制定618大促店铺运营计划的思路和建议

找寻生活的木子

10年电商实操经验。操盘店铺从0到单店过亿销售额。累计销售额超十亿。大促单店销售额过千万。擅长店铺运营、数据分析、会员营销、电商团队打造管理、商品企划等。

马上就要到年中大促了，每年的618号称上半年的双11，对于各位商家朋友来说尤其重要，那么针对大促我们应该怎样制定运营计划呢？想必大家早早都已经做好了，看了本文，大伙儿可以比对比对，看看有没有考虑不周全的地方，查漏补缺。(除了618，这个思路也适用于其他大促活动哦）

首先我们看一下今年年中大促的几个重要时间节点：

接下来我们分四步来制定618的运营计划:

首先我们根据店铺前几年大促前三个月，即三、四、五三个月的日均销售额和当年年中大促的销售额，看下大促的爆发倍数，如下图：

根据这个趋势来预测今年可能的爆发倍数，以及今年前三个月的日均销售，即可推算出初步较准确的销售指标。

我们通过生意参谋市场行情去看大盘，通过大盘近几年各个子类目的增长情况来分析对于我们店铺，哪些类目的市场需求会更大，来确定我们子类目的销售预算占比。

很多店铺是爆款型店铺，大促时候的销售额和流量主要是通过爆款带来的，那么我们要判断今年在大促前我们爆款基础销量积累、流量获取能力、以及关键词卡位等和往年有无区别，来预测今年年中大促的销售计划。

还有一些特殊因素会影响我们大促的销售额：

有无新的流量入口？

有无IP、话题营销？

有无达人内容、直播合作？

所有这些全部要考虑进去从而进行销售目标的调整。总之对于大促销售额目标的总结就是，我们通过理性的数据＋感性的判断得出一个尽量接近实际的销售指标。

视觉呈现

1.首页框架

我们都知道，我们运营脑子里想的东西最终是需要通过美工表达出来，从而展现给消费者看。那么美工如何更好的了解我们想要的东西从而能尽可能的完整的表达出来呢？

我这边给大家推荐一个方法，我们需要用excel做一个这样的首页框架，把每个你想要表达的点用这个excel说清楚。我们的美工只需要一张图一张图的做好填充进去就好了。所以我建议我们使用的时候，运营不要偷懒，一定要能多详细就多详细，例如至少应该包含以下几点：

利益点文字

字号大小

区块顺序

区块尺寸

铺款明细

2.主图

无论是大促还是平常，主图的重要性不言而喻，我们要在消费者看到主图的0.1秒内吸引到他，给到他想要了解到的信息，所以大促主图应包含以下几点:

到手价：显示参加完各项活动后预估到手价。

买点：消费者购买的最大一个理由或者是你店铺主要活动。

型号：该产品包含多种型号需要在主图上有所表现。

但大家要注意一点，所有打标的内容不要过大，不然会被系统判定成牛皮癣。

3.预热页面

大促预热效果好坏直接影响大促销售的好坏，所以我们在预热期间需要注意这两点:

预热期间，店铺首页框架可以不变，但是海报、banner等设计要定期更换，尽量保证你的忠实客户今天来和昨天来看，能有新鲜感，有继续逛下去的动力。

我们每天要拉取店铺铺款的收藏加购情况，根据自身收藏加购转化率去推算预估的销量，和自己的库存做对比，做到避免过度预热。

活动玩法

1.店铺大促活动

店铺主活动：例如满减、多件多折等。

大促前一小时和后三小时最关键：需要设置单独的玩法刺激消费者买单。

每个小时都要有目标分解，当目标完不成的时候要有预备方案，大促当天比较忙，所以需要提前准备好页面、审批流程等。

2.大促优惠券设置

爆款店铺，假设爆款价格99：

提升爆款转化的目的：可设置优惠券99-10。

爆款带其他连带的目的：可设置优惠券109-20。

全店动销

一般情况优惠券门槛可设置店铺当前平均客单价的1.2倍左右，例如你店铺当前客单价400，那么可设置500为满减门槛。

不同店铺要根据自身特殊情况来考虑。

3.赠品三原则

原则1：特权

赠品设置要有特权，不能人人有，我们很多店铺在设置赠品的时候喜欢设置买就送，我们举个例子来看下对比。

话梅糖成本一元，手包成本一百元，那么我们是送一万个客户，一人一个话梅糖；还是送一百客户，一人一个包？成本花费是一样的，但话梅糖不能提升转化，不能提升客单，不能提升客户体验度，更加不能提升复购。所以赠品的第一原则，不要人人都送，不要送比较廉价的礼品，应该是送有价值的，只有部分人才能享受到的赠品。

原则2：递进

我们店铺设置赠品一个很重要的目的是为了提升客单价，所以我们赠品门槛的设置可以和优惠券门槛层层递进，例如优惠券300减30，消费者达到第一道满减后发现满400又能送礼品，凑到400又发现到了500还有更大力度的满减，不知不觉就提升了店铺的客单价。

原则3：逼格

我们店铺在设置赠品时一定要有一个镇店之宝，我们设置的最高一档赠品一定要有逼格。所谓物以类聚，让消费者觉得我们店铺是和赠品一样是有逼格，是很高端的。同时也要让消费者觉得，这家店还是有很多高客单的消费者，例如你设置了五万送iPhone，消费者会认为你的店铺真的会有非常忠诚的客户愿意去买五万块的货品，无形中提升了你店铺在他们心目中的地位。

客服安排

1.兼职客服

大家都知道，大促时，虽然很多消费者是在预热期来询问咨询，活动当天直接购买，但是到了当天还是有很多消费者来询问，而我们现有的客服只够日常的询单量，到了大促的时候是肯定忙不过来的，所以我们需要根据制定的销售目标等数据来计算推测出需要的兼职客服的数量，好提前招兼职客服并且进行培训，安排大促班次。

2.人员培训

我们提前要对我们的兼职客服包括在职客服进行培训，主要是下面四个方面：

平台规则培训，这个是比较重要的，千万不能在接待过程中违反平台规则，平台规则的几条红线要让兼职客服牢记在心。

商品培训，我们的主推商品的属性、功能、以及搭配等也需要我们的客服了然于胸，在接待过程中快速应答。

活动培训、前面也讲过现在大促各项活动叠加非常复杂，所以要提前对客服进行各项活动的培训，务必让大家对活动有一个全面的认知和了解。

工具的使用、例如我们的快捷回复、例如我们前面计算价格的工具等等。

3.人员激励

我们在大促这天对客服的激励一定是要最简单粗暴的，根据销售计划以及预估每个客服的接待量来直接设置提成比例。除了这个提成比例，我们还可以设置一些让气氛更活跃一点的奖励，例如每个时段引导成交最高奖、最高接待人数奖、这些可以金额不用太多一百两百即可。但这些我们要提前把真实的红包准备好，奖励要及时，现场就把红包送到客服的手中，保证让你的客服个个都像打了鸡血一样。

4.催付三部曲

在大促的时候，催付也是一个非常重要的点，试想一下，客人已经和你咨询了甚至是已经拍下了但没有付款，这个时候我们一定要催付。我们第一步是通过千牛催付，在咨询后未回复或者拍下未付款十分钟后千牛第一波催付，在第一波催付十分钟后依然没有付款的可以设置短信第二波催付，在短信催付十分钟后依然没有付款的可以设置电话催付。但是大家也要注意这三点：

你的催付话术不能是一样的，要有区别，要有不同的理由，让消费者不觉得烦。

电话催付花费的人力比较多，所以需要提前安排好，并且设置拍下金额超过多少才会安排电话催付。

电话催付要异性催付，例如你做女装的，你要安排个声音很有磁性的小哥哥去打电话、你做男装的，你要安排个声音很甜的小姐姐去打电话，效果会非常好，这个小技巧也同样适用于售后电话的接待。

关于大促运营计划制定还有很多点可以继续去讲，去深挖，例如货品布局、推广计划、老客营销、仓储发货策略等等，但今天时间有限就先分享到这。最后预祝各位商家朋友大卖！

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