拼多多618年中大促四步曲攻略：电商大军讲解

黄建桥

618年中大促近在眼前，为了让大家更加了解大促活动、更好地迎接备战618大促，在此分享大促活动推广四步曲的攻略！干货满满，建议收藏！

本文主要分四大部分与大家讲解，即618大促活动推广四步曲攻略：蓄水期攻略、预热期攻略、爆发期攻略和预热期攻略。

（注：具体大促活动的营销时期节奏还需参考平台给出的时间。）

第一步曲：蓄水期攻略

2020年618大促全攻略—蓄水期攻略

*扩大拉新范围，拓展店铺人群规模

*维护现有客户，保持客户粘性，为活动打下流量基础

注：在蓄水期之前，还需做好一系列为了顺利参加活动的准备工作，

如下：

提前做好大促主推产品款式、积累商品权重、DSR和店铺领航员指标、仓储管理计划、保证货源充足以及客服工作的培训，都是应在蓄水期前完成的。

一、蓄水期特征：

在这段时间里，618大促信息已经陆续铺开，买家已经意识到大促即将到来，会比平时更频繁地来逛上次，寻找自己合适的商品，同时加入收藏。这个阶段属于买家第一轮挑货阶段，低价不再是第一参考因素，主要看的是高性价比的货。那么对于商家来讲，是店铺扩大新客覆盖范围的好机会，在这个阶段建议商家增大店铺推广预算，多引进新客以保证在活动开始期间，有更多的客户已经收藏本店，促进客户快速下单以及活动过程中能有更多的老客户召回。

二、阶段目标与关键指标：

三、推广攻略：

推广这个时候以积累新客户为目的，平台可选择标签越来越丰富，我们如何来选择合适的人群圈到自己的目标客户呢？

a.多多搜索、多多场景攻略：

划重点：

①.先通过人群洞悉工具找到店铺精准人群，再进行精准投放。

②.没有DMP工具的商家可以采用其它定向人群进行投放。

③.也可选择全自动投放，省时省力，只需要定期查看数据即可。

b.聚焦展位攻略：

我们在蓄水期就已经要准备好最基础的搜索和场景计划，然后利用不断地优化，力求在爆发期里拿到最好的效果，而另外一个时常被商家忽略的聚焦展位，其实也是618拉曝光的大杀器（首页banner位），聚焦展位现在集合了商品推广、直播间推广、店铺推广和营销活动页推广，其中最符合618气质的当属营销活动页推广了，你可以定制自己的活动页（为所欲为），模拟出属于自己618活动。

1、新建计划，选择匀速投放，营销目标以曝光优先，日限额最少100元测试；

2、投放时段9点~24点投放；

3、制作活动页落地页，先取一个大促味道浓厚的页面名称，备好另外几个做测试；

4、使用适合自己类目的模板，更换头图，多做几张头图用来测试点击；

5、头图下方先加店铺名片，拉店铺关注；

6、图片排版，商品少的选一张排版，商品多的选两张或三张排版；

7、图片优先跳转商品详情页、店铺页，增加收藏和关注为主；

8、插入一些引导关注收藏的标题图或引导图；

9、商品列表据自己的需求创作标题（如精选推荐）和商品排版，测试不同组合效果；

10、人群全部按建议出价走，表现好的人群后期提高出价，反之降价；

11、创意多制作几个，至少累积三天数据，直到预热期前可以加新创意去测试；

12、接下来蓄水期持续关注计划的点击率变化。

c.多多直播攻略：

筛选直播时间段、筛选重点直播产品、引导店铺关注

1、装修好优质直播间，主播提前确定好营销话术以及营销节奏（引导店铺关注以及商品收藏为主）；

2、分时段直播，慢慢筛选出直播间人流最密集的时间段；

3、针对参加618的产品做引导收藏，统计收藏量的差别，对收藏量低的产品设计优化营销话术，看能否提升；

4、直播间流程：预热、介绍产品、抽奖红包优惠券、循环营销互动发福利这个流程、下场预告；

5、蓄水期后期开直播间推广，开始筛选效果好的人群。

d.营销工具攻略：

优惠引流，让店铺积累更多新客户。

1、可使用“拼单券”鼓励买家分享，获取更多的访客数量；

2、可使用“店铺关注券”、“拉人关注券”，引导店铺的收藏；

第二步曲：预热期攻略

2020年618大促全攻略—预热期攻略

*提醒老顾客，刺激提前购买

*引导店铺或商品收藏、宣传大促优惠力度

一、预热期特征：

大促爆发前的这个阶段，大部分消费者已经收藏的商品差不多了，这个时间再看到喜欢的，会进行比较商品阶段，从优惠力度、品牌调性等方面进行考虑选择来收藏。另外一部分消费者还在继续挑选好货。针对消费者的这个表现，商家需要进行自己店铺的活动预热宣传，进一步加深客户的印象。

二、阶段目标与关键指标：

三、推广攻略：

重点落在加深老客户对大促活动的印象，所以除了圈定人群外，也要搭配利益点突出的创意来提升进店量。

a.多多搜索、多多场景攻略：

划重点：

①.预热期重点是将蓄水期表现好的定向（或计划）作为主推渠道；

②.DMP人群工具没有的商家可以采用兴趣点效果也不错；

③.智能推广只需要调整好出价以及时间折扣即可。

b.聚焦展位攻略：

1、筛选出蓄水期点击率最佳的banner图和人群，收藏效果最好的落地页做组合；

2、逐日加大日限额，投放时间9点到24点，关注点击率变化；

3、落地页开始引导转化，文案往618即将到来的方向做营销，关注roi的变化；

4、计算roi的盈亏情况，保本和盈利的话冲刺期可以不限额烧，注意止损；

5、roi亏损的话，计算亏损比例，估计冲刺期可以承受的亏损金额。

c.多多直播攻略：

开始做直播间推广、活动产品引导收藏或购买、引导店铺关注

1、直播间装修可以加入618大促的元素，主播话术加入618相关文案做调整

2、只在筛选出来的人流最密集的时间段开直播间推广

3、对直播间推广里效果好的人群提高出价，效果不好的人群降低出价

4、同时在直播间里测试转化表现，可以强调提前享受618优惠价格，测试转化效果。

d.营销工具攻略：

1、预热期主要使用“店铺关注券”、“拉人关注券”，引导店铺的收藏；

2、拉取私域流量的“私密券”都可以使用，引导私域流量留意大促活动；

3、也可使用“限时免单”获取更多的前期造势人气；

4、通过短信营销触达“助力店铺关注人群、”以及触达“老客唤醒人群包人群”、“活动预热人群”等，可搭配“店铺关注券”、“拉人关注券”进行引导收藏；

5、开启短信直播间开播提醒；

第三步曲：爆发期攻略

2020年618大促全攻略—爆发期攻略

*全面收割新老客户，促成直接成交

*关注推广预算及消耗，结合店铺访客量和成交情况实时调整投放计划

一、爆发期特征：

大促来临，全民疯抢。消费者已经进入了疯狂买买买阶段，除了拍下之前已经收藏的商品外，还会不断逛逛逛，看准便宜好货可以趁大促机会下手。所以，对于商家来说除了收割之前积累下来的老客户外，还要争取抢占消费者购物链路上的每一次曝光机会，在购物狂欢节的氛围下，成交变得更加容易。此刻，竞得精准流量就是抢占到高转化成交的机会！

二、阶段目标与关键指标：

三、推广策略：

这个时候付费流量是抢占消费者机会的最快途径，在推广策略上核心就是尽可能抢到流量，提升前面两个时期带来的转化。

a.多多搜索、多多场景与聚焦展位：

划重点：

①.促进转化的阶段，重点看订单量；

②.消耗过高而少产出的计划（或定向），及时降价或删除。

b.聚焦展位：

将曝光最大化、全力转化

1、根据预热期的ROI确定好日限额多少；

2、关注人群的表现，表现更好的人群提高出价；

3、落地页文案切合618活动范围，营造紧迫感，取消收藏的入口，全部替换成商品入口促进成交。

c.多多直播：

全天直播、全力转化

1、直播全天开，主播话术调整以转化为唯一核心，切合618主题

2、直播间推广限额增加，效果好的人群提高出价，根据情况甚至可以不限额开

3、主播尽可能把时间精力投入到之前测试效果较好的主力产品上，减少其他产品的时间。

d.营销工具：

1、爆发期主要以“商品立减券”、“全店满减券”、“多件多折券”、“多件优惠券”和“限时限量购”、“拼单返现”促转化为主，具体搭配根据类目属性及店铺情况使用；

2、高客单价产品可使用“分期免息”；

3、价格低于200元且符合要求的可以使用“先用后付”；

4、巧妙使用“催付助手”对未支付订单进行催付提醒；

5、使用“领券中心券”可获得更多的流量；

6、开启收藏降价短信提醒；

7、通过短信营销，搭配优惠券全面触达店铺关注人群和潜力兴趣人群、潜在复购人群和老客户唤醒人群包人群。

e.创意图文建议：

1.提前几天准备多套创意，审核通过。以备大促期间想更换时可以随时响应;

2.创意审核通过后不要随意修改页面，否则可能会被审核拒绝；违规严重会受导致账户处罚;

3.附一份报名审核通过后可否修改图文规则。

第四步曲：余热期攻略

2020年618大促全攻略—余热期攻略

*有意向未购买客户再召回

*低价引流拉新，为下次店铺活动积累基础

一、余热期特征：

经历了大促爆发期的买买买，消费者的购物需求开始趋于理性，但有一部分消费者会因为在618期间没有买成功，会继续来寻觅其他相似款商品。所以，对于商家来说， 如果618大促存在尾货可以继续甩卖。或者也可以利用大促后的流量长尾来为接下来的新品做预告。

二、阶段目标与关键指标：

三、推广策略：

此阶段的点击成本回落明显，利用这个价格洼地，做好甩卖尾货，预告新品是再合适不过了。

a.多多搜索、多多场景和聚焦展位：

划重点：

①.召回转化，还是要以ROI为主，尽量控制在保本ROI及以上来放缩流量；

②.价格不要急着调回原价，利用好营销工具来促成转化。

b.聚焦展位：

调整计划出价，稳定ROI

1、根据爆发期表现调整日限额；

2、提高进店未购买人群的出价，其他投产表现不好的人群降价；

3、落地页文案往618继续狂欢的思路走，注明限时或限量，营造最后优惠的错觉。

c.多多直播：

召回转化，预告新品

1、直播间推广人群以店铺人群为主提高出价，其他人群效果一般的快速降低出价

2、主播调整营销文案，以618狂欢不停止为方向营销，强调最后限时狂欢

3、直播间装修以618最后狂欢为主题

d.营销工具：

1、主要使用“商品立减券”、“全店满减券”、“多件多折券”、“多件优惠券”和“限时限量购”来处理库存尾货为主；

2、使用“限时免单”刺激大量消费后的买家；

3、短信营销主要触达店铺关注人群、潜在兴趣人群和商品月收藏用户人群，潜在复购客户等，搭配立减券恢复618价格作为吸引点。

e.创意图文建议：

①新品上新，及时抓住618长尾流量，落地页要突出大促优惠力度等信息。

②余热期的创意标题，要重点突出利益点信息，比如：

召回转化的创意，可以突出“店铺活动未结束”信息。

预告新品的创意，可以突出“新品预售，优惠促销”信息。

以上内容则是618年中大促推广四步曲攻略，希望本文内容对大家能有所帮助！