拼多多百货秋冬换季：如何把握运营节奏？

无形之刃

众所周知，小百货行业的季节性很强，秋冬季是传统的行业旺季，会经历商品结构的迭代。

下面以家庭清洁类目中的几个典型秋冬品为例，从“行业趋势”、“推广节奏”“选款建议”、“营销方式”四个方面，给商家一些数据参考和具体的运营建议。

1 百货行业-冬季品趋势

家庭清洁行业中，冬季品主要有马桶垫、干发帽、足/沐浴桶、家务手套、围裙等。下面是去年的行业大盘走势：

2 推广节奏

从上面冬季品销售趋势中可以看出，一般秋冬品，9月就开始起量了，10月正式进入旺季，11-12月大量爆发。因此行业小二建议店铺的运营节奏可以按下图走：

7-8月：

参考去年同期的爆款，充足备货。特别是马桶垫、家务手套等低客单走量的品，务必要备货充足。与此同时，需要完成优化主图、积累链接基础销量、评价等前期准备工作。

9月：

9月要实时关注天气变化，有转凉迹象就要提前加大推广力度。平台在这段时间，往往有家装节和换季类大促活动，借助活动可以快速起量。在付费推广上，要加大力度了，搜索与场景配合。

10月：

进入旺季爆发期，爆发期自然流量增长很大，搜索词热度很高，同时个性化被展现的几率也会增高。同时本月有双十大促，是S级的平台大促，商家要抓住机会。

11-12月：

大旺季，持续爆发上升。注意该阶段务必库存充足！同时平台有双十一、双十二大促，平台流量和行业流量在这段时间达到顶峰，注意把握机会。

3 选款建议

3.1 马桶垫

关键词：加厚加绒、绣花花边、多个装

以上为去年同期TOP爆款，9月份的时候粘贴式薄款（款3）还能卖得动，但进入10月后，薄款就乏力了。整个10-12月，加厚加绒类型的马桶垫占据市场主流份额。在款式上，纯色和绣花宫廷风两种都比较流行。

客单价：7-14元

3.2 干发帽

关键词：纯色、蝴蝶结、耳朵、多个装

以上为去年同期TOP爆款，主流款式是纯色暖色调的干发帽，紫色粉色卖的较好。元素主要包括蝴蝶结和兽耳。一般也是多个装SKU为主流。

客单价：5-10元

3.3 足/沐浴桶

关键词：材质、养生、泡澡泡脚

以上为去年同期TOP爆款，足浴桶和沐浴桶的主流材质有塑料和木质(香柏木)两种，分别对应不同的人群市场。塑料相对客单较低，木质相对客单较高。

该行业冬季爆发系数很强，旺季是几千万级别的市场，并且现有商家数量少，行业竞争不激烈，属于典型蓝海市场。欢迎有实力的商家入驻。

客单价：

15-60（塑料足浴桶），40-100（木质足浴桶）

40-100（塑料沐浴桶），200+（木质沐浴桶）

3.4 家务手套&围裙

关键词：加绒加厚、多个装

以上为去年同期TOP爆款，家务手套偏标品，主流的就是 以上几种类型。且同ID里混款卖，是很常见的情况。

按照去年情况来看，最低价SKU普通做一双装，价格会打低到1.9，但今年平台严抓低价引流，所以今年的推品策略，各位商家需要根据实际情况调整。

客单价：5-15

关键词：加绒加厚、花色、多个装

以上为去年同期TOP爆款，围裙主要是花色款式的不同，各个花色各位商家可以多开直通车测款。功能上，主要是加绒加厚、长袖、防水等。

客单价：11-27

4 搜索

5 营销方式建议

百货的很多商品，都有多件购买的属性，比如马桶垫、家务手套、干发帽等，建议设置多个装的SKU。多个装一方面可以提高客单价，另一方面能摊薄快递成本，提高利润。

商家后台的店铺收藏券、拼单满返、多件优惠、限时免单等工具，多多尝试组合使用。结合自己商品的实际情况，这些工具能提高转化率，比如拼单满返，经测试转化率提高20%左右。

6 总结

总之，在秋冬换季时，商家一是后端供应链上要做好准备，备货充足，二是在运营上，要提早准备（至少提前1个月预热），紧跟平台动向，同时结合后台搜索推广，三步同时走，有阶段性的侧重。