在竞争激烈的行业中，中小卖家需改变思维，求生存

汉米尔高

随着各类电商平台，直播短视频的崛起！流量逐步碎片化，淘宝的流量红利逐渐消失，流量越来越少，推广成本越来越高，整个淘宝面临着行业大洗牌。

相信很多商家都能觉察到今年平台对S单一直处于高压严打状态，对比前几年今年稽查从未停止过，查了一波又一波，抓了一批又一批。小到月销几千的小卖家，大到类目的top10以内的商家无一幸免，电商圈血流成河！

要想在未来做好淘宝，不能把思维放在S单上面，而应该放在定位、选品，推广和卖家服务上面。做淘宝，你必须选择好的产品，有一定优势，性价比高的产品。有一定利润空间可以支撑你营销推广和扩大规模的产品。

一、店铺定位

淘宝产品如何定位？在淘宝创业，产品是店铺之根，是营销之本。店铺的任何差异化营销都必须要通过产品的差异化来表现。没有差异化的产品，会阻碍店铺的竞争力，直接影响到店铺的生存和发展。至于要体现产品的差异化，归根到底,就是要做好产品的定位。

产品定位就是针对消费者或用户对某种产品某种属性的重视程度，塑造产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上一定的形象，从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。

产品定位也就是从市场以及个人的喜好对产品进行一个规划，店铺是一个长久运营的过程，选择什么样的风格很重要，做好产品定位，可以更好地让淘宝给你打上正确的标签，匹配到更多的精准人群。那么对于产品定位，我们该从哪些方面做分析呢？

1、标品

规格化的产品，有明确的型号等，比如笔记本、手机、电器、美妆品等

简单来说，也就是大家去淘宝上去搜一款产品，差不多都是一样的，外观和功能都差不多，在功能都相同的情况下，宝贝只能通过价格、主图、销量等方式来吸引消费者的注意力。做标品类目有一点好的就是，产品更新换代的比较慢，差不多的款式就是这些。做标品有一点不好的就是前期起步的会比较晚，因为有人在你之前做了，销量和其它的数据肯定都比你好，一般买标品类的产品，消费者都不会翻很久，基本上看到第一页就能决定下手哪一款了，如果你的宝贝排名比较好的话，标品类的机会会更大。

1、非标品

非标类产品是无法进行规格化分类的产品，比如服装、鞋子等

虽然说淘宝上有很多的店铺，但是去搜索一个词，有排名的出来的宝贝是一模一样的几率还是很小的。相对于标品来说，非标品最大的缺点就是更新换代快，可能这几天流行的是这个款式，过几天市场就变了。所以是无法预测的，需要商家们时刻注意市场的变化和动态，找到最新流行的产品。

二、选品

选品需要分析的几个维度：

1、应季性:这个很好理解 该产品是否热季宝贝 直接影响到受用人群接受度 活动申报。比如不可能夏天卖冬装羽绒服吧， 这样不免库存积压的风险 也大大提高产品的售卖的顺畅性。

2、供应链

在挑选产品的时候首先确定工厂的生产周期，因为在后期我们销售产品的时候需要考虑断货因素，在销售过程中不可以出现断货问题，一款宝贝从上架到成为主流款需要花费很多心思和推广费来运营，中间出现断货问题这款宝贝前期工作就白做了。这个是有血的教训的，是做女鞋的一个商家，在我们把款打爆后没多久出现了供不应求的局面，发不出货，供应链中断，这能是最悲催的事情之一吧，所以一定要有稳定的货源。

3、市场潜力

选择的产品一定要市场的需求非常大!这样才能有效的提高产品转化率。很多中小卖家看着同行的大卖家卖什么就跟着一起卖什么 导致后来产品都还没有起来 这波热度已经过了! 大卖家的产品是有一定规模的销售基数 流量基数和客户基数的!

4、利润空间

在挑选产品的时候先看同质化产品的价格，如果同质化销售产品的价格比你的出厂价还低，就不建议选这款宝贝了。如果同质化产品有高有低你的出厂价格，你的利润，最终销售价格处于市场中等价，那么这样的宝贝是可以选择的。

卖东西就是为了挣钱是吧! 不挣钱那做什么! 所以在产品定价的时候一定要有利润空间，产品利润高才能有推广的资本! 有推广的资本这个规划才是良性循环!

5、产品质量

产品的质量是店铺的重中之重，没有过硬的质量，即使你销售出去也会被退货。所以不要一味的追求价格 产品的成本在这里，刻意的去找一些低价产品!质量不可靠 销售之后差评 投诉一大堆。那么后面也没有搞的必要了。

二、营销推广

先看下我上个月接手的一个店铺。接手前店铺，因为是新品销量少，基础差，经过综合优化后，情况出现好转，流量、销售额在稳步提升

再好的产品，没人知道，没人了解，它也不会有好的销量。所以优化在新品推广中也是至关重要的，下面说下新品如何优化：

1、标题优化

因为宝贝是关键词搜索进而对宝贝进行的展现，所以关键词的精准度和竞争力很大程度决定了你宝贝的展现。所以一个好标题是优化的第一步。

选取与产品匹配度高且搜索率高的核心关键词，前期一般用长尾词，可以避开竞争，同时也能有流量，而后期想要突破，争夺更多流量，可以用大词。

一般的优化模式为：品牌名+核心关键词+属性词+产品特点形容词，标题最好用完。

2、主图优化

标题决定展现，有了展现之后呢？点击就是一个很关键的问题了。那么什么会影响买家点击你的宝贝进行查看呢？是主图，主图不仅影响着点击率，而且对转化率的帮助也是很大的。

主图：图片必须清晰无水印，能突出产品卖点，配上促销的文案，第5张主图必须白底，做4个创意图轮播。

主图小视频：小视频时长最好控制在30s左右，同样内容也要突出产品卖点，如果做得好，能够有效提高转化率。

3、详情页优化

详情页直接影响的指标：（访问深度、停留时间、成交转化率、静默下单率、询单转化率、收藏量、跳失率）

详情页上要有关联销售，搭配互补或价格相近的产品，突出产品的优势和性价比，展示产品的卖点细节，图文并茂，买家想看什么，你就展示什么，摸清买家的心思，才能激起他们的购买欲望。

4、直通车测款

选出几款很有潜力的产品，好评多的，利润空间大的等上车测款，智能计划和标准计划任选一个，如果用智能推广的话，系统会自动分配流量，但标准推广有更大的操作空间，包括关键词出价、人群优化、点击率的提升，后期可以在此计划上持续操作。

一计划放两到三个款左右，选择精准长尾词15-20个，让直通车流量持续跑一周，单个计划点击量拉到300以上，然后根据计划的点击 、收藏加购、转化来判断是不是值得推的款。

测图：测款期间可同步进行，轮播测试，测好后优选点击率高的创意车图，其他车图的关掉移动端。一般车图高于行业优秀以上。这样有利于我们流量的快速提升和创意权重提升。

5、直通车优化方向

关键词选：选择与产品属性相关的精准三四级长尾词，如果是标品类目，选择一级词、二级词投放，但标品类目关键词少、竞争大，点击花费前期会相对要高。我们需要把点击、排名权重都做高，这样才有利于PPC的降低。

计划优化一周后，我们需要关注关键词的点击率和转化情况，适当控制出价高低；对转化高、收藏加购多的关键词适当加价稳定位置和排名，无收藏加购转化的词更换或删除。

人群分析：分析我们产品背后的买家群体，其次根据我们的产品属性和消费层级筛选出与我们产品相关的人群，可以针对优质人群以及与产品相关的年龄段人群进行溢价测试。注意人群标签一定要精准，这样才能获取精准的流量和转化。

关于拖价思路和操作技巧这里我就不再讲了，大家可以看我以往的文章。

6、带动自然搜索流量的逻辑：

A、新品在加权期快速破零且保持单量递增，坑产快速反超竞品坑产。

B、我们的计划点击率高，能吃到的流量更多，且持续递增，淘宝系统会认为我们的流量越来越优质，随着我们产品的数据反馈不错，且各项指标在行业优秀以上，平台会给我们更多的流量扶持。

C、优先投放转化好的关键词，参考生意参谋商品店铺榜，挖掘同行引流词和转化好的词加入到直通车里面，给直通车加权

D、直通车日流量不能太少，且投产转化稳定，长时间的数据累积，自然流量曝光更大，搜索流量才能更快增长，产品换季或者进入行业淡季会影响搜索流量。一般季节性产品在旺季更容易爆发。

这是一个户外类目的店铺，看一下大盘和店铺的走势

二、卖家服务

现在，淘宝卖家之间的竞争十分激烈，想要获得更多客户的认可，卖家除了要保证商品质量之外，还需要提升自己的服务质量，这样才能提升客户的满意度，促进二次购买，还能提升店铺排名。

总结：未来怎么玩？

在产品同质化，人才同质化，流量成本递增，导致利润空间越来越小，其实不是产品不好卖了，也不是常规的运营战术不好用了，而是这些对应的红利越来越小了，因为运营，推广，渠道，本质上都是工具，都是组织效率，都是为本质核心赋能，放大价值，扩大规模的助推剂，而本质是产品。

站在产品层面来讲，平台选品，大牌跟风，数据选品其实都是可以标准化的思维模式，标准意味着可复制，可超越，所以现在都在讲产品壁垒，技术壁垒，专利壁垒，资本壁垒，我觉得这些也只是一个过渡的过程，用供应链资源，人脉资源，服务资源，资本资源来打破同行的天花板，还是大鱼吃小鱼的模式，但是在互联网行业的竞争环境里，最后一定是快鱼吃慢鱼，这就需要我们深入理解消费文化，产业发展动向，技术成长趋势，电商都在强调的产品创新化，品牌化，本地化，核心也就是围绕着产业消费需求做精细，做深耕，做服务延伸！