

④详情页

标品“详情页”对转化率有着狠重要的影响，因为标品的特性，类目产品差异化小，消费者通过链接看不到宝贝到底有多好，只能通过图片、文案、视频体现出产品优势，每个类目都有自己的详情特点，可以找一些竞品做的比较好的链接去模仿设计，先分析消费者的心理以及痛点，通过痛点来编辑自己的卖点，产生共鸣。例如：游戏本，最关心的就是游戏性能、流畅度，卖点切记在要在详情页的前面几屏突出，现在翻屏习惯减少。

做标品，在同等价位，功能相似，销量相近的情况下，如果你的产品比同行的竞品更好看，详情页卖点提炼更细致、更吸引客户，肯定转化会更高一些。

四：拖价（点击率够高、质量得分基本全10分、计划日限额可以提前下线）

非标品：拖价满足以上要求后，可以在计划结束后拖价，也可以在计划上线前拖价，幅度不要过大，5-10%/次/天就可以，不需要一天拖价好几次。标品:标品拖价比较简单，关键词可以进行重新卡位，来达到计划拖价的目的，拖价时要注意对数据的观察，直通车关键词和人群的数据变化。