企业电商经理必备素质（二）

黄建桥

接上一篇。

9、客户需求分析与挖掘能力。

这个能力很重要。

客户需求分析是设计公司的推广策略与销售策略的起点。所有的电商工作，不管是包装还是推广，都是围绕着客户的需求展开的。也就是“需求匹配法则”，简单说就是，客户有什么需求，我就会提供匹配客户需求的东西。一切工作都围绕着需求的满足来开展。比如，我们可以分析出不同行业的不同角色的不同阶段的需求（前面的定语比多，但句子没错，只是不好理解。），针对这样的客户需求我们可以设计出与之匹配的产品，业务模式，设计出包装方案，再延伸到推广渠道，推广方法甚至精准的软文和关键词等。这些做到精准了，才可以有效的保证高转化率。在我做讲课的时候，归纳为一个方法和一个理论，客户需求分析方法和“三段式需求分析理论”。后面篇章会详细讲解客户需求分析方法。

10、方案设计与组织能力。

如果让网络营销部门负责人都具有方案设计与组织能力，这个要求确实有点高。那也至少要求部门负责人具有方案的思考能力与判断力。

任何一个包装方案，推广方案，投资计划，管理流程，绩效方案等等工作中需要用都的方案，从方案需求的产生，构思，调研与论证，设计和实施，都需要具有专业的态度，要求具有前瞻性，有方法也要有技巧。当然，这些在部门工作开展中用的方案也有一定的规律可循，甚至是有工具可用。会分享到一些方案模板供参考。

11、数据挖掘与分析能力

数据挖掘与分析可以说是网络营销部门负责人的日常工作，数据模型需要建立和不断完善修正，并且完成数据积累，形成分析报告。数据分析的过程大致分为以下步骤：明确目的，建立数据模型，确定数据来源，完成数据积累，形成分析报告与数据再挖掘。“用数据说话”是一种管理方法，也可以说是一种工作方法。数据经过长时间的积累后往往会起到意想不到的作用和效果，对工作的开展起到过程控制和指导作用。网络营销部门经常用到的数据模型有，询盘成本分析，询盘来源分析，渠道成本分析，转化率分析，产品分布分析，市场区域分析，绩效分析，个人成长曲线等等。如果再与公司的销售部门数据联系起来，可分析的数据模型会更多。

后面我会就工作中经常用到的数据模型，使用方法和工具给大家逐一分享。

12、探索与创新能力

这么多年的电商部门管理中，我一直有一个这样的观点，探索与创新是团队发展的驱动力。而且我也一直使自己保持成为一个探索者的角色，不断的研究新东西，探索新方法新思路，然后再转化为团队的生产力。网络营销部门中，可以说一堆技术型的人才在一起工作，技术型团队的领导往往是团队中的技术大牛，而不是一个高高在上什么都不懂的管理者。做技术的只服技术比自己的牛的人。团队负责人可能不具备持续的探索和创新能力，也必须要具备挖掘团队内具有探索和创新能力的人，鼓励这种能力发扬光大，并转化为团队是生产力。

13、分享精神

互联网精神是“开放、平等、协作、快速、分享”，这里我着重提到的是分享精神。团队中经常出现这样的员工，总是把自己会的东西作为秘密，不愿意教会别人。这种情况要在工作中要避免发生。在建立团队文化的时候，要重点强调开放和分享精神，同时也可以通过经验分享会，项目临时组队，老带新等形式达到团队内工作方法和工作技能的传递和平衡。领导必须起到带头表率作用，做到善于分享和鼓励分享。

同时，在团队管理中需要树立团队中的“标杆性”员工，具有代表性，甚至要倾斜资源让这个员工达到更高的目标，成为团队中学习的榜样。我在团队管理中经常给员工灌输的是让员工打造自己的“不可替代性”。当然，“不可替代性”与“分享精神”并不相悖，这就需要日常工作管理中的方法和技巧了。

14、沟通能力

一提到沟通能力，很多人理解为上通下达，这样理解在工作过程是正确的。沟通能力也就是理解别人的能力，和让别人理解自己的能力。清晰的理解别人的意图，清晰的表达自己的想法。也就是这个人“真会来事，真会说话”。作为部门负责人，需要具有这种会来事，会说话的能力。除了需要高效处理日常工作需要的沟通外，还需要处理部门与部门之间的关系，处理部门内员工问题。高效的理解计划，分解工作，分配工作，沟通工作问题，完成过程控制，反馈工作结果都需要有效的沟通能力。

15、执行力

执行力强的人最直接的表现是工作有条理，做事有方法，时间管理能力很强，能做到今日事今日毕。执行力强的管理者往往是能够对结果要求明确，敢想敢做，具有很强的行动力。同样，这个人在团队中也具有很强的感染力和影响力。所以，优秀的团队管理者一定是一个具有执行力的人。如果你在团队中发现执行力强的员工，可委以重任。

16、过程控制能力

过程控制这个词是我想到但不知道用起来是否准确，刚才查了一下，多事生产过程控制的文章，管理学上叫过程管理。反正我觉得“过程控制”这个词听准确的。电商日常管理中，经常用到的是以结果管理为导向的管理方法，也就是领导只看结果，只拿结果说事，达不到目标就是员工工作做的不好。当然，这种管理方法对成熟的团队来说很有效，但对发展尚不成熟的团队来说，就需要做到有效的过程控制才能达到预期的目标。

团队负责人是最团队中熟悉目标的人，因为目标的制定，分解，监督，考核都由管理角色来制定。接下来做的就是要控制过程，工作方法，工作进度，工作节奏，阶段性工作调整等等。归纳起来就是要建立业务工作流程规范，设计过程反馈信息系统，使得每一个工作过程实现可流程化，可记录，可控制状态。举个例子：比如SEO岗位的软文编辑与发布，需要制定出来关键词挖掘规则，标题书写方法，文章编辑规则，发布规则，软文外链建设方案，排名查询规则，信息统计方法等，

17、绩效管理能力

网络营销团队的管理中，绩效管理方法的设计和制定是一个动态调整的过程，每一个岗位的每一个阶段的绩效管理方法都不同，需要根据团队的发展和需要开展的工作进行动态的调整。是部门管理者在团队现阶段的工作能力状态和以往的数据分析的基础上，结合接下来一段时间（半年或者一年）的工作目标与任务，与团队达成一致，设计而成的绩效管理办法。负责人的绩效管理能力是指绩效方案的设计，绩效方案的执行与绩效结果的体现整个过程。绩效方案的设计原则上以工作目标为考核方案，再结合过程控制和主观企业文化传递三方面因素集合而成，对团队工作开展和管理起到管理工具的作用。

不同时期有不同的绩效管理方案，我总结为三个大阶段，分别是1、工作内容量化（需要强主管），2、工作目标量化（比如询盘任务），3、工作效果量化（与业绩挂钩）。后面再详细讲这个阶段的绩效设计方法和执行注意事项。

18、熟悉各种推广渠道与各岗位工作要求。

熟悉各种推广渠道，推广方法，数量了解团队内各工作岗位的技能要求，这应该是这个团队负责人最基础的要求了吧。准确的理解力和判断力来自足够丰富的知识支撑和信息处理能力之上，这是一个积累的过程，也是这个岗位工作者在日常管理工作中需要不断去学习吸纳和总结的过程。每个推广渠道是否合适公司产品的推广，需要什么条件，是什么样的过程，能达到什么结果，投资产出情况如何等等，都要做到有理解，有见解。团队管理中，对团队中每个岗位的工作过程和工作内容要熟悉，只有熟悉这些，才能深刻的了解每个人的工作状态，做好过程控制。甚至要详细的知道每一项工作教给谁需要多长时间来完成，完成质量都有预期。所以，我的建议是要招聘这个岗位负责人，这个基本条件都达不到，直接不用考虑。在岗人员必须做到以上两点非常熟练。

19、员工心态

对一个岗位管理者来提员工心态是不是有点扯淡？ 恰恰我觉得这是一个职业人需要时刻提醒和规范自己的。

首先作为管理层，需要了解员工的心态，员工的心态决定了员工的工作态度，所以带团队中必须要做好员工心态的培训和疏导，这才能成为一个合格的管理者。

其次，团队负责人在公司层面也是一个员工，只不过是肩负了更多责任的高级员工，所以作为一个员工首先要以员工的心态严格要求自己。关于员工心态的管理课程很多，这里不再详细赘述，诸如学习的心态，自律的心态，成就的心态，感恩的心态，乐观的心态，付出的心态，分析的心态等等。

最后想说的是有这么一种说法，“每个老板都是一个产品经理”，“成功的老板一定是一个优秀的产品经理”，同样作为一个团队管理者和执行者来说，你也需要成为一名合格的“产品经理”。