淘宝店铺定位：如何确定产品特色？

找寻生活的木子

关于店铺定位，这是每个淘系卖家在开店之前都需要做的一件事情，最简单的理解就是卖什么 产品，卖给谁，在哪里卖，用官方的定义来说就是定位人，货，场。

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为什么要费这么大工夫做店铺定位呢？现在最大的原因还是因为现在的所有的流量都不精准了，店铺的操作是没有办法做一个长远的决策的，所以为了精准导入流量，必须掌握人群画像、渠道特征、产品特性。

一个产品是否能满足消费者的需求，在了解清楚你卖给哪些精准客户之后，剩下的就是对产品进行提炼的过程。如何能让你的产品更加吸引人？怎么样能让消费者认可你的产品？找到消费者更精准的痛点，针对性的做营销文案就成为了众多中小卖家的一大心病，因为都想要去精准定位，但是总是找不到对的方式和思路。

货——产品特性

那么我们为什么要针对产品特性来做研究和分析呢？又应该从哪些方面来进行分析？

首先，要先清楚产品的核心功能是什么：产品要解决的是消费者哪方面的基本需求，这里挖掘的是产品的本质。那么在上一篇给大家的讲人的定位的文章中提到，消费者购买的不是你的产品，而是自身问题的解决方案。那么人在淘宝上网购，无非就是为了三个目的：一是让自己变的更快乐；二是让自己减轻 痛苦；三是让自己变的更‘懒’或者说更加方便。

那么如何才能让自己的产品达到这三点，让消费者更喜欢呢，这就需要我们卖家系统的来分析自己的产品

第一点，了解自己的产品可以通过哪些形式来实现增值。

形状：比如手表本来都是圆形的表面，当有方形、心形、甚至三角形表盘出现的时候，无形中的增值自然会出现！

材质：一本纸版的《道德经》也就十多块钱，最多三四十块钱，可是当这本道德经是用丝绸印制的时候，增值的幅度绝对会远远的超过丝绸对纸的增值

大小：其实都是一棵树上的苹果，但是果农都会把苹果筛选出来，分为80的、75的、70的，为什么？因为苹果越大，卖的价钱越高！

外观：喜庆苹果不过是在苹果的表面在苹果没有长熟的时候印上了“福禄喜寿”等字样，价格就可以比普通的苹果高上十倍

品牌：同样是鞋子，耐克和普通的鞋子就是不一样，品牌的观念在消费者的心中已经扎根，耐克的鞋子相对普通的鞋子质量好，穿的舒服已经成为固式思维。

包装：不要因为是网购就忽略包装，看看三只松鼠，在包裹中会有湿巾、垃圾袋儿、小钳子，这些都是增值的。我在网上买过两次柠檬，一次就是很随便的装在箱子里，还有一次，柠檬外面封上一层保鲜膜，价格一样，但我成为了后者的忠实顾客！

产品的一切外在表现形式都是其形式外观，在产品的本质没有区别的情况下，决定产品能卖什么样的价钱的核心因素就是形式外观！

第二点，产品能否达到消费者的预期。把你自己当成是消费者，在购买产品时，你希望得到的价值是什么？

顾客满意度=实际效用-期望效用。那么消费者对产品的期望值都来自于哪里？

1. 产品的价格：同类产品，价格越高，消费者的期望值越高；

2. 正面的评论：正面的评论越多，期望值越高；

3. 企业的广告宣传：广告宣传越夸大，期望值越高

想要让消费者达到他自己的期望值，你产品的实际效益产品的实际效用不小于消费者对产品的期望价值，对于这一点就需要大量的统计同行的数据，产品不夸大宣传，与实际的价格相符

第三点，精准提炼产品卖点，你的产品优势需要展现的淋漓尽致。什么样的卖点是最吸引和打动你的消费客户群体的。这里给大家列举一些展现产品优势的分析方式。

1.来自于产品本身的差异化：从产品的外观，或者某一方面的特色，原材料，大小，耐用性，可靠性，风格，颜色，味道，重量，功能，核心技术等等产品本身自有属性上定位产品，突出差异化和卖点。

2.来自于服务方面的差异化：从优质的服务，安装工序，提供专业化的培训，免费咨询服务等等来形成差异化。比如购买家具的全国各个城市的配送点，购买宠物用品给客户提供专业的养宠物培训，购买健身用品给客户免费咨询教练的服务

3.概念文化方面形成的差异化：自己定义一个新的品类，选择独特的市场，给产品定义一个故事，或者产品有特殊的打造场地工厂，都是对产品的一个增值点。

4.价格方面形成差异：绝对的低价可以给消费者带来很强的冲击，相对应的，高价也是一种优势。

当然在卖点精确提炼上，还有非常多的方式实现，比如制作工艺，款式创新，等等，做好一个店铺的定位，一定要根据自己的实际情况来定位，选择的卖点也一定要是消费者买账的

她与疾风皆过客

下一篇文章，会给大家带来店铺定位的第三篇，关于产品定位的经验分享，大家可以多多关注