揭秘亚马逊单日销售超过百万美元的套路

陈洲

对于很多亚马逊卖家而言，不要说一天销售额达到100万美元，一年的销售额达到100万美元都不是一件容易的事情，而科沃斯2016年8月在亚马逊美国站上线后，仅仅四个月就在2016年黑五期间成为“主角”，在感恩节当天旗舰机型DN78一款单品在累积销售额则高达176万美元。

科沃斯做为一个制造生产商，在亚马逊美国站销售产品是直接面对终端消费者，虽然这种方法减少了产品流通的链条，提高了产品的利润率，但也必须面对一定的风险。科沃斯在刚上线亚马逊的时候，并无历史数据的积累，无法通过数据分析去备货，由于不了解“黑五”的爆发周期和相关数据，结果没想到一下子就卖断货了，只能立即空运一批货过来，这也大大增加了物流成本，但为了可持续的在亚马逊上发展，科沃斯必须要通过这样的方式去保证产品的供应，所以传统企业转型做跨境电商，有以下建议可供参考。

一、企业发展模式

很多在亚马逊站点销售的卖家都是中间商，从生产商那里拿货，然后卖给终端消费者，而制造厂商往往没有直接对接客户资源，只是根据经销商的需求生产输出，对于消费者并不了解，此类卖家刚开始在亚马逊国外站点销售产品时，必然要面对两个问题：一、卖不出去；二、卖得太多缺货，制造生产商想长期发展下去，需要接受这种试错的高风险模式。科沃斯海外事业部总裁钱程认为，这种非典型的商家未来将会成为主流，因为模式可以第一时间了解到市场的变化，包括竞争对手和整个市场环境的变化，这些对于整个企业的竞争还是有帮助的，而传统的模式需要经过多层中间商，企业很难了解消费者的真实需求，这不利于企业的发展。

对于传统企业转型线上，在备货的时候有以下建议：

第一，上线以后一定要给自己一定的时间去摸索。因为做的时间越久，才能全面的了解整个行业周期性的变化，对库存的预估把握的更准确。

第二，企业的促销周期一定要和亚马逊的促销周期吻合。并且在亚马逊上做促销，也要看整个市场销售的历史周期变化，根据不同站点地区的特色和节假日，深入研究如何才能合理去安排好整个供应链。

二、销售渠道布局

科沃斯在进军亚马逊美国站时，早已是中国在线销售的大卖家，亚马逊仅是科沃斯销售的其中一条新通道。实际上，面对不同的市场，科沃斯采取的是不一样的销售渠道，来推进自身全球化的发展。

在美国，科沃斯走的是短平快非常直接的模式，例如通过亚马逊全球开店面向终端消费者。目前，科沃斯美国线上的比例是绝对高于线下的，而在线上销售主要是通过亚马逊。

在欧洲，科沃斯更多的是抛开经销商，直接由科沃斯团队走向零售商，而没有经销商可以节约很大的资源，但是自己要去承担一部分风险和成本。而科沃斯欧洲市场布局分为线上渠道和线下渠道。线上渠道包括亚马逊、更小更独立的电商网站以及传统渠道的网站。

所以企业在布局亚马逊全球站点时，根据站点的特点，进行一定的策略调整。

三．数据分析

现在很多企业都在强调个性化定制，虽然每个消费者都不一样，但是消费者之间还是存在共性的，而这些共性最明确的显现方式就是数据，即从数据和理论中获得洞察力，更深入的了解客户潜在想法。

科沃斯的对数据的应用更是如此，例如，利用亚马逊提供的精准数据，科沃斯首先精准定位了目标受众，从而有效提高了线上购买转化率。同时，通过对消费者搜索关键词的抓取和把控，科沃斯既增进了对消费者的了解，也实现了品牌与品类的桥梁搭建。

此外，科沃斯还注重根据自身优势准确把握细分市场。例如，通过亚马逊上的消费者评价分析和对市场状况的了解，科沃斯开发出独具特色的扫拖一体清洁机器人，为客户提供了差异化的价值，也为自身发展赢得契机。

一个大的企业真的想要在亚马逊长期立足发展，除了以上几点外，品牌建设也是必经之路，如果产品没有品牌卖的再好也不过只是一个产品，很容易被其他竞争对手所取代，而产品树立了品牌之后，则能扩大市场的，竞争对手难以去复制你的品牌效应。