低价引流打爆款：小类目通过直通车走向阳光大道（案例详解）

汉米尔高

如果我问开车是为了什么？你会怎么解释？

是为了转化投产还是自然流量？

毫不夸张的说肯定60%的人会说，我开车就是为了赚钱肯定为了投产；还有30%的人会说开车我是为了引流做自然流量；剩下的可能会说我都想要。

其实在这个问题上，也就间接的体现出开车的两个因素，但也同样是你在开车前需要考虑的问题，你开车是单纯的为了车子赚钱还是为了引流，在开车之前一定要对自己产品有一个明确的定位。如果你是为了投产，那么在操作的时候就一定要去精准流量，拉低PPC用最少的钱引进来最多的流量从而促进转化；如果你是为了引流，那么就要在整体大数据上去考虑，甚至车子亏损是正常的，但是要在其他方面盈利回来，也就是我们通常所说的提高宝贝权重带动自然流量从而促进整个店铺的效益。

但无论处于对车子的那种考虑，前期的推广都是相差不大的思路，老司机就用下面案例给大家简单说下优化思路，案例是标品，非标的店铺可以参考但也要根据实际情况操作：

通过宝贝我们可以看得出来，这是一款针对幼儿的产品，识字卡。在通过搜索我们会发现完全符合标品的特性，同质化严重，产品之间的差异化很小。而通过店铺我们同样会发现，这款宝贝的价格并不高，所以车子的走向我们可以确定是一个引流款。什么是引流款？也就是说如果我们想单纯的用这个产品进行盈利，可能会很难，因为大家可能都之后客单价比较低的产品一般投产都很难做，所以我们就把这款作为引流款，通过车子带动自然流量。

至于如何带动自然流量就不用我多说了吧，也同样需要直通车的各项数据持续稳定的上升，才会提高宝贝的权重间接的带动自然流量，那么我们看下面数据。

然而我们通过对过去的数据来看，作为标品直通车的点击率明显不达标，而且转化也不高，投产差。

如果让你来推一款这样数据的车子，首先你要考虑的是什么呢？

1.是不是先确定这款产品是否适合作为一个引流款？

简单来说就是考察一下这个宝贝的市场如何，受众是不是够大，是否适合幼儿识字。也可以简单的通过直通车推一下测款，看一下收藏加购的情况。

2.如果确定了适合做引流款，那么转化不高投产差的原因是什么？车子流量不精准？还是宝贝内功欠缺优化？还是宝贝性价比和同行宝贝有差距？

所以同学们在操作的时候，第一点先确定了这款宝贝是完全可以做为一款引流款，那么就是对第二点的一个问题的解决，接下来就和大家一步步的来说一下：

点击率差怎么办？

首先因为我们看数据，做为标品这个点击率实在够低，熟悉标品的朋友都知道标品的点击率通常都会比较高，10以上点击率都是正常的。虽然现在点击率对于质量得分的帮助不能占据绝对的影响因素，但同样也是不能忽视的一点。所以第一步我们肯定是测试整个计划的同时去提高点击率。

简单介绍下点击率影响的因素：关键词、人群、创意图、匹配方式、地域。

那么我们就可以一步步去针对优化，而对于标品来说图是至关重要的一点，很多人也都说过标品测款测的就是图，这方面没有其他办法，多做图多参考同行，多测试。地域也是一样，根据过去一段时间的数据，有一定流量的基础下，在直通车报表里面我们根据数据去筛选掉数据差的地域。匹配方式在这种小类目的标品下，精准匹配可能会烧不出去钱，甚至可能展现很小，很多的情况下广泛会好一点，同样是之前的那句话，广泛匹配的流量不一定广泛，精准匹配情况下的流量也不一定精准。

转化低投产差

而数据中转化率低投产也差，这种入不敷出是肯定带动不了宝贝的权重，不单单依靠不了车子赚钱也没有体现到引流的作用，我相信很多朋友的车子都可能是这种问题，所以这才是当前优化最主要的部分。

上面也说了，在确定了这款有引流款的潜力，那么转化差无非就是那么几种问题：

车子流量不精准我们该怎么去优化？

1.关键词

第一点肯定考虑的是关键词，关键词在选取的方面，在这种小类目不一定要选择长尾词，因为长尾词在标品小类目卡位中，价格不一定会低，甚至很多的类目词越精准PPC越高。大家可以看上方这是我测试之后留下的词，留下的不一定都是小词，这里其实也得分宝贝，简单说只要你的宝贝竞争能力强，这种小类目的标品你就不要怕词大。至于出价方面，因为我们是标品前期你不要怕花钱，因为你出价低就没流量，没流量测试的意义都没有，PPC高后期是可以做下去，但如果你出价舍不得，导致的只会是你浪费时间浪费金钱，所以出价的时候最低也要有位置，如果实在价格过高可以选择不要。

2.精选人群

小类目的标品，在精准流量方面，词是重要的一部分，人群也就是辅助。大家也都知道这种类目需要卡位，人群就没有那么多要求，但也不要乱做。前期如果你不知道该怎么取舍那么最简单的就是把系统给你的人群全部打开，溢价全部10%-20%，因为本身词就是在卡位状态人群就不要出太高了，自定义人群也是同样根据你宝贝的属性去设置一下，没有非标品那么严格，因为可能标品我们推广的词不会太多，人群分级太多可能会导致覆盖人数很少，这个你可以根据本身情况去酌情设置。然后跑一下，一定流量之后筛选掉数据差的人群，表现好的人群在PPC可以接受的情况下可以酌情加一下溢价。一般情况上图的几个系统给的人群效果都还是比较不错的。

3.宝贝内功

其实这里就包括了很多，我们只说影响直通车转化，那就是详情、基础销量、评价、性价比等等。现在的买家都不会太傻，大家都知道货比三家，我的客单价20块，你的19.9，可能你的转化就会好一点，但如果我的下单立减2元，那就可能又不一样了，所以这都是影响转化的直接因素。包括像问大家这些东西，大家能做的尽量做，都是有帮助的。

一般没有意外的情况下，在你针对优化之后，数据一般都会有一个明显的提升，这是优化之后一周的数据，因为牵扯到测试质量得分都比较低PPC都还没有降低下去，但已经是往一个好的方向去发展。当然这是针对之前做的数据可能会比较差一点，如果你是一个全新的宝贝并没有开车，你也完全可以参考上面老司机所说的，让计划一开始就有一个好的开始，这样对于宝贝权重上升可能会更快一点。

那么接下来就是要看你想把产品往哪个方向去发展了，不论你是想单纯的做投产还是想做引流款，前期这些是你必须要去测试的。像案例的这一款后面需要做的就是提高质量得分尽可能的去保证流量不掉的情况下托价，尽量把PPC做的更低一些，然后保持数据不变甚至上升，一段时间后宝贝自然权重会有提升，免费流量也会相应的进到店铺从而实现盈利，就算车子投产低一点车子是赔钱状态，也可以通过免费流量实现盈利。

总结

其实标品这种类目的东西，尤其是这种小类目的标品是最容易做上去的，像非标品类目一般都很大，受众虽然大但是同样竞争也大，款式能不能竞争过别人都是一个问题。但是标品就不用考虑这个问题，因为产品相差都不会太大，只要你宝贝内功没问题，价格也合适，前期就是花钱可能多一点，同样效果也来的快。

京东张楠

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