我直通车都砸了100W为什么还是翻车了？

北海24度

经调查发现，80%的卖家对直通车认知是存在问题的。

比如一直在用技巧提高质量分、总是追求ROI数值、还认为开直通车就会有免费流量等等这些严重误区。

开车的目的到底是什么？

怎样才能开好车？

这里我要说很多卖家对于直通车只认为是一个散点，总是某一点纠缠不清，但它是一个过程，只有了解完整的知识体系才会明白。

直通车打造爆款理论

70%的卖家开直通车的目的是打造出爆款就能拿到免费流量，这样的理解正确吗？

在打造爆款拿流量的时候，可以分为以下3个阶段：

第一阶段就像在城市的道路上行走，很缓慢，核心目的前期在路上只需要做测款、测图即可。

第二阶段相当于你开车时遇到的弯道阶段，在这个阶段需要做的就是养分，降低PPC，这样的做法能使你在弯道超车，而不是翻车。（这也是很多人翻车的主要原因）

过完弯道之后，进入到高速路，而你需要做的就是打标、打爆款。进入到第3条道路，我们需要做的就是控投、控产，也就是控制投入、控制产出。

这就是直通车打造爆款的赛道理论（如上图所示）。

• 如何在弯道阶段不翻车？
  

弯道阶段，直通车需要利用一个公式：获客成本=PPC/转化率（PPC：平均点击单价，点一次多少钱）。

如果PPC平均点击是1块钱，转化率是2%，获客成本就是50块钱。

利润大于获客成本→盈利

获客成本大于利润→亏损

有80%的人都是在这弯道上翻车，就是因获客成本太高所导致，获客成本如果比利润高就会持续亏损下去，亏钱的买卖谁都不想做。

假如50块钱的利润，获客成本为100；

1个销量亏50块

10个销量亏500块

百个销量亏5000块

千个销量亏5万块

……

没有一个人愿意这样烧钱。

• 如何降低获客成本呢？
  

通过上述公式，我们想要打造爆款就要降低获客成本，而降低获客成本的前提是先降低平均点击单价（ppc），而想要降低PPC就一点：养分。

质量分越高，PPC就会越低

• 养分跟哪些有联系？
  

核心点在于质量分是创意图的质量分（图、图、图，重要的事情说3遍），养分的重点是提高点击率，还要注重测图这一点。

简而言之，弯道超车想要养分高就得把图测好，这点必须注意。

弯道翻车原因：获客成本太高

具体步骤与联系：

获客成本太高—降低PPC—降低PPC就要养分—图片不好，质量分就上不去—测图。

测图最好大于行业点击的1.5倍。

因为是有很多是业余或者兼职的人做淘宝，会把行业点击拉低，我们去做的时候只有大于行业点击1.5倍最保险（大于2倍效果更好）。

层级的重要性

为什么直通车能打造出好的爆款、提高搜索？这里就延伸到层级的重要性，店铺分为7个层级。

1—2层级，流量只有10%，淘宝有70%左右的卖家抢。

3—5层级，流量有50%，淘宝有20%左右的卖家同时抢。

6—7层级，流量有40%，淘宝却有40%的卖家分。

• 如何理解层级呢？
  

如果你是1-2层级，每个月赚1万元；6-7层级，每月赚28万；

结果就你1年赚12万，对手一年赚28*12=336万，对手1年所赚到的钱你要28年才能赚到。

简单的来说，如果你跟你对手都是23岁开始大学毕业开始创业，如果他是第6-7层级的，那么他能在1年后买车买房，而你处于1-3层级，需要50年才能买车买房。

• 层级就是时间
  

对于一个新店来说，必须要把层级做到4层级才能活下来。而直通车打造爆款为什么可以撬动搜索，最核心的点就是你的层级提高了，分配的流量也就不一样了。

简单理解：假如你的店内有3个客户，1个客户转化率是80%，1个客户转化率是10%，你也就会花费更多的时间去转化第一个客户（淘宝亦是一样）。

层级是跟30天内的销售量跟销售额有关，想提升层级需要把这30天内的销售量跟销售额提上去，当层级越高，流量自然就多了。

RIO与流量成反函数

如果你打造出了一个爆款不要以为结束了，还要控制投产比。

上述讲第一步是我们走在城市路上可以慢慢的测款测图，第二步到达高速路需要养分、打标、打爆款。

最后到达赛车道，需要做的是流量跟投产比（投产比：投入多少钱，得到多少反馈）。

想投产比高就得把不精准的流量过滤掉，加入地域、关键词，流量不精准投产比就会降低（流量与投产比是成反比的）。

想在不赚不亏的情况下拿到大的流量，必须要将数据保持在盈亏平衡点上，也就是流量跟投产比相等下的情况下是最完美的（流量=投产比，盈利最大化）。

盈亏平衡点如何算？

公式：盈亏平衡点=1/毛利率

毛利率自己知道，通过这样的公式可以算出盈亏平衡点，当投产比小于盈亏平衡点，是赚钱状态，相反就是亏钱状态。

ROI<盈亏平衡点——盈利

ROI>盈亏平衡点——亏损

做直通车的核心点就是为了撬动免费搜索，最主要也就是这3个阶段：测图测款、弯道养分打造爆款、控制投产比。

直通车的目的是为了撬动更多的免费搜索流量，这是我们的终极目标。