夫妻老婆店：京东阿里都觊觎的亿万级市场

彩色童话镇

中午十二点，蒋悦算完账，走到仓库门口，给刚卸完货的老公递了瓶水，擦了擦汗。

两口子在南宁做快消品经销生意，租下了这个500平的仓库放库存，手头上有400多家客户，扣除各项成本，一年下来能赚40万，都是辛苦钱。

蒋悦的库房每天都会几百箱饮料进进出出
快消品流动快，每个月进货周转就要三四十万，客户增加了，两口子想着每次多进点货，达到生产商折扣活动的门槛，进价成本也能低点。

家里开销大，存款不多。由于额度小、没抵押物，银行贷款行不通，蒋悦申请了互金公司的贷款，10万，分12期还，每个月10号还款。

当她看到贷款信息披露在积木盒子的官网上，旁边显示：投标完成，总算是松了口气。

像蒋女士这样丈夫管货、妻子收账的小买卖，叫“夫妻老婆店”，也就是个体工商户、小商户。这片还属蛮荒之地的市场，让京东、阿里纷纷抢滩入局，不仅提供渠道，更提供信贷业务。

在积木盒子官网，可以通过平台对资产的信息披露看到，一部分借款人是三四线城市的个体工商户，另一部分是来自一二线城市的白领群体。

作为头部平台，积木盒子以稳著称，将优质、可持续资产作为切入点，风控模式成熟，并提供贷后保障。

一、严卡源头

积木盒子上线于2013年8月，注册资本2亿元，紧接着在2014-2015年完成了3轮共1.3亿美元的融资，融资方为银泰资本、小米、顺为资本、经纬中国等知名投资机构。

作为互金行业少数完成C轮融资的平台之一，积木盒子自己搭建资产开发渠道，靠质量在获取流量的烧钱大战中另辟蹊径。

积木拼图CEO、积木盒子创始人董骏，曾在华尔街待过数年；积木盒子CEO谢群也在美国待过10年以上。亲身经历过次贷危机，他们意识到：如果为特别不合理的人群提供金融服务，这种服务极有可能不可持续。

积木盒子的借款人来源，就是积木盒子的一大特色，主要分两种。

一种是开头所说的三四线城市的“夫妻老婆店”。这类人群有优质借款人，生意接地气，有持续的收入来源，有可持续的盈利前景。

但由于融资需求多在10万元以下，难以被银行服务，而多数新型金融服务机构倾向于经济发达的一二线城市，三四线城市的信贷需求得不到满足。

截至今年3月底，全国实有各类市场主体总量为8935.7万户，个体工商户6052.8万户，占67.7%，速度明显提升，同比增长21%。

规模之大、增速之快，让阿里、京东等巨头都相继涌入，为个体户提供渠道以及融资服务。无疑，这个下沉市场上“夫妻老婆店”群体，是一个万亿级别的蓝海市场。

另一种资产来自一二线城市的白领人群，他们经常在不同的消费场景平台消费，比如携程、去哪儿或电商平台等，他们的消费分期需求可借助积木盒子进行撮合。

实际上，积木盒子服务的一二线客户中90%以上有信用卡，但是在线上消费场景中，线上消费贷款往往更方便，体验也更加顺畅。

二、“因材施教”

借款用户的筛选，是风控的关键一步。

消费信贷的借款用户，很多已经经过银行的一道筛选，再通过消费场景内的历史交易、用户习惯等数据实现消费分期。

而个人经营贷的借款用户，多为夫妻老婆店，这类资产由积木时代自己直营开发而来。

去年，积木盒子母公司进行了重组，积木盒子并入积木拼图集团，和积木时代、积木小贷等“积木系”兄弟公司形成了普惠金融闭环体系，提高了运营效率。

积木时代为夫妻老婆店群体专门借鉴并改良了一套国际风控模式：IPC小微信贷模式。

进入三四线市场的金融机构少，下沉资金不足，客户的多头借贷情况相对少，风控的难点，在于突破征信空白，评估借款人的还款意愿及还款能力。

但夫妻老婆店做生意收的是现金，银行流水不多，征信记录空白，怎么办?

积木时代采取的风控办法是“交叉验证流水”，通过人工验证流水、线下信息收集和实地拜访、线上数据获取，得到相应数据。

就这样，人工验证收入情况、找街坊打听、查找电话以及其他体系的数据，线上线下数据交叉，最终得到相对完整的画像。

在这种情况下，业务员和信贷员全程参与把控，授信时，审贷会根据企业实际情况，生成“资产负债表”、“购销损益账”、“现金流表”等调查报告来评估核算合适的信贷额度。

“mama papa shop”，夫妻老婆店。某种意义上来说，经得住开端的艰难，未来的发展将会水到渠成。

三、维稳不破

搭积木，本就是一个以稳制胜的过程，积木盒子的发展，在一开始就有了定性。

就像当初组建直营团队，针对三四线城市的夫妻老婆店提供普惠服务一样，积木盒子把稳定发展摆在首位。

无疑，换一种风控模式，扩张会更快。

比如说，IPC风控模式下，积木时代三年只做到40个门店，而信贷工厂可能一年就可以做到100个门店，显然，后者可以快速扩张，因此大量平台采用此种模式。

信贷工厂模式下，信贷流程标准化，按“流水线”方式，将信贷流程划分成若干个业务单元进行批量操作。

但是每个业务员对自己以外的环节不了解，可能导致信息传递间的偏差，客户把握度不够精准的情况。

对于一二线城市的消费信贷人群，信贷工厂模式加上大数据技术的辅助，在审批效率、运营成本和获客管理上都有着得天独厚的优势。但下沉到互联网数据匮乏的三四线甚至农村市场上，IPC模式的“笨办法”却反倒更站得住脚。

积木拼图CEO、积木盒子创始人董骏
董骏说：“小微信贷欺诈风险是比较高的，必须是要从前端到后端每个点都要控制风险、防范风险，才可以把风险控制好。我们有这个耐心，也有这个实力用长久的时间慢慢搭建IPC风控体系，服务夫妻老婆店的小微信贷需求。”

积木盒子的团队，都是一步步打造出来的。在董骏看来，做金融最重要的是：耐心好过狼性，善良比聪明更重要。

最重要的是在这个垂直领域深度地去做，去做出很多其他人可以却来不及做或者是没有那么多的耐性或者毅力去做的事，而不是去不断地尝试各种各样的模式。

在金融市场中，急于求成、动作太快往往伴随着一定的副作用，这些副作用容易转换为金融风险。

金融行业，不是一个要把竞争对手挤下去的行业，它大到足够让大家都有生存空间。

不管在哪个时代，永远会产生新的金融机构，没有哪家或者哪几家金融机构可以把整个市场占据。

“市场份额的丢失，往往是因为风险控制不到位，或者产品设计不到位。”

积木盒子，在浮躁的烧钱大战中沉淀下来，完善风控模式，打磨产品。将国外先进的技术与实际情况相结合，深耕细作。

爱惜羽翼，放眼未来，才能活得更久。