百问百答：淘宝天猫运营实战问题解答（四）

老汉是个老白菜

61. 请问店铺同时推两个产品，上架的小类目一样但产品不同搜索主词两个不同的价格带，这样两个产品能做起来吗？

答：虽说主类目一样，但品类不同、价格带又不一样，从逻辑上来讲，完全可以同时推广，但能不能热销，这就得产品本身具备竞争力。

62. 想问下我现在一款凉鞋已经有搜索流量了。现在有款式相同但是做了皮面的鞋子来增加sku，可以直接在链接上面加吗？加了转化率肯定会提升，就是怕动链接等下又出问题。
答：首先，增加SKU对搜索权重不会造成任何的影响，所以放心增加SKU。但是，需要以下几个问题：

1、在流量和销量还没稳定前，最好不要增加SKU。

2、增加SKU后的3天时间内，一定要注意观察转化率，如果转化率下降，立即下架这个SKU。

3、增加SKU后，要统计这个SKU销量在整个链接的销量占比，如果占比较高，那么主图和详情可以增加这个SKU描述的篇幅。

63. 之前电脑端，手机端都有排名，但是这几天电脑端排名没什么变动，手机端排名直接掉没了，之前一些二级大词都能找到，这几天都找不到，怎么回事？
答：当发现关键词排名下滑时，可以按以下步骤来分析：

1、关注宝贝流量的变化，打开生意参谋，里面有一个流量路径和流量地图，我们要找到无线端现在流量下滑的这款宝贝到底是哪个路径导致的，如果找到了，接下来咱们进行第二步，

分销自己的日销量排名在同品类中是否下滑，如果排名没有下滑，就是出现了销量排名和流量不匹配的不正常情况，给亲推荐个工具，升业绩的第三方工具，这个可以时刻排查到自己宝贝的排名情况，无论是pc还是无线，第三个，如果发现前面两个步骤都没有问题，这个时候咱们要看下现阶段排在前面的竞争对手所属的关键词有没有做一些活动，如果一切都很正常，那么有可能是系统调整引起的部分宝贝排名下滑，一般72小时之内会恢复，如果72小时排名仍然没有恢复，这个时候可以找小二申诉，或者打天猫客服部的电话，来了解当下关键词的排名以及宝贝的影响。

64. 商品为多SKU，用三方软件打折后最低价为580，最高价为1180，月销在45件左右，现在想取消多SKU，直接以一个1080售卖，请问下能直接删减SKU吗？
答：平销产品不建议删除SKU，因为会影响SKU权重，建议直接将不需要的SKU库存设置为零。另外在产品本身销量和流量不多的情况下，建议单一SKU销售，产品成为热卖产品后，再增加其他SKU。

65. 我是卖女鞋的，现在有个主推款销量还不错。现在想拍些外景的模特图插到详情页里面，把详情页优化提升一下。但是修改详情页之后会不会影响搜索权重和排名？
答：想修改详情页不影响现有的权重和排名，其实很简单，在我们的详情页里面，在每个图片里面都有一个单独的链接，我们称之为切片，可以把重新拍摄的图片添加进去，那么接下来通过三到五天后，当系统默认，咱们的详情页有添加而不是有删减，这个时候咱们可以把一些不需要的图片进行删除，这样子可以减少因修改详情页而导致的点击或转化的影响。

66. 现在关键词有空格和顺序颠倒有什么影响很大嘛？生意参谋里面两个词都有，一个大，一个小一点，比如：新款连衣裙 与 连衣裙 新款，搜索的时候 看排名基本没什么变化 那我应该推哪个关键词，还是说推大的那个 小的那个也会跟着有权重。
答：命名标题时只要考虑“关键词”系统能不能切得到就行，不用去考虑所谓的顺序与空格，与其花时间研究这个，不如去研究产品定位、售前、售后追管理等。你可以把标题复制之后，放在其他的浏览器里面，能不能给系统抓取两到五个关键词。

67. 如果参加了官方活动库存被拍完了，宝贝下架了会对宝贝有影响吗，现在活动中又改不了库存？
答：活动前要合理的规划库存设置多少

一、产品下架会有以下3个影响：

1、如果产品下架的时间很长，比如有2，3天的时间不能售卖，会导致这几天没销量，从而权重会严重下滑。

2、搜索权重会下降。

3、产品发布时间改变，导致下架时间会更新。

68. 淘宝标题里面有个关键词引流很大，但是这个关键词转化很低，这种词要不要删。
答：首先看你的产品处在什么阶段，一、如果产品处在新品阶段，关键词尽量精准，属于成交关键词，也就是说长尾词会偏多。如果产品已经处在热卖阶段，这类关键词当然要保留。同时，转化率低有很多因素，比如说主图、详情页、评价、问大家等等，也就是说这个词给你带来了很多流量，但是没有转化，这个时候咱们第一步要做的是修炼内功，而不是说把这个词删掉。

69. 相同的产品，在其他数据和权重一样的情况下，对手不包邮，我包邮，会不会我的展现和权重会高一些？这个属不属于价格战场的范畴？
答：首先从系统权重来讲，包邮产品比非包邮产品权重要高，另外从用户角度来讲，包邮产品比非包邮产品转化率要高，转化率高的产品权重更高。

70. 我这边有一款鞋客人要订几百双做工鞋，价格比较低，客人是分开几百个订单来拍的，我这边客服改价，价格会计入历史最低价吗，怎样操作好些？
答：首先，肯定会计入历史最低价，建议客服不要这么随意改价格，走一些线下交易渠道吧。因为这么做会有一个风险，叫做虚假交易。

71. 新品操作一般多长时间出流量？
答：一般性的新品的操作，要看你的目的了，如果说你想你的新品快速出量，有起量的做法，如果说你想新品就能赚钱，那就是利润的做法，所以目的不一样，操作方式就不一样，这个问题我从另外一个方向来解答，以新品操作的方向来解答，简单说一下新品的操作逻辑：

A、首先，定位一定要精准，关键定位，定位是决定一个产品操作是否能成功最核心的因素，因为定位决定了一款产品的“转化率”，当一款产品“转化率”不行，就代表你需要买更多的付费流量才能与对手的销量持平。

B、新品上架后不要急于投入大量广告费或其他手段进行推广，第一步先做好基础销量、评价数量及晒图数量。

C、第二步做好基础人气权重，简单说就是先通过少量付费流量及店内自导流量让新品产生成交，再结合销量权重、收藏加购的权重，让宝贝自身免费流量增长。

D、当宝贝自身免费流量每天有400左右的时候（女装除外，女装的流量爆发性很强），这时可以给宝贝增加促销让利，让宝贝流量继续增长。

E、当宝贝流量和销量趋势且转化率都不错的情况下，确定好自己要做到的目标位置，也就是坑位不断优化促销手段，直到转化率超过目标位置的时候，加大广告投入力度。

72. 我马上3个款要上架，然后我预计花2.5万推广费在这3个款上，我想问下怎么合理的 分配才能有一个不错的效果呢?
答; 首先针对推广费用的分摊，我们要进行款式的区分，也就是说，这三个款式有没有分成引流款，或者常规款，或是利润款，还是说全部都是引流款，那如果款式上面有分配，那么合理的比例上面我们要进行分配，举个例子，如果说今天我的款式上面有一款可能是引流款，那么我70%的费用可能会放到这个引流款上，也就是说，我大概要花一万五千块钱的费用在这个引流款上，那么接下来我们要分摊，如果说这块，咱们现在的推广可能通过三种途径，第一个是淘客，第二个是直通车，第三个是钻展，如果说你的产品是那种复购率比较高的产品，当然客单价相对比较低的情况下，我们用直通车和淘客的效果是不错的，那如果说，咱们的客单价相对来说中高端，我的建议大部分费用放在钻展上进行圈人身上，所以首先，我们第一步要分清楚哪个款是产品，第二步分清楚推广的路径占比，第三步，如果我大部分都是引流款，那么接下来，我们可以预测一下，这直通车的费用该如何去测算，首先我们要看一下，你预期想要达到什么位置，而这个位置需要多少销量，根据目前的转化率，你需要多少流量，而根据付费流量所占的比例，以及该类目下你的ppc，就能大概算出你所需要的直通车的费用是多少，跟你预期的是否相符，就能判断出你的规划是否合理。

73. 知名品牌卖59，我们卖39元（杂牌月销量能达到1.5万以上就4-5家），19元（20多 家），我想问：我们39元的价格段，是29-49元都是我们的对手吗？
答：你定价39元，在39元这个价格线中已有4，5家月销1万多以上的，说明这个价格线的流量已经被这4到5家吃占据80%以上了，如果你是新品你要在这个价格线和其他几家竞争，首先会面临广告成本非常大，因为你没有免费流量，必须靠付费流量去稀释其他几家的销量。其次，你还会面临转化低问题，由于销量基数和评价的巨大差距以及排名位置的影响，你的转化会比其他几家差很多。然后我给你的建议是：

1、继续这个价格的销售，不要盲目去冲击销量Top，做这个价格的第5，6名。除非你具备成本优势和广告资金优势。

2、提高销售价格为49元，但要增加礼品，给买家提高产品本身价值的印象，跟竞争对手区隔营销，前期是视觉要有优势。

74. 我想问一下同一品牌我的链接月销是最高的。但是另外有店铺打算冲击我的爆款，已经成功与我接近到差距100月销了。他还打算用他自己另外一家同品牌的店铺再做一个链接出来冲击我的爆款，有什么办法破吗？您觉得应该从哪方面着手破呢，描述产品装修 点击率方面我是做得最高的。直通车我也比较愿意砸钱，对手就是*上来的，每天卖多少，他就差不多接近我的销量。
答：一、对于只会以**来追赶你的竞争对手，这种是最LOW的运营，你完全不用担心，你就让他每天*更多的单才能追平你的销量，比如他现在每天要*30单才能追平你的销量，那么你就让他每天*50单才能追平你的销量，具体做法是：

1、分析它的流量来源，看他现在的流量来源哪个渠道最薄弱，那么你就在这个流量渠道上加大力度。

2、直通车继续加大费用投入，竞争对手一直没开车，你一直开车的，即使对手同样以加大费用来还手，那它的直通车流量获取能力也没你的强。（去年10.1直通车改版后，流量获取能力是权重最大的一个表现）。

3、钻展定向价格在自己价格段以上的竞品店铺，比如你产品的价格是88元，那么你就定向80元以上的竞店。4、加大促销力度，由于品牌控价的原因，你可以从赠品方案上加大促销力度，赠品的选择从两个方面去考虑，一是赠品的价值看上去要比对方对手的赠品价值更高，二是赠品与购买产品是可以搭配使用的。

75. 为了提高动销率，我想下架一些0销量的宝贝，是直接下架就行了，还是要删除掉才可以呢？
答：下架到仓库或是删除链接都可以，看你现阶段还想不想卖，如果你还想卖，那么可以保留到仓库，如果压根就不想卖了，直接删除链接就好了。

76. 钻展创意图上的产品和文字应该如何排列?产品在左文字在右，还是产品在右文字在左?
答：根据我经验和同行的测试数据，创意图片的右半边是人视野最容易触及的地方，是图片的重点展示区。就是说，如果你文字更动人，把文字放右边，如果你产品更吸引人，产品放右边。如果一个宝贝除了正面，背面或侧面特点也很明显，那么在做图的时候就要考虑放张背面或侧面图。因此，在整张图的排版中，产品和文字的总和在图片中占比最好不要超过三分之二，还有文字不要压着产品。

77. 我的产品只有实物图，没有模特图，那是不是就无法提高点击率了?
答：绝对不是的。实际上，没有模特出现的图片如果够精美，同样容易吸引目光。大家都用模特图是因为比较简单省事，毕竟没有模特的创意图更需要巧妙的构图。其实对于非女装女鞋类目来说，只有产品图比有模特图更好!

78. 我有款宝贝开了直通车，但是发现同样的流量情况下，直通车的转换率远远低于自然流量，这是自然现象还是直通车选词不匹配?
答：决定自然搜索转化率和直通车转化率，二者有很多共同点。不同点在于，宝贝展现的位置不同，一方面你自己提到了关键词是否精准，如果不精准，当然会影响直通车的转化率，所以前期可以进行匹配方式的更改，尽量选择精准匹配，这样子可以提高直通车的转化率。第二块就是排名，首先你的自然流量的排名这些豆腐块，你的直通车的豆腐块，是否是在同一个平行线，当然从客户的角度来讲，点击自然排名的豆腐块要比直通车的多，所以这个节骨眼上，我反而建议的是，你的直通车可以推广的产品跟你的自然排名的产品可以一致，为它去保驾护航，这样子无论是从间接成交或是直接成交，都会有转化率的roi产出比。

79. 新开的企业店铺，3钻以下或3个月以内有新店权重扶持期，有没有这个说法？
答：新开店铺3个月内/1钻以下的都有新店权重的扶持，但一款产品能否做起来，任何技术上的加权都只是锦上添花，关键还是产品本身的转化率及产品每天的平销排名。

80. 我原本一个推广计划转化率2.6%，我昨天新添加了4个关键词(到目前有40个小时了)，这4个关键词40个小时总共带来340个点击，一个转化都没有，加购和收藏都有，也就是说别的数据都好，就是没转化，但是我其他的关键词都有转化，是时间太短不能说明问题吗?但是已经有340个点击呢？
答：首先，在添加关键词的时候，一般我会建议先观察7天左右，事实上，咱们这4个关键词都有收藏和加购就是没有转化，那你有没有想过，首先咱们的类目产品，是不是一些快速消费产品，如果比如说咱们是做家装主材的，那他加购收藏了，肯定会考虑一段时间，或者对比一段时间，所以转化可能会滞后，那如果咱们是快消品，转化率要比其他关键词要差，那么是否考虑这个关键词是否精准呢？所以建议可以先从7天左右的数据去勘察，去判断到底是关键词的问题还是转化率的问题。